チームの目標の追跡

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• Team Targets ダッシュボードを分析する。
• レコードページの組み込みダッシュボードを分析する。

パフォーマンスを調べる

取引先マネージャー目標は、マネージャー階層と売上予測階層という 2 種類の階層に基づくことができます。Rayler Parts はマネージャー階層を選択しており、CRM Analytics 分析アプリケーションは、データセキュリティに関してはこの階層と合致しています。Bill とチームのために分析アプリケーションを作成するときに、Cindy は [取引先マネージャー目標] の [チームメンバー階層] の設定に基づいてユーザーに販売目標データが表示されるように設定しました。そのため、Elliott のダッシュボードには自分のチームのデータのみが表示され、Bill の大規模なチームや Zac のチームのデータは表示されません。

Elliot は自分のチームの各メンバーのパフォーマンスを把握するために Team Targets ダッシュボードを確認します。彼は次の質問に対する答えを求めています。

• 各チームのランキング表はどうなっているか? 業績優秀者は誰か?
• 目標のコンプライアンス性が高い取引先と商品は? 商談のホワイトスペースがある取引先と商品は?

My Targets ダッシュボードと同様に、Team Targets ダッシュボードには、[Overview (概要)]、[Accounts (取引先)]、[Products (商品)] という 3 つの主要なタブがあります。また、重要なデータポイントを表示するサマリーセクションもあります。

Elliott は、Bill が彼に設定した合計 1 億ドルの収益目標のうち、5,100 万ドルをチームに割り当てて配分し、約 4,900 万ドルを自分の目標としたことをメモします。したがって、チームの割り当て比率は 51% になります。割り当て比率は、Elliott がビジネス戦略にもっと時間を割けるように、70% 以上にするのが理想です。そうすれば、チームの主要取引先マネージャーが目標に集中し、Elliott は自分の目標達成のために費やす時間を減らして他のメンバーのパフォーマンス改善を手助けする時間を増やすことができます。 

ランキング表がすべてを語る

どうすれば目標をより適切に割り当てられるかを理解するために、Elliott はチーム内で誰が目標を達成できそうかを確認する必要があります。[Overview (概要)] タブのランキング表には、各チームメンバーのランキングとパフォーマンスが表示されます。Elliott は、どのメンバーが目標収益と実績収益のバランスが取れているかを評価できます。また、今後数か月間の各チームメンバーの推定達成率も確認できます。

現時点での Vance の実績収益は目標収益の半分ですが、パイプラインに複数の注文があるため、推定達成率はかなり高くなっています。そのため、Elliott は割り当てられていない 4,900 万ドルの目標の一部を Vance に追加で割り当てることができます。 

Elliott がランキング表で誰かのメンバータイルをクリックすると、チームのパフォーマンスに関する以下のデータに、個人の目標収益対実績収益の累積と前月比が表示されます。取引先の販売予測が組み込まれている場合は、そのデータも比較のために表示されます。

Elliott は [Projections (推定)] をオンにして、履歴データと現在のパフォーマンスに基づいて、残りの月の推定される目標達成率レベルを確認します。

[Overview (概要)] タブで、Elliott は自分のチームについて多くのことがわかりました。また、割り当てられていない目標の一部の割り当て方も理解しています。彼はさらに、商品と取引先という点で、何がさまざまなレベルの目標達成率に寄与しているかを理解したいと考えています。一部のメンバーが成果を挙げている特定の取引先と商品の組み合わせがあるのではないでしょうか? もっと詳しく見てみましょう。

どの商品をどの取引先に販売すべきかを調べる

Elliott は Team Targets ダッシュボードの [Accounts (取引先)] タブを調べます。目標年度と前年のデータを切り替えることができます。このダッシュボードには、Elliott が担当する AMER テリトリー内のすべての取引先パフォーマンスのみが表示されます。Acme Corp の場合、目標収益と実績収益が同等であることがわかります。Global Enterprises の場合、実績を見ると期待できそうにないものの、推定収益は高くなっています。 

次に、Elliott は、チームメンバーと取引先のパフォーマンスを示すヒートマップと、収益または達成率のレベルを示すメーターを見つけます。Vance と Acme が非常に高いレベルを示しています。ヒートマップの色が濃いほど、メンバーの取引先の収益が大きくなります。

Elliott は Account Targets vs. Actual Revenue ダッシュボードに移動し、年末前の数か月は Vance が特に好調だったとメモします。

Elliott は次に商品を見てみる必要があります。収益分配に対する寄与が最も小さい取引先に、どのような商品を提案できるでしょうか? 一部のメンバーの実績収益を増やすには、どの商品が好調であるかを確認することが重要です。ホワイトスペースに基づいて、チームメンバーはクライアントやパートナーにパフォーマンスの高い商品を勧めることができます。クライアントやパートナーにこれらの商品を注文してもらえれば、実績収益は年末までに目標にかなり近づきます。

Team Targets ダッシュボードの [Products (商品)] タブで、Elliot は Pulverizer P20 などの商品が他の商品よりも好調であることに気が付きます。また、Ripper 19 は実績収益と推定達成率が目標を上回っています。飛ぶように売れているに違いありません。これはチームで調べてみる必要があります。

Elliott が商品のヒートマップを確認すると、Vance が Pulverizer P20 のような商品を大量に販売していることがわかりました。 

[Accounts (取引先)] タブと同様に、[Product (商品)] タブには、チームメンバーの目標と実績に関するパフォーマンスを確認できるビューがあります。Elliott が Vance のダッシュボードを調べると、商品の売上がこの 1 年間で大幅に伸びていることがわかりました。Vance は全体的に素晴らしいパフォーマンスを見せています。

深く組み込まれたダッシュボード

Analytics アプリケーション内で利用できる CRM Analytics ダッシュボードとは別に、Manufacturing Cloud には、販売目標の詳細なコンテキストに応じた分析を提供する 2 つの組み込みダッシュボードがあります。以下のダッシュボードを使用して、ビジネスに関する主要な質問の答えを見つけることができます。

• Target Attainment
  • 私の目標達成率は?
  • 推定達成率は?
• Team Performance
  • 収益目標に対する私のチームメンバーのパフォーマンスは?
  • 昨年の私のチームのパフォーマンスは?

Cindy はすでに両方のダッシュボードを取引先マネージャー目標レコードページに組み込んでいます。ダッシュボードを分析するために、Elliott は FY20 の販売と収益の目標レコードを開きます。これは彼が目標を分割してチームメンバーに配分するために使用したレコードです。

より優れたインサイトでより良い結果を出す

Elliott は豊富なインサイトを集め、Bill や取引先マネージャーと討議する準備が整いました。組み込まれたインサイトと幅広いダッシュボードを使用して、取引先マネージャーは目標を常に把握することができ、営業マネージャーはチームのパフォーマンスを分析して改善点を特定できます。Rayler Parts はダッシュボードを効果的に活用しています。皆さんも是非活用してください!