販売目標の調査

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• CRM Analytics ダッシュボードで答えが得られるビジネスに関する主要な質問を挙げる。
• Manufacturing Home Page ダッシュボードと Key Account Manager Home ダッシュボードの主要なデータポイントを挙げる。
• ダッシュボードを分析するために特別な Developer Edition 組織にサインアップする。

目標で収益を促進する

Rayler Parts は Manufacturing Cloud を使用して製造ビジネスを合理化し、営業部門と業務部門はかつてないほどの好業績を収めています。取引先マネージャーが販売計画をモデル化して追跡するのに、取引先マネージャー目標がとても役に立ちました。簡単に言えば、取引先マネージャー目標とは、チームまたは個人が特定の期間に達成すべき販売目標またはマイルストーンです。 

目標は、会社のセールス階層の最上位に割り当てられ、階層の最下位まで配分されます。通常の販売目標は、収益ベースまたは数量ベースであることがほとんどですが、営業チームは顧客満足度スコアや利益幅などの目標に合わせることもできます。

戦略的連携を確保し、会計年度初めに定義した目標を達成するには、主要なエグゼクティブが販売目標達成率やその他の業績評価指標について深いインサイトを得ることが重要です。幸い、Manufacturing Cloud 用の CRM Analytics テンプレートには、ユーザー自身の視点から販売目標を分析するのに役立つデータが豊富なダッシュボードが含まれています。

このモジュールでは、さまざまなユーザーがダッシュボードを使用して販売目標をより適切に管理して計画を立てる方法を説明します。

主要な役割とビジネスに関する質問

Rayler Parts の頼りになるシステム管理者 Cindy Jones は、すでに CRM Analytics ダッシュボードを設定してあります。彼女は、有益なビジネスインサイトを得るのにダッシュボードがいかに役立つかを説明するために、Rayler Parts のトップエグゼクティブ向けのレポートを作成します。レポートの概要を次に示します。

役割	目標	ビジネスに関する主要な質問	ダッシュボード
営業部門の責任者	競争力のある価格設定を提供し、収益分配を拡大して会社の成長を促進する。 会計年度目標を達成して上回るために新たな市場機会を見出す。	計画ビジネス、新規ビジネス、販売予測達成率など、ビジネス全体やパフォーマンスの評価指標を参照するにはどうすればよいか? 目標達成率の前年比を確認するにはどうすればよいか?	Target Attainment Team Performance Manufacturing Home Page Key Account Manager Home
地域営業マネージャー	各チームメンバーのパフォーマンスを追跡して分析し、目標達成のために必要に応じてコーチングする。 担当地域の目標を達成して上回るために、販売目標をチーム内の最も優秀なマネージャーに割り当てる。	各取引先マネージャーの強みに応じて取引先と商品を割り当てるには、取引先と商品をどのように分割すればよいか? 各目標に対する私のパフォーマンスは? 担当地域のパフォーマンスはどのように推移しているか? 順調に進んでいる目標と注意が必要な目標はどれか? パフォーマンスが良好な取引先マネージャーと、目標未達の取引先マネージャーは? 注意が必要な取引先マネージャーは?	Team Performance Team Targets Manufacturing Home Page Key Account Manager Home
主要取引先マネージャー	クロスセルとアップセルを促進し、販売計画を更新し、販売目標を達成して上回る。 より高い目標達成率でチームの業績優秀者となり、過去のパフォーマンスから学ぶ。	私の全体的な目標は? 目標に優先順位を付けるにはどうすればよいか? 取引先別と商品別に分割された各目標に対する私のパフォーマンスは? 私の目標と販売予測の比較は?	My Targets Manufacturing Home Page Key Account Manager Home

チームの目標

Bill Mckenzie は Rayler Parts の営業 VP です。彼のチームには、次の信頼する地域営業マネージャーがいます。

• EMEA 営業部門責任者 Priya Krishnan
• AMER 営業部門責任者 Elliott Drake
• APAC 営業部門責任者 Mehmood Zac

半年が経過したところで、Bill はチームに残り半期で今までの各テリトリーとチームの販売目標のパフォーマンスを分析するように指示を出します。来年の目標をより適切に設定できるように、各地域マネージャーには実行可能なインサイトでしっかりと準備してもらいたいと考えています。チームは、次の質問に対する答えを求めています。

• 全体的な目標のコンプライアンスは? 会計年度末の推定コンプライアンスは?
• 取引先販売予測に対するチームのパフォーマンスは? 実績収益と予測収益の比較は?
• 各チームのランキング表はどうなっているか? 業績優秀者は誰か?
• 目標のコンプライアンス性が高い取引先と商品は? 商談のホワイトスペースがある取引先と商品は?

では、Elliot、Priya、Mehmood がダッシュボードを使用して質問の答えを見つけるところを見ていきましょう。

ホームから開始する

Elliott はアプリケーションにログインし、アプリケーションランチャーから [製造] を選択します。取引先マネージャーが目標に関するインサイトの概要を把握できる 2 つの概要ダッシュボードがあります。Cindy は、製造アプリケーションのホームページにダッシュボードを組み込みました。

• Manufacturing Home Page (製造ホームページ): 販売予測達成率と今後の更新での販売計画の割合が表示されます。取引先マネージャーは、当会計年度の合計収益目標と実績収益を確認できます。現在の達成率と年間の推定達成率が計算されます。
• Key Account Manager Home (主要取引先マネージャーのホーム): CRM Analytics アプリケーション内の主要なダッシュボードがすべて表示されます。これは、販売計画、商品のパフォーマンス、取引先販売予測、販売目標、リベートプログラムなど、ビジネスの各側面のハイライトを表示するカードを含むランディングページです。[Track My Targets (私の目標の追跡)] カードには、目標達成率と実績収益が表示されます。また、低迷している、またはチームの目標達成率 50% 未満の一因となっている取引先と商品の数も表示されます。

Elliott は、1 日の初めにいずれかのダッシュボードを確認し、詳細なダッシュボードにドリルダウンできます。

CRM Analytics for Manufacturing Cloud を実際に使ってみる

このモジュールでは、CRM Analytics for Manufacturing Cloud のさまざまな標準ダッシュボードを手順に沿って学習していきます。このモジュールにはハンズオン Challenge はありませんが、ダッシュボードを表示し、手順を試してみたい場合は、CRM Analytics、Manufacturing Cloud、サンプルデータが搭載された特別な Developer Edition 組織が必要です。通常の Trailhead Playground には、Manufacturing Cloud やサンプルデータが搭載されていません。次の手順に従って、今すぐ無料の Developer Edition 組織を取得してください。

1. Manufacturing Cloud を搭載し、CRM Analytics が有効になっている Developer Edition 組織にサインアップします。
2. フォームに入力します。
   1. [メール] には、有効なメールアドレスを入力します。
   2. [ユーザー名] には、メールアドレス形式の一意のユーザー名を入力します (有効なメールアカウントである必要はなく、yourname@test.com などを使用してください)。
3. フォームに入力したら [サインアップ] をクリックします。確認メッセージが表示されます。
4. アクティベーションメールを受信したら (数分かかる場合があります)、そのメールを開いて [アカウントを確認] をクリックします。
5. パスワードと確認用の質問を設定して、登録を完了します。ヒント: 後ですぐに入力できるように、ユーザー名、パスワード、ログイン URL を書き留めておいてください。
6. Developer Edition にログインした状態になります。

次の単元では、Elliot がチームのパフォーマンスを分析するダッシュボードを詳しく見ていきます。