セールスプロセスの設定について学ぶ

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

商品バンドルが営業担当のセールスプロセスにどのように役立つか説明する。
バンドルと設定可能なバンドルの違いを説明する。
見積に設定可能なバンドルを追加する。

メモ

日本語で受講されている方へ
このバッジの Trailhead ハンズオン Challenge は英語で受講していただく必要があります。英語の意味についてはかっこ内の翻訳をご参照ください。Trailhead Playground では (1) [Locale (地域)] を [United States (米国)] に、[Language (言語)] を [English (英語)] に切り替えて、(2) 英語の値のみをコピーして貼り付けてください。こちらの指示に従ってください。

翻訳版 Trailhead を活用する方法の詳細は、自分の言語の Trailhead バッジを参照してください。

膨大な選択肢

購入時の選択肢がかつてないほど広がっています。多くのバイヤーは豊富な選択肢の中から商品を選べることを期待していますが、営業組織が多数のオプションを揃えようとすればコストを伴います。営業担当は多種多様な商品を把握しなければならず、時として見積に相容れない商品を記載してしまうことがあります。Salesforce CPQ があれば、営業担当が事前作成された商品バンドルの中から選ぶことができるため、複雑な商品の販売が容易になり、必要に応じてバンドルを調整することもできます。バンドルを使用した場合には、営業担当がかつてないスピードで正確な見積を作成できます。

多種多様なバンドル

見積を作成するためには商品を選択する必要がありますが、商品の中には他の商品と併せて販売する必要があるものがあります。こうした場合に役立つのがバンドルで、バンドルは Salesforce CPQ の中核的な概念です。バンドルとは、一緒に販売すべきことがわかっている一連の商品です。営業担当がバンドルの販売を選択すると、すべての関連商品が一緒に販売されます。バンドルには 3 つの種類があります。ここでは食べ物に例えて説明します。

静的バンドル: 常に同じ商品が同じ数量まとめられ、変更が認められません。BLT (ベーコン・レタス・トマト) サンドイッチを思い浮かべてみてください。常にベーコン、レタス、トマトと 2 枚の食パンが必要です。どれかが欠ければ BLT サンドイッチではなくなります!
設定可能なバンドル: 好きなようにカスタマイズできますが、設定不能となる事態を防ぐために一定の制限がかけられます。ブリトーの中身を選ぶようなものです。どの豆にするか、サルサの辛さはどうするか、サワークリームを入れるかどうかを各人が選びます。どのお客様も自分の好きな具材が入ったブリトーを受け取ります。その中身はおそらく次のお客様が選ぶものとは異なります。
ネストされたバンドル: 別のバンドルの中にネストされているバンドルです。コンボセットバンドルに、中身を選べるハンバーガーがネストされているような場合です。Salesforce CPQ ではバンドルを好きなだけネストできますが、1 ～ 2 層に留めることをお勧めします。

一緒にトレイルを進みましょう

エキスパートの説明を見ながらこのステップを実行したい場合は、次の動画をご覧ください。これは Trailhead Live の「Trail Together」(一緒にトレイル) シリーズの一部です。完全なセッションへのリンクは、「リソース」セクションを参照してください。

このモジュールを受講するためには、Salesforce CPQ とサンプルデータを搭載した特別な Developer Edition 組織が必要です。このモジュールの Challenge に取り組めるように、ここで無料の Developer Edition を入手して Trailhead に接続します。この Developer Edition は、このバッジの Challenge 用に設計されているため、他のバッジでは機能しないことがあります。使用している Trailhead Playground や特別な Developer Edition 組織が推奨されているものであることを必ず確認してください。

Salesforce CPQ を搭載した無料の Developer Edition 組織にサインアップします。
フォームに入力します。
1. [Email (メール)] に、有効なメールアドレスを入力します。
2. [Username (ユーザー名)] に、メールアドレス形式の一意のユーザー名 (例: yourname@cpq4ever.com) を入力しますが、有効なメールアカウントである必要はありません。
フォームに入力したら [Sign me up (サインアップ)] をクリックします。確認メッセージが表示されます。
アクティベーションメールを受信したら (数分かかる場合があります)、そのメールを開いて [Verify Account (アカウントを確認)] をクリックします。
パスワードと確認用の質問を設定して、登録を完了します。ヒント: 後で簡単にアクセスできるように、自分のユーザー名、パスワード、ログイン URL をメモしておきます。
Developer Edition にログインした状態になります。

新しい Developer Edition 組織を Trailhead に接続します。

Trailhead アカウントにログインしていることを確認します。
このページの最下部にある「Challenge」セクションで Playground 名をクリックし、[組織を接続] をクリックします。
ログイン画面で、先ほど設定した Developer Edition のユーザー名とパスワードを入力します。
[Allow Access? (アクセスを許可しますか?)] 画面で [Allow (許可)] をクリックします。
[この組織をハンズオン Challenge 用に接続しますか?] 画面で [はい] をクリックします。保存します。Challenge ページにリダイレクトされたら、このバッジの獲得を目指して新しい Developer Edition を使用できます。

Salesforce CPQ が有効になっている組織の準備ができたら、Salesforce CPQ を使用してバンドルを作成して販売する方法の学習を開始できます。

見積に 1 つ目のバンドルを追加する

ユーザーの観点から言うと、バンドルの操作は極めて簡単です。営業担当はバンドルも他の商品と同じように見積に追加できます。バンドル自体が商品であるためです。バンドルのしくみについては後続の単元で詳述するため、ここではバンドルも通常の方法で見積に追加できるということを抑えておいてください。では、設定可能なバンドルをどうやって見積に追加するのか見てみましょう。

この例では、Edge Communications というお客様が超高速のラップトップを求めているとします。AW Computing では、ラップトップにプロセッサーや RAM などのオプションを設定したバンドルを用意しています。そこで、ラップトップバンドルを追加して、最適なオプションが装備されるようにします。

アプリケーションランチャー () をクリックし、[Salesforce CPQ] タイルをクリックします。
ナビゲーションメニューの [Accounts (取引先)] をクリックして、[All Accounts (すべての取引先)] リストビューを選択します。
[Edge Communications] をクリックします。
[Related (関連)] タブをクリックします。
[Opportunities (商談)] 関連リストで、[Laptop for Front Office (フロントオフィス用ラップトップ)] をクリックします。
[Quotes (見積)] 関連リストで、[Q-00000] をクリックします。
[Edit Lines (品目の編集)] をクリックします。
このページを初めて読み込む場合、数分かかることがあります。それ以降はさほど時間がかかりません。
[Add Products (商品を追加)] をクリックします。
[15" Laptop (15" ラップトップ)] 商品の横にあるチェックボックスをオンにします。
[Select (選択)] をクリックします。
設定ページに、ラップトップをアップグレードするための選択肢が示されます。
プロセッサー、メモリ、ストレージの一番高価なアップグレードを選択します。
[Save (保存)] をクリックします。
見積品目エディターに、15" ラップトップ、CPU (2.8GHz i7)、RAM (16GB)、SSD ハードドライブ (512GB) の各商品からなるバンドルが表示されます。
[Save (保存)] をクリックします。

Edge Communications のニーズに合わせてラップトップをカスタマイズできました。どのバンドルも通常のプロセスに従って見積に追加できるため、これからは巧みにバンドルを処理できます。