ソリューションを使用する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

Industries CLM は紛れもなく強力なソリューションです。この CLM により、数部門のビジネス関係者の業務が容易になります。CLM は、契約を効率的に管理するコラボレーションプラットフォームです。

契約は大半のビジネストランザクションの基盤であるため、企業全体の多くの部門や関係者に関与します。契約のドラフト作成、交渉、署名に携わる関係者ごとに、その目的や課題は異なります。どのような関係者が関与し、どのような役割を果たすのでしょうか?

主な関係者は次のとおりです。

営業

Sophia とそのチームのような人々は、一度に何件もの商談に取り組み、迅速に成立させなければならないというプレッシャーにさらされています。営業担当は販売を確定させた後、契約を作成し、お客様と条件を交渉して、署名を取り付ける必要があります。

リーガル担当者や管理チェーンの関与を最小限に抑え、エンドツーエンドの契約プロセスを迅速に進めることが求められます。更改商談を逃がさないためには、営業部門で契約の更改時期を追跡しなければなりません。

リーガル

リーガルチームの主な関心事は、契約上の義務と組織にもたらされるリスクです。リーガル部門は、営業担当が独自にいい加減な契約を作成しないようにしたいと考えます。また、新しい商談ごとに契約プロセスでいちいち助言する手間を省きたいと思っています。

オペレーション

セールスオペレーション (Sales Ops) や契約マネージャーは、契約ライフサイクルの各フェーズに対する完全な可視性を必要とします。個々の契約の状況を管理し、契約処理上のボトルネックを取り除き、契約の安全性を確保して、監査が確実に行われるようにします。

財務

財務部門は、契約に定められた代金の回収や支払に対する責任を担います。また、商品の過剰な割引による減収を回避し、監査、規制、管理に伴うコストの削減に努めます。

対象となるペルソナとは、このソリューションが特に役立つと考えられる人物やロールです。Industries CLM の対象となるペルソナは次のとおりです。

契約ユーザー

契約ユーザーには、Sophia とそのチームのような営業エグゼクティブが該当します。協力して契約を作成し、お客様と条件や価格について交渉し、複数の契約プロセスを管理します。契約を作成して交渉するだけでなく、商談の成立時に電子署名を効率的に取り付ける必要があります。

契約ユーザーの一般的な業務は次のとおりです。

企業が CLM を使用すれば、エンドツーエンドの契約管理が可能になり、営業エグゼクティブがお客様との関係を強化できます。

契約管理者

契約管理者は、契約管理の設定を定義します。一般的な業務は次のとおりです。

CLM があれば、契約管理者が、契約管理を合理化するユーザーインターフェース (UI) を設定して、ユーザーによるシームレスな契約管理を可能にすることができます。

下図は、Sales Ops の管理業務と営業担当の業務のフローを示しています。

Industries CLM における契約管理者と契約ユーザーの役割

契約管理者と契約ユーザーは、契約ジャーニー全般に関与する主要なペルソナです。

契約パートナーユーザー

契約パートナーユーザーは、パートナーコミュニティで最終顧客のために契約を作成して管理します。一般的な業務は次のとおりです。

CLM では、パートナーが各自の Partner Community ユーザーライセンスを使用して、契約管理 UI の機能に限定的にアクセスできます。