ビジネスの管理

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • 業績を追跡するための主要な総計値を定義する。
  • CSAT スコアを定義して表示する。
  • 商談パイプラインを管理する。

進行状況を把握する

セールスを開始したあなたは自分の業績を追跡したいと考えます。正しい総計値は、ビジネスの健全性を示すだけでなく、Salesforce パートナーとしてのあなたの健全性も示すことができます。業績を把握するためのさまざまな方法がありますが、ここではパートナーの成功を追跡するときに Salesforce が参照する総計値について説明します。この総計値は、あなたと Salesforce とのパートナーシップにおいて最も重要な総計値の一部です。セールスを開始するときと、プロジェクトを完了するときに、これらの数値に大いに注目してください。

リード登録は、当該年に開拓された純新規の Salesforce 商談の額です。たとえば、ある潜在顧客とのやりとりから、あなたはその顧客が追加の Salesforce ライセンスまたはサービスを購入する可能性があると考えるとします。その顧客をリードとして登録すると、Salesforce AE はその顧客とやりとりできます。Salesforce は、却下済みのリードと取引開始済みのリードを含む、すべての送信済みリードを追跡します。リードを送信するには、パートナーコミュニティの [Business (ビジネス)] タブに移動します。送信前にリードに関する詳細を参照するには、パートナーコミュニティの [Partner Leads (パートナーリード)] ページに移動します。

プロジェクト登録は、当該年に提供した実装の数です。この総計値は Salesforce 収益に関係しません。これは、あなたが完了した任意の Salesforce 実装、インテグレーション、またはコンサルティングプロジェクトです。完了したプロジェクトは、パートナーシップ値スコアで使用されます。プロジェクトを登録するには、パートナーコミュニティの [Business (ビジネス)] タブに移動します。

プロジェクトに関する情報を記入してください。これで、Salesforce ではあなたが今まで何を手掛けてきたかを確認できます。

完了プロジェクトが登録されると、CSAT 調査プロセスが開始されます。これは何でしょうか?

CSAT スコアは、お客様アンケートの回答から計算された顧客満足度スコアです。あなたの顧客対応を評価するため、Salesforce は標準アンケートを送信します。CSAT は Trailblazer スコアにおいて大きな役割を果たすため、プロジェクトを完了する前に顧客が満足していることを確認します。透明性を高めるため、CSAT スコアは、AppExchange リストで公開されます。これにより、見込み客や顧客もスコアをリアルタイムに確認できます。CSAT プロセスについての詳細を参照するには、パートナーコミュニティの [Customer Satisfaction (顧客満足度)] ページに移動します。

前に ACV について説明しましたが、これは非常に重要であるため、1 つのセクションを使って ACV について詳細に説明します。

パイプラインを管理する

CSAT の次に有用な総計値は ACV です。ACV は年間契約額を意味し、あなたがパートナーとして生み出した Salesforce 収益を指していましたね。ACV を測定する方法として、ソースと共同販売の 2 つの方法があります。

ソース ACV は、あなたが Salesforce に持ち込んだ新しい商談の金額です。たとえば、あなたはパートナーコミュニティを介してリードを送信するとして、そのリードは現在の Salesforce 顧客ではないとします。Salesforce の営業チームがそのリードを選択して Salesforce サービスに関する商談を成立させた場合、あなたは何らかのボーナスポイントを取得します。

Salesforce の営業チームが既存の商談を成立させる上で、あなたの会社が提供したサービスが役に立った場合、それは結果として共同販売 ACVになります。Salesforce AE に新しい情報を提供するか、Salesforce AE の要求により商談成立のサポートをすることで、共同販売 ACV を取得できます。

商談パイプラインを把握する必要がある理由を理解できましたか。これは、Salesforce との関係を強化し、あなたの会社で新規ビジネス商談を生み出すための素晴らしい方法です。

お客様本位

マーケティングフェーズで紹介したお客様の成功のストーリーを覚えていますか。Salesforce は Customer Company (新しいカタチで顧客とつながる企業) であるため、こうしたストーリーを募集しています。こうしたストーリーはブランド構築に驚くべき効果を発揮するだけでなく、Trailblazer スコアにも貢献します。

お客様の成功のストーリーはパートナーコミュニティで送信できます。ストーリーを送信すると、Salesforce 社内チームからの認知度が上がります。この認知度と、Salesforce 従業員からの評判を高めることで、前に説明した共同販売商談の機会が増大する可能性があります。ストーリーの送信方法についての詳細は、パートナーコミュニティの [Customer Stories (カスタマーストーリー)] ページを参照してください。

終わりに

あなたはコンサルティングパートナーライフサイクルの 5 つのステップに習熟しました。これでいつでも自分で始めることができます。ただし、特に、急速に変化する Salesforce パートナーの世界では、絶えず学習は続けていくものであることを覚えておいてください。すでにパートナーコミュニティでいくつかのリソースを確認されたでしょうか。コンサルティングパートナーのジャーニーを進めていく上で、引き続きコミュニティにアクセスし、Salesforce とパートナープログラムについての最新情報に目を向けていてください。

皆さまの健闘をお祈りします!

リソース

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