リリース、稼働開始、監視
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 新しい [Competitor (競合他社)] 項目と [Lost Reason (不成立の理由)] 項目へのデータの入力を開始する 2 つのオプションについて説明する。
- 新機能へのユーザーの賛同を得られるようにリリース計画を作成する。
- 機能強化の使用状況を追跡する方法をいくつか挙げる。
概要
新規項目、入力規則、分析コンポーネントの設定が完了しました。よくできました! 機能をテストして、担当役員と一緒にプレビューします。先に進む許可を得たら、この新機能をユーザーの手に渡すときです。
新しいプロセスや機能を導入するときには、ユーザーの成功と賛同を確実にするために入念なリリース計画を作成することが重要です。
データ更新戦略
現時点では、作成した 2 つの項目 (Competitor (競合他社) と Lost Reason (不成立の理由)) にはデータがありません。まったく新しく作成したばかりだからです。使用を促進するには、営業にこの価値あるデータをすぐに表示する必要があります。2 つのオプションがあります。
- 営業に過去の商談を更新してもらう: 営業に過去の競合他社と不成立の理由のデータを提供するように依頼します。次に、Salesforce の Enterprise Edition を使用している場合は、過去の商談の一括更新を実行し、競合他社インサイトの生成を開始して、次の商談で営業担当が使用できるようにします。
- レポート条件を調整する: 過去の商談をすべて更新するのではなく、新しい分析からそれらを簡単に除外できます。これを行うには、[Competitor (競合他社)] または [Lost Reason (不成立の理由)] 項目に値がある商談のみを含める条件を追加します。レポートの結果は、最初はわずかですが、時間と共に改善されていきます。
営業担当が、過去の商談すべての競合他社を正確には思い出せない場合、2 つ目のオプションを選択する必要があります。次の手順に従って、追加の条件で新しいレポートを更新します。
- [レポート] をクリックします。
- 前に作成した [Lost Reasons by Competitor (競合他社別不成立の理由)] レポートを選択します。
- [編集] をクリックします。
- [検索条件] をクリックします。
- [Lost Reason (不成立の理由)] を選択します。
- [演算子] には、[次の文字列と一致しない] を選択します。[値] テキストボックスは空のままにします。[適用] をクリックします。
- [保存] をクリックします
- 他の 2 つのレポートについてもこのプロセスを繰り返します。ただし、両方のレポートのステップ 5 では、[Lost Reason (不成立の理由)] ではなく [Competitor (競合他社)] 項目を追加します。
コミュニケーション計画
データ更新戦略が決まったら、次はリリースのコミュニケーション戦略を作成します。この更新の影響を受ける数人の主要な担当と緊密に連携して、変更をリリースする最適な方法を判断します。次のような推奨事項があります。
「Competitive Insights」Chatter グループ
Chatter グループを作成してこのトピックに関するコラボレーションを促します。Chatter を使用してできるのは、プロセスの変更についての共有とディスカッションだけではありません。営業担当が競合に関するインテリジェンスをチームとすばやく簡単に共有できるチャネルとしても導入できます。
役員からのお知らせメール
本番組織に新しいコンポーネントをリリースする 2 週間前には、担当役員から営業組織全体にメールを送信します。次に例を示します。
営業チームの皆さん
主要な競合他社を知りたいと思いませんか? 競合他社を退けて契約を獲得する方法を見つけたくありませんか?
競合環境を理解することは、成立率の向上に役立ちます。この情報を収集しやすいように、Salesforce に複数の機能強化を導入します。
競合他社と商談不成立の理由を収集する
- 「提案書/見積書の作成」営業フェーズに達したら商談の競合他社を識別する。
- 不成立で完了した商談の理由を見つける。
「Competitive Insights」Chatter グループの中央リポジトリ
- 関連するリソース (サクセスストーリー、プレゼンテーション、プレイブック) と回答を見つける。
- 競合他社に対抗するストーリーやファイルをチームと簡単に共有する。
競合レポートおよびダッシュボード — 次の情報に簡単にアクセス
- 競合他社別成立数および不成立数
- 競合他社別成立率
- 競合他社別商談不成立の主な理由
- 各競合他社に勝つための戦略と戦術
すべての新しい機能強化は、2 週間後にリリースされます。次週の営業チームミーティングでこれらの機能強化を簡単に紹介します。画期的な新しい変更に関する短いデモも行います。最新情報については、「Competitive Insights」Chatter グループ ([Chatter グループへのリンクを挿入]) で質問を投稿し、会話に参加してください。
営業チームへのライブデモ
営業チームミーティングに参加し、Sandbox で新しい項目とレポートのデモを行います。デモの録画を新しい「Competitive Insights」Chatter グループに投稿し、営業チームにも、この Chatter グループで質問、インサイト、ファイルを共有するように促します。
Chatter とメールで本番開始のお知らせ
本番組織を変更する前日に、メールと Chatter の両方で営業チームにリマインダーを送信します。メッセージには、営業チームミーティングの録画へのリンクを追加します。
本番組織へのリリース
いよいよ、新しいカスタム項目、入力規則、レポート、ダッシュボードを変更セットにバンドルして、変更を本番組織に転送します。いくつかテストを実施して、入力規則が適切に機能し、新しい項目がユーザーのページレイアウトに表示されることを確認します。
使用状況の測定と監視
やりました! 営業チームは、競合に関する知識を深め、よりスマートに営業活動ができるようになりました。
他の新機能と同じように、使用状況を監視し、フィードバックを収集することが重要です。この新機能を成功させるために、今後数週間から数か月に次のようなことを実行できます。
- レポートについてレポートする: 作成した新しい競合レポートの使用実績を追跡するレポートをいくつか作成します。そうです、Salesforce で実際のレポートに関するレポートを作成することができます。ここで重要な項目の 1 つは [最終実行日] です。この項目を使用して、作成したレポートを営業が実行しているかどうかを確認できます。リリース後、最初の数か月は監視します。
- 営業マネージャーとレビューする: 四半期ごとに営業マネージャーと一緒に、競合他社に関するレポートとダッシュボードをレビューして、それらが役に立っているか、更新が必要かを確認する計画を立てます。
- ユーザーを促す: リリース後、最初の 3 週間は、毎週、営業部門の責任者と協力して、1 つのレポートと対応するダッシュボードコンポーネントのスナップショットを「All Sales」Chatter で共有します。毎月の All Sales メールニュースレターにリマインダーを追加します。
リソース
Chatter グループの作成と管理 (Salesforce ヘルプ記事)
変更セット (Salesforce ヘルプ記事)