高度なツールを使用して設定する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• LSC4CE で、担当者がルーチン、動的リスト、一括ツールを使用してテリトリー戦略を拡張する方法を説明する。
  
• パフォーマンスダッシュボードとリアルタイムインサイトによって継続的に現場を改善できることを説明する。
  
• 訪問データを利用することで、フィールドロールと本社ロールにわたってスマートなエンゲージメント計画を促進できることを説明する。
  

大規模に計画する

ライフサイエンスでは、大規模に作業を行うことが普通です。フィールドチームは何十もの取引先を管理し、同僚と連携し、厳格なルールに従い、ブランド戦略に沿って行動します。それをうまく行うには、作業を円滑化し、反復可能な計画をサポートし、何が効果的に機能しているかを明らかにするツールが必要です。

LSC4CE では、チームが効率的に計画し、実証済みのパターンを反復し、時間と共に改善していくことができます。

この単元では、Sofia が高度なツールを適用してワークフローを合理化し、パフォーマンスを追跡する手順を見ていきます。その過程で、担当者とマネージャーの両方が LSC4CE を使用して毎週の業務をよりスマートにできることにも注目します。

うまくいった手順を保存済みルーチンで再利用する

テリトリーにはパターンが発生します。担当者は、サイクルごとに同じ手順を再構築するのではなく、ルーチンとして保存して 1 ステップでそれを適用できます。ルーチンには一連の訪問が保持され、次の週に合わせて時刻を調整したり、訪問順序を入れ替えたりすることができます。これによって訪問範囲の一貫性が維持され、何度もスケジュールする必要がなくなり、新しいメンバーは実証済みのパターンをすばやく取り入れることができます。

Sofia は定期的に 3 つの診療所と 2 つの点滴センターを訪問します。この一連の訪問をカレンダーでスケジュールした後に、それをルーチンとして保存します。

次のサイクルでは、[Saved Routines (保存済みルーチン)] を開き、新しい週にルーチンを適用し、必要に応じてタイミングを微調整します。時間枠の競合があると、カレンダーでフラグが付けられ、訪問を空いている時間にドラッグできます。ルーチンによって構造が提供され、カレンダーで 1 週間の実際のスケジュールを設定します。

リスト、検索条件、一括アクションによって時間を節約する

大規模に最速で影響を及ぼす方法は、対象を絞ったリストを使用して、1 回の操作でアクションを実行することです。リストと検索条件を使用して、商業チームは取引先をセグメント化し、データの変化に応じて更新される動的リストまたは手動で選定した対象の静的リストを作成できます。このようなリストから、担当者は主要項目を一括更新したり、グループ訪問を作成したり、グループメールを送信したりできます。

まずは重要な項目を絞り込みます。専門分野、エンゲージメント、場所、最近の活動に検索条件を適用して、常に最新の状態に保たれる動的リストを作成します。[Best Time (最適時間)] 検索条件を追加して、実用上のスケジュールシグナル (曜日や 2 時間の時間枠など) を重ねます。予定を必須と設定することもできます。また、[Open hours (営業時間)]、[Best Times (最適時間)]、[My Best Times (私の最適時間)] のいずれを使用するかを選択できます。

適切な時間枠が選択されたら、アクションを選択します。New Visit (新規訪問): 1 つのグループ訪問が開き、選択した HCP が出席者として事前入力されます。Email (メール): コンプライアンスを満たし、事前承認済みのグループメールが開きます。Bulk Edit (一括編集): ウィンドウが開き、システム管理者が複数レコード編集を有効にした項目がコンテキストで整理されて表示されます。

項目を探し、選択した取引先に対して値を設定し、送信します。項目の型が一括編集に対してサポートされていない場合、確定する前にウィンドウに通知が表示されます。必須の商品リレーションが欠如している場合、UI でその取引先にフラグが付けられるため、先にそれを修正できます。アクションを完了するとリストが更新され、ビューの同期が維持されます。

Sofia は [Must-See Accounts (必見取引先)] 動的リストを開き、[Best Time (最適時間)] を木曜日の午前 10 時から正午までに絞り込み、同じ病院から 4 人の HCP を選択し、[New Visit (新規訪問)] でランチ学習会を作成します。リストに戻り、彼女は [Bulk Update (一括更新)] を実行し、このサイクルのエンゲージメントの状況を [Targeted (対象)] に設定し、同じセットに [Email (メール)] を使用して承認済みプログラム資料を送信します。

選択した取引先の [Bulk Edit (一括編集)] ウィンドウは次のようになります。

リストと検索条件を使用して作業することで、計画は無駄がなくアクション指向なものになります。レコードをクリックする時間が減り、計画を実施する時間が増えます。

全体像を把握する

見えないものを改善することはできません。意味のある変更を行うには、アクションだけではなく可視性が必要です。LSC4CE では、担当者やマネージャーがリアルタイムのフィードバックループを利用して実行をインサイトに変換することができます。ダッシュボードでは、訪問量、ディテーリング活動、フォローアップの完了、計画の達成などの KPI を一目で把握できます。カスタマイズ可能なレポートでは、結果を市場、商品、テリトリー、期間別に分析できるため、チームはトレンドやギャップを見つけ、すばやく軌道修正できます。

訪問の合間に担当者は [Reports (レポート)] を開き、市場と基準を選択して商品を経時的に比較できます。たとえば、自己免疫市場と合計数量基準を選択すると、複数の商品とパックサイズが 1 つのビューにプロットされた [Territory Sales Chart (テリトリー販売チャート)] が表示されます。少し見ただけで、1 つのブランドは下降傾向にあり、別のブランドは安定しているとわかるかもしれません。これは、次のサイクルの前に時間、コンテンツ、フォローアップのバランスを再調整する必要がある可能性を示しています。

次の販売チャートは 2 つの異なる市場の総売上を示しています。

このようなインサイトは実務にそのまま役立ちます。ルーチンを調整したり、動的リストの優先順位を設定したり、対象を絞ったフォローアップをスケジュールしたりできます。接続状況が良くない場合、モバイルでは概要レベルのメトリクスが使用可能で、オンラインになったときに同期されます。結果として、数値を確認し、計画を調整し、業務を進めるというシンプルなリズムが形成されます。

訪問データを戦略の指針とする

完了したすべての訪問から、その後も価値が発生します。Sofia がサンプル提供、コンテンツへの反応、HCP の関心の変化などのやり取りを記録すると、幅広い商業戦略が強化されます。更新情報は次のものに直接取り込まれます。

• Next Best Customer (NBC) ランキング
  
• 今後のサイクルのターゲティングモデル
  
• HCP の反応に基づくコンテンツの最適化
  
• コーチングとサポートのガイドとなるマネージャーダッシュボード
  

たとえば、Sofia が Morita 医師について更新したメモは次の計画ビューに取り込まれ、チーム内での連続性を維持するために活用されます。長期的にこのようなインサイトは地域チームやブランドチームがターゲティングを調整したり、エンゲージメントを最適化したり、テリトリー計画を強化したりするのに役立ちます。

まとめ

規模を大きくすることで複雑性が増すのは望ましくなく、明確性が増すべきです。ルーチン、リスト、検索条件、一括アクション、レポート、ダッシュボードを備えた LSC4CE を使用することで、チームはパターンを特定し、大規模な作業を管理し、戦略との整合性を保つことができます。フィールドチームはただ後れを取らないだけでなく、週を追うごとに向上していきます。

効果的な訪問実行は 1 回限りの実行ではなく、サイクルです。このモジュールでは、顧客エンゲージメント向け Life Sciences Cloud で計画、実施、フォローアップ、拡張というループが完全にサポートされることを学習しました。

まず、訪問管理とそれによって解決されるビジネス問題である多数の取引先の連携、コンプライアンスの維持、面倒な作業を追加することのない適切なデータの取得について学習しました。

次に、Sofia のフィールド実行の 1 週間を観察しました。

• 彼女は価値の高い 1 週間を計画しました。そのためにリスト検索条件、共有カレンダー、最適時間シグナル、カレンダーを使用して 1 対 1 の訪問とグループ訪問の両方をスケジュールしました。
  
• 訪問中、彼女はモバイルから承認済みコンテンツを提供し、その場でスライドとメッセージに対する反応を取得し、検証と署名を伴うサンプルを記録し、問い合わせを開始しました。
  
• 訪問後、彼女は経費、添付ファイル、次回訪問の目的を記録してすばやく締めくくりました。また、インサイトが取引先と関連付けられるように評価を更新し、同意と好みを確認し、フォローアップアクションを開始しました。
  
• 大きな規模に対しては、保存済みルーチン、リストおよび検索条件と一括アクションを使用しました。また、活動を次のサイクルのスマートな計画に活用するためのロール対応のレポートとダッシュボードを使用しました。
  

その結果、訪問をスムーズかつスマートに管理できました。担当者は HCP とのエンゲージメントにより多くの時間を費やし、適切な情報を探すための時間を削減できます。マネージャーは現場で何が起きているかを明確に把握できるため、適切なコーチングを行い、最も重要なことにチームを集中させることができます。メディカルチームとマーケティングチームは同じ訪問履歴から作業できるため、アウトリーチの方向性が統一され、同意が尊重されます。リモートか対面か、または 1 対 1 かグループかといった形式にかかわらず、すべての訪問が同じプロセスに従い、同じ貴重なインサイトが生成されます。

お疲れ様でした。顧客エンゲージメント向け Life Sciences Cloud の訪問管理で訪問サイクル全体にわたって計画、実行、フォローアップ、拡張がどのようにサポートされるかを学習しました。設定やベストプラクティスの詳細については次のリソースを参照してください。

リソース

• Salesforce ヘルプ: ルーチンの管理
• Salesforce ヘルプ: 対象取引先に焦点を絞る