商業訪問管理について知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 訪問管理が現場訪問にどのように役立つかを説明する。
- 現場訪問管理の課題を挙げる。
- 訪問管理ライフサイクルの主なフェーズを特定する。
- 顧客エンゲージメント向け Life Sciences Cloud の訪問管理によってライフサイクル内のさまざまな課題をどのように解決できるかを説明する。
始める前に
このモジュールを始める前に、次の推奨コンテンツを完了することを検討してください。
訪問管理の概要
あなたが製薬会社の商業フィールドセールス担当者だと想像してください。あなたのテリトリーには複数のヘルスケア従事者 (HCP) 取引先が含まれており、そのそれぞれに固有のニーズと期待事項があります。明確な目的を持って慎重に計画された訪問もあれば、あまり積極的に会ってくれない提供者との関係を改善しようと自発的に行う訪問もあります。
顧客エンゲージメント向け Life Sciences Cloud (LSC4CE) の訪問管理は AI を活用したソリューションであり、このような商業訪問のすべてのフェーズをサポートします。1 週間を計画したり、コンプライアンスを維持したり、管理業務の負担を最小限に抑えたりするのに役立ち、臨時訪問をその場で記録するのも簡単です。訪問管理を使用すれば、スプレッドシートやカレンダー、書類の作業に追われることなく、HCP と意味のあるつながりを築き、HCP に価値を提供することに集中できます。
1 対 1 のオフィス訪問からグループプレゼンテーションまで、またはサンプルの配布から訪問後メモの記録まで、訪問管理によってすべてのやり取りに構造、インテリジェンス、柔軟性がもたらされます。さらに、オンラインでもオフラインでも、1 人またはチームの一員としてのいずれで作業している場合でも、コンプライアンスと効率を維持したインパクトのあるエンゲージメントを行うためのデジタルコンパニオンとして機能します。
訪問管理を使用する理由
現場訪問はライフサイエンスでの顧客エンゲージメントの土台です。ただし、適切なインフラストラクチャがなければ、断片的になったり、効率やコンプライアンスが損なわれたりしかねません。訪問管理を使用することで、担当者は関係に集中でき、組織は必要なインサイトを取得できます。その利点は次のとおりです。
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現場での影響を最大化する: 適切な担当者を適切なタイミングで適切な HCP に割り当てることで、より良い会話を行い、関係を強化することができます。
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コンプライアンスを維持しつつ信頼を築く: 規制が厳しいため、担当者は要件を満たすことと将来の会話に必要なコンテキストを得ることの間で葛藤を感じることがよくあります。訪問管理を使用すれば、サンプル提供制限、同意、マーケティングルールが自動的に適用されるため、担当者は 1 つのシステム内で確信を持ってやり取りを完全に記録できます。
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管理業務の負荷を軽減する: 手動で計画、ドキュメント化、フォローアップを行うと現場での時間が取られてしまいます。自動化によってスケジュール、レポート、次のアクションが合理化されることで、担当者はお客様と対面することにより多くの時間を費やすことができます。
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戦略的インサイトを得る: すべての訪問でデータが生成されます。豊富な訪問データ (どのメッセージが伝えられ、HCP がどのように反応したかなど) に基づいて分析が行われ、商品メッセージング、テリトリー計画、全体的なエンゲージメント戦略に利用されます。
商業的な成功、戦略の連携、コンプライアンスのバランスを取ることは重要ですが、常に簡単であるとは限りません。
現場訪問管理の一般的な課題
現場訪問管理は重要であるにもかかわらず、古いツールや手動プロセスによって妨げられることがよくあります。次の表は、ライフサイエンスチームが直面することの多い一般的な課題です。
課題 |
説明 |
|---|---|
断片的なスケジュール |
チーム間および商品間での連携がうまくできていないと、予約や訪問が重複したりフォローアップが行われなかったりして、HCP が不満を感じ、担当者が十分に準備できないことがあります。 |
コンプライアンスのリスク |
サンプルの対象資格、同意、商品の制限を手動で追跡すると、制限違反のリスクが高くなります。 |
限られた訪問前コンテキスト |
フィールド担当者は HCP の履歴、好み、過去のやり取りを明確に把握せずにミーティングに臨むことがよくあり、会話をあまりカスタマイズできません。 |
非効率的な訪問後ワークフロー |
統合システムがなければ、訪問の結果を記録し、資料やサンプルを使用してフォローアップし、レポートを提出することに時間がかかり、一貫性を保つこともできません。 |
ネットワークアクセスの悪さ |
接続が限られた診療所や地域では、ツールがオフラインで機能しなければ担当者は重要なスケジュールや取引先データにアクセスできないことがあります。 |
このような課題によって現場での有効性が著しく損なわれる可能性があります。幸い、適切なソリューションがあれば各課題に対処できます。
訪問管理によって課題を克服する
LSC4CE の訪問管理機能は、まさにこのような課題に対応するために作成されました。次の点でその効果が発揮されます。
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スマートスケジュールツール: 統合カレンダーを使用することで担当者は、訪問を自分のカレンダーに簡単にドラッグし、チームのスケジュールを参照して競合を避け、移動に関する日常業務を管理することで、より効率的に計画できます。組織はプラットフォームを拡張することで日常業務を最適化できます。
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AI を活用した訪問前計画: Agentforce を活用したスマート要約では、担当者は選定された取引先インサイトと最近のエンゲージメント履歴を参照できるため、効果的に準備することができます。過去のやり取りやプロファイルデータに基づいて最適な次のアクションや商品メッセージを決定するモデルを設定できます。
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コンプライアンスを満たすサンプル提供: 担当者は訪問時にサンプルの在庫と制限を追跡し、HCP からデジタル署名を取得し、システムで医師免許情報を確認します。これによって、法令の範囲内でサンプル提供を行うことができます。
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合理化された訪問後レポート: 訪問後、担当者は議論、経費、HCP からのフィードバック、次回訪問の目的をすべて 1 か所で記録できます。複数のシステム間を移動する必要はありません。
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オフラインサポート: 担当者は接続状況が悪い環境でも中断なく作業できます。モバイルアプリケーションにデータがオフラインで保存されるため、担当者は地下オフィスでも取引先情報を確認したり訪問を記録したりでき、オンラインになってからすべてを同期できます。
オートメーション、AI、使いやすいモバイルエクスペリエンスを兼ね備えた LSC4CE の訪問管理は、フィールドチームが時間と効果を最大化するのに役立ちます。すべての訪問は記録され、コンプライアンスを満たし、データと設計によって価値主導なものになります。
訪問管理の主なフェーズ
成功する現場訪問とは 1 回だけの出来事ではなく、複数フェーズからなるプロセスです。LSC4CE では、訪問ライフサイクルの各フェーズ向けの堅牢な機能が提供されるため、作業をやり残すことがありません。主なフェーズとソリューションでの対応を詳しく見ていきましょう。
フェーズ |
説明 |
訪問管理の機能 |
|---|---|---|
計画とスケジュール |
適切な取引先を特定し、訪問をスケジュールし、参加者を追加し、今後の訪問の準備をします。 |
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実施 |
訪問中にプレゼンテーションの実行、商品メッセージの共有、サンプルの配布、問い合わせへの対応などによって HCP とエンゲージします。 |
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送信とフォローアップ |
詳細、インサイトと次の目的、経費を記録し、フォローアップを開始します。 |
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このように、LSC4CE によって各フェーズが次のフェーズにつながり、計画、実行、取得、改善の継続的なサイクルが形成されます。
これで、全体的なプロセスとツールについて理解できました。次の単元では、フィールド担当者が LSC4CE を使用して訪問の計画とスケジュールを行う方法について学習します。