訪問を実施する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 担当者が関連性の高いコンテキストを使用して HCP 訪問をすばやく準備するために取引先の要約がどのように役立つかを説明する。
  
• 担当者が訪問レコードからプレゼンテーションを開始し、リアルタイムでメッセージングをカスタマイズし、コンプライアンスを維持してフィードバックを記録する方法を説明する。
  
• 担当者が訪問中に参加者を追加し、サンプル提供を記録し、医学的な問い合わせを送信する方法を説明する。
  

計画からアクションへ

現場訪問はライフサイエンスの顧客エンゲージメントの中心です。担当者は情報を把握して臨み、提供者のニーズに合わせて会話を調整し、コンプライアンスを維持し、リアルタイムでインサイトを取得する必要があります。

LSC4CE にはフィールドチーム向けに、高品質でコンプライアンスを維持した生産性の高い訪問を実施するためのツールが用意されており、対面でもリモートでも、または 1 対 1 でもグループでも対応できます。カレンダーでスケジュールされたエンゲージメントからその場で思い立ったビデオ通話やランチ学習会まで、あらゆる訪問が最初から最後まで一貫性とコンプライアンスを保つように構成されます。

この単元では、Sofia が計画を実行に移す手順を見ていきましょう。彼女がプレゼンテーション、商品に関するディスカッション、サンプル、問い合わせなど、HCP と実際にやり取りを行う中でプラットフォームがどのように役立つかを見ることができます。

取引先の要約を使用して準備する

すべての訪問の前に準備が肝心です。フィールド担当者には、複数のレコードを何度も切り替えることなく、取引先で何が変更されたかや、何に注力すべきかをすばやく確認する方法が必要です。そこで登場するのが取引先の要約です。

Sofia が Morita 医師の取引先レコードを開くと、簡潔なサマリーが表示され、次のことが強調されています。

• 最後のやり取り以降の主な変更点。処方傾向や関連取引先活動を含みます。
  
• 最近のやり取りと、最近の訪問で話した商品やメッセージ。
  
• 主な所属と所属間の関係。
  
• 要求されたサンプルと提供したサンプル。
  
• 問い合わせとその現在の状況。
  

このサマリーでは、新しいことや関連性が高いことが表示されるため、Sofia は必要なコンテキストを数秒のうちに把握できます。

このコンテキストを得たことで、Sofia はアプローチを調整して、プレゼンテーションへとスムーズに進めることができます。

インパクトのあるプレゼンテーションを行う

フィールドエンゲージメントでは、HCP とのすべてのやり取りは関連性が高く、コンプライアンスを満たした効率的なものである必要があります。担当者はスムーズに適切な資料を見つけ、リアルタイムでディスカッションを調整し、フィードバックを取得する必要があります。

LSC4CE を使用することで、担当者は完全にモバイル対応のプレゼンテーションエクスペリエンスを通じて良い印象を与えることができます。コンテンツを検索してプレビューする、取引先または訪問レコードから直接プレゼンテーションを開始する、強力なアプリケーション内プレゼンテーションプレーヤーを使用してコンテンツを提供し、インサイトを得るといったことをすべて同じデバイスで実行できます。

プレゼンテーションを検索、プレビュー、開始する

担当者は [Content (コンテンツ)] タブ、取引先レコード、または訪問レコードから承認済みのプレゼンテーションにアクセスします。キーワードによる検索、トピックによる絞り込み、おすすめの表示、最近のデッキの参照を実行できます。

コンテンツライブラリには担当者に割り当てられたテリトリーと担当商品に沿った資料のみが表示されます。お気に入りのデッキをブックマークしてすばやくアクセスできるようにしたり、HCP 固有のニーズに合わせてさまざまなデッキからのページを組み合わせたカスタムプレゼンテーションを作成したりできます。

今後の訪問の準備をするために、Sofia はライブラリを絞り込んで推奨されるプレゼンテーションを参照します。患者オンボーディングに重点を置いたデッキをプレビューし、それをお気に入りに追加します。こうすると、エンゲージメントメトリクスを追跡せずに流れを練習できます。

その後、Morita 医師を訪問する直前に同じデッキをスケジュール済み訪問レコードから直接開始して、すべてが正しいやり取りに関連付けられているようにします。

プレゼンテーションエクスペリエンスを操作してパーソナライズする

プレゼンテーションは、リアルタイムのエンゲージメント向けに設計され、モバイル用に最適化された反応型のプレーヤーで開きます。アプリケーションから離れることなく、コンテンツを順序に縛られずに操作し、デッキ間を切り替えて、HCP の関心に基づいて会話を調整することができます。

ディスカッション中に Morita 医師は治療費負担について質問します。Sofia はオンボーディングスライドに移動し、組み込みの描画ツールを使用して Cumulus Pharma の治療費負担サポートについて説明します。

このプレーヤーでは、スライド操作、注釈、HCP にデバイスを渡す際のプレゼンテーションロック、トレーニングまたはプレビューのための追跡の一時停止 (省略可能) がサポートされます。

このようなツールを使用することで、担当者は、コンプライアンスを満たす承認済みワークフローの範囲内にやり取りを保ちつつ柔軟な対応ができます。

反応を記録してエンゲージメントを促進する

提示したコンテンツに対して HCP がどのように反応したかを理解することは、将来のやり取りやメッセージング戦略を改善するために必須です。LSC4CE のプレゼンテーションプレーヤーでは、会話の流れを遮らずに、特定のスライド、商品、主要メッセージに対するリアルタイムのフィードバックを取得できます。

反応は主に次の 2 つの方法で記録されます。

• スライドレベルのフィードバックは、画面の上部または下部をタップすることで記録され、肯定的または否定的な反応を示します。
  
• 商品メッセージのフィードバックは、主要な商品メッセージングを含む特定のページに関連付けられています。
  

このフィードバックはセッション中に自動的に追跡され、訪問レコードと一緒に保存されます。担当者のチームはどのコンテンツが共感を呼び、何にフォローアップが必要かについて貴重なインサイトを得ることができます。

Sofia は、デッキを使用して Morita 医師に説明している途中で、患者アクセスサービスについて話しているときに関心を得られていることに気づきます。すばやくタップすることで、Sofia はそのスライドに肯定的なセンチメントを記録します。副作用について説明したときの軽い躊躇も記録します。このように自動的に記録された反応は Morita 医師のエンゲージメントプロファイルに反映されます。

参加者を追加し、問い合わせを記録し、引継ぎを合理化する

ほとんどの提供者エンゲージメントには複数の HCP が関与します。また、ほかのチームからのフォローアップが必要な質問をされることもあります。LSC4CE のプレゼンテーションエクスペリエンスでは、担当者が訪問を中断することなくこのような状況にスムーズに対応できます。

プレゼンテーションプレーヤーから、担当者は次のことを実行できます。

• 参加者を追加: その場で参加者を追加し、1 人をプライマリ HCP として割り当て、他の人は参加者として追跡します。
  
• 医学的な問い合わせを作成: 特定の商品またはメッセージに関連付けられた問い合わせを作成し、プレゼンテーション画面から直接コンテキストを取得します。
  
• アンケートをトリガー: セッション自体からアンケートやその他の次のステップのアクションをトリガーします。
  

Pinefield Hospital のセッション中に、Sofia はランチ学習会のデッキでプレゼンテーションを行いながら、出席している 2 人の医師を参加者として追加します。そのうちの 1 人が Immunexis の長期使用に関して質問します。彼女は出席者メニューを開き、その医師の名前の下に医学的な問い合わせを記録し、メディカルアフェアーズチームに転送します。スライドレベルのエンゲージメントは主取引先で取得されますが、LSC4CE では参加状況に応じて簡単に主要メトリクスをすべての参加者に反映できます。Sofia はすべてが 1 か所に記録されていることを確信してセッションをまとめます。

これらの詳細はすべて元の訪問レコードに関連付けられるため、ミーティング後に情報を再入力したり、複数のシステムを更新したりする必要はありません。

Sofia のミーティングは順調です。では次に、彼女が規制に従ってサンプル配布を管理する方法を見ていきましょう。

サンプルを記録し、コンプライアンスを確保する

多くの HCP 訪問では、商品サンプルの配布または医師直送のサンプル要求の送信 (訪問後に HCP に直接商品が配送される) が行われます。対面で手渡す場合でも配送を手配する場合でも、このようなアクションは厳しい規制の対象となります。担当者はすべての提供を正確に記録し、すべての対象資格ルールに従い、関与する全員から署名を取得する必要があります。

LSC4CE では、フィールド担当者は訪問画面から直接、サンプル提供ワークフローを正しくスムーズに実行できます。リアルタイムの在庫表示から検証チェックや署名の取得まで、プロセスは担当者が会話を遅らせることなくコンプライアンスを維持できるように設計されています。

訪問中に Morita 医師は、診療所で試用するために Immunexis 5mg のサンプルを 2 単位受け取ることに同意します。Sofia はアプリケーションの訪問インターフェースの [Samples (サンプル)] セクションに移動して、この提供を記録します。

LSC4CE では次のようにしてコンプライアンスが維持されます。

• 在庫: Sofia の Immunexis の在庫が表示されます。提供可能な単位数とバッチ番号またはロット番号が含まれます。
  
• 対象資格: Morita 医師が有効な医師免許を持っていて、商品固有のルールや地域の規制に基づいてこのサンプルを受け取る対象となることが確認されます。
  
• サンプル上限: 地域の規制や組織のポリシーに基づくサンプル上限 (1 訪問あたりまたは 1 暦年内に提供可能な最大数量など) がチェックされます。要求が上限を超えている場合は設定に基づいて警告やエラーが表示されるため、Sofia はコンプライアンスを維持できます。この例では、Sofia は許容される範囲内であるため、先に進みます。
  
• 署名: Morita 医師は Sofia のタブレットで直接署名します。署名は直ちに訪問レコードに追加され、コンプライアンス要件が満たされます。
  

すべての検証と記録が完了し、Sofia は確信を持ってサンプルを渡すことができます。訪問レコードにはこの手続きの完全なログが含まれ、監査や次回のエンゲージメントでの参照に使用できます。

会話を記録し、問い合わせを開始する

ライフサイエンスのフィールドエンゲージメントでは、商業担当者の範疇を超えて、正式なフォローアップが必要な質問をされることがあります。安全に関するデータ、臨床研究の詳細、適応外使用に関する説明などを求められた場合、担当者は失速したりあいまいになったりすることなく、コンプライアンスを満たす方法で問い合わせをエスカレーションする必要があります。

LSC4CE では訪問画面から直接、簡単に医学的な問い合わせを取得して記録することができます。担当者はわずか数ステップで問い合わせを開始できます。提供者の質問は適切なチームに転送され、迅速に正確な回答を得られます。

Sofia は Morita 医師とのミーティング中に、Immunexis の長期的な安全性プロファイルに関する質問を受けます。彼女は訪問フローから離れずに正式な問い合わせを開始します。

• 訪問画面で [New Inquiry (新規問い合わせ)] をタップします。
  
• 取引先は訪問に基づいて自動入力されます。
  
• 質問の概要を入力し、コンプライアンスのために Morita 医師の署名をもらいます。
  

問い合わせは訪問レコードに保存され、Cumulus Pharma のメディカルアフェアーズチームに転送されます。

Sofia がその場で問い合わせを記録することで、問い合わせが見過ごされることがなくなり、訪問コンテキストに直接関連付けられます。メールでフォローアップしたり、別のシステムに切り替える必要はありません。すべてが追跡可能で、コンプライアンスを満たし、適切なメディカルチームに引き継ぐ準備が整っています。

スマートな訪問による強力な成果

現場でのすべてのやり取りは、適切なツールで取得できればインサイトと価値を促進します。LSC4CE を使用すれば、担当者は意味のある会話に集中したままで、訪問画面から直接、必要なことをすべて記録できます。

この単元では、担当者がパーソナライズされたプレゼンテーションを行い、反応を取得し、コンプライアンスを維持してサンプルを提供し、フォローアップの問い合わせを開始するという一連のアクションをリアルタイムで行う方法を見てきました。

次は、Sofia が 1 日の業務をまとめる手順を見ていきます。訪問レコードを見直し、主要な詳細をまとめ、監査に対応した訪問レポートを送信して、コンプライアンスとエンゲージメント継続の両方に対応する方法を学習します。

リソース

• Salesforce ヘルプ: 顧客訪問
• Salesforce ヘルプ: 顧客からのフィードバックの収集