コラボレーション売上予測の使用開始

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • チームが売上予測を使用する理由を説明する。
  • コラボレーション売上予測機能を有効化する。
  • ユーザが [売上予測] ページに簡単にアクセスできるように [売上予測] タブを追加する。
  • 利用できる売上予測種別を挙げる。

はじめに

Rollings Tech の Salesforce システム管理者である Lauren Cheng は、すぐにでも解決したい問題を抱えていました。彼女のチームは、スプレッドシートと手書きのメモで売上予測を計算しています。売上予測マネージャの Nigel Roberts は、販売期間が終わるたびに、これらのまとまりのない文書を効率よく整理したいと考えていました。このような文書は Salesforce では活用できず、すぐに古くなってしまいます。

多くの書類で溢れた Nigel の机

ご推察の通り、この方法は効率的ではありません。

Nigel は Lauren により良い方法を探すようにと頼みました。そこで、Lauren と Rollings Tech にとって救いとなるのがコラボレーション売上予測です。

ところで、売上予測って何ですか?

よくぞ聞いてくれました。売上予測とは、期待営業収益の表現の一種です。売上予測は、パイプラインから商談成立までの販売サイクルの予測と計画において営業チームを支援し、会社全体での販売予想を管理します。

Salesforce では、一連の商談の総積み上げに基づいて売上予測を計算します。売上予測金額は、期間、売上予測種別、調整、通貨などの要因によって決定されます。売上予測は、所有者、時間、売上予測分類、商品ファミリ、テリトリーといった一連のディメンションに対する通貨または数量の積み上げ考えることができます。

コラボレーション売上予測による売上予測

売上予測マネージャとチームメンバーに対する商品ファミリの売上予測を表示した [売上予測] ページ

[売上予測] タブに表示される売上予測金額は、売上予測の 4 つの各分類の商談の合計および小計です。
  • パイプライン
  • 最善達成予測
  • 達成予測
  • 完了
どのように設定したかにより、これらの金額には 1 つの分類または集計された複数の分類の商談が反映されます。

売上予測金額は、商談、商談分割、または商品ファミリに基づいて計算できます。ほとんどの売上予測種別では、収益または数量と、完了予定日、スケジュール日、またたは商品提供日に基づいて売上予測を計算できます。売上予測種別は、最大 4 つまで同時に有効にできます。

売上予測ユーザは、自分自身の売上予測金額と、売上予測階層で下位のユーザの売上予測金額を見ることができます。また、目標および目標達成率を見ることもできます。さらに、通貨や期間など、[売上予測] ページの多くの項目を変更できます。

Lauren はこれで納得しました。そして彼女は、コラボレーション売上予測をチームにすぐに導入しようと決断します。

コラボレーション売上予測を実際に使ってみる準備はできていますか?

今すぐ Trailhead Playground を起動し、このモジュールの手順を実行してみましょう。Trailhead Playground を開くには、ハンズオン Challenge までスクロールダウンし、[起動] をクリックします。また、ハンズオン Challenge を実行するときにも Playground を使用します。

オンにする

Lauren は、チームがコラボレーション売上予測を使用できるようにします。まず、この機能をオンにします。

  1. [設定] の [クイック検索] ボックスに「売上予測の設定」と入力し、[売上予測の設定] を選択します。[売上予測を有効化] チェックボックスが選択されていない [設定] の [売上予測の設定] ページ
  2. [売上予測の有効化] を選択して、[保存] をクリックします。
これでこの機能が有効になりましたが、他にも設定すべき項目があります。次に Lauren は [売上予測] タブを追加します。

[売上予測] タブの追加

Lauren はコラボレーション売上予測をオンにしましたが、彼女のチームが売上予測ページにアクセスできなければ、活用することができません。そのため、Lauren は [売上予測] タブを追加し、タブ表示を「デフォルトで表示」に設定します。

まず、アプリケーションマネージャを使用して [売上予測] タブを追加します。タブの追加方法の確認はこちらです。

  1. [設定] の [クイック検索] に「アプリケーションマネージャ」と入力し、[アプリケーションマネージャ] を選択します。
  2. Sales アプリケーションに対して、下向き矢印をクリックしてから [編集] を選択します(Lightning アプリケーションで作業を行っていることを確認してください)。
  3. [ナビゲーション項目] をクリックして [売上予測] を選択します。自分のリストの一番上付近に来るように位置を調整します。
  4. [保存] をクリックします。
    [売上予測] が選択された [設定] の [アプリケーションを編集する] ページ
  5. [設定] の [クイック検索] ボックスに「プロファイル」と入力し、[プロファイル] を選択します。
  6. [Custom: Sales Profile (カスタム: セールスプロファイル)] を選択し、[編集] をクリックします。
  7. [タブの設定] セクションまでスクロールします。
  8. [売上予測] の隣にある選択リストから [デフォルトで表示] を選択します。
  9. [保存] をクリックします。
Lauren は、彼女のチームの Sales アプリケーションに [売上予測] タブを追加しました。Lightning セールスコンソールを使用している場合は、Lightning セールスコンソールにも [売上予測] タブを追加できます。

売上予測種別の有効化

コラボレーション売上予測では、売上予測金額をいくつかの方法で計算できます。売上予測種別は、いつでも最大 4 つまで有効にできます。それぞれがどのように機能するのかを見てみましょう。
売上予測種別 階層 日付の種類 積み上げ集計の基礎となる項目
商談 - 収益 役割 完了予定日 商談の [金額] 項目と [完了予定日] 項目
役割 商品提供日 商談商品の [合計金額] 項目と [提供日] 項目
役割 スケジュール日 商品スケジュールの [収益] 項目と [日付] 項目
テリトリー 完了予定日 テリトリーに割り当てられた各商談の [金額] 項目と [完了予定日] 項目
テリトリー スケジュール日 テリトリーに割り当てられた各商談の商品スケジュールの [収益] 項目と [日付] 項目
商談 - 数量 役割 完了予定日 商談の [数量] 項目と [完了予定日] 項目
役割 商品提供日 商談商品の [数量] 項目と [提供日] 項目
役割 スケジュール日 商品スケジュールの [数量] 項目と [日付] 項目
テリトリー 完了予定日 テリトリーに割り当てられた各商談の [数量] 項目と [完了予定日] 項目
テリトリー スケジュール日 テリトリーに割り当てられた各商談の商品スケジュールの [数量] 項目と [日付] 項目
商品ファミリ - 収益 役割 完了予定日 商品ファミリのすべての商談品目の [完了予定日] 項目および [合計金額] 項目の総和。売上予測金額は商品ファミリで分類されます。
役割 商品提供日 商品ファミリのすべての商談品目の [日付] 項目および [合計金額] 項目の総和。売上予測金額は商品ファミリで分類されます。
役割 スケジュール日 商品ファミリのすべての商談品目の商品スケジュールの [日付] 項目および [収益] 項目の総和。売上予測金額は商品ファミリで分類されます。
テリトリー 完了予定日 テリトリーに割り当てられた各商談の、商品ファミリのすべての商談品目の [完了予定日] 項目および [合計金額] 項目の総和。売上予測金額は商品ファミリで分類された後、テリトリーで分類されます。
テリトリー スケジュール日 テリトリーに割り当てられた各商談の、商品ファミリのすべての商談品目の商品スケジュールの [日付] 項目および [収益] 項目の総和。売上予測金額は商品ファミリで分類された後、テリトリーで分類されます。
商品ファミリ - 数量 役割 完了予定日 商品ファミリのすべての商談品目の [完了予定日] 項目および [数量] 項目の総和。売上予測数量は商品ファミリで分類されます。
役割 商品提供日 商品ファミリのすべての商談品目の [日付] 項目および [数量] 項目の総和。売上予測数量は商品ファミリで分類されます。
役割 スケジュール日 商品ファミリのすべての商談品目の商品スケジュールの [日付] 項目および [数量] 項目の総和。売上予測数量は商品ファミリで分類されます。
テリトリー 完了予定日 テリトリーに割り当てられた各商談の、商品ファミリのすべての商談品目の [完了予定日] 項目および [数量] 項目の総和。売上予測数量は商品ファミリで分類された後、テリトリーで分類されます。
テリトリー スケジュール日 テリトリーに割り当てられた各商談の、商品ファミリのすべての商談品目の商品スケジュールの [日付] 項目および [数量] 項目の総和。売上予測数量は商品ファミリで分類された後、テリトリーで分類されます。
商談分割 - 収益 役割 完了予定日 商談の [金額] 項目と各営業チームメンバーの分割率。商談分割 - 収益売上予測の場合、各商談の分割率の合計は 100% になる必要があります。商談分割の売上予測を使用するには、商談チーム、商談分割、および収益分割種別を有効化します。
オーバーレイ分割 - 収益 役割 完了予定日 商談の [金額] 項目と各オーバーレイ営業チームメンバーの分割率。オーバーレイ分割 - 収益売上予測の場合、分割率の合計は 100% にならなくても問題ありません。オーバーレイ分割の売上予測を使用するには、商談チーム、商談分割、およびオーバーレイ分割種別を有効化します。
カスタム商談通貨項目 - 収益 役割 完了予定日 指定したカスタム商談通貨項目の金額。カスタム商談通貨項目の売上予測を使用するには、商談チームおよび商談分割が有効化されている必要があります。項目金額のクレジットを分割しない場合でも、項目のカスタム分割種別を有効化します。
期待収益 - 収益 役割 完了予定日 商談の [期待収益] 項目の金額。[期待収益] 項目で売上予測を行うには、商談チームおよび商談分割を有効化します。項目金額のクレジットを分割しない場合でも、項目のカスタム分割種別を有効化します。
Lauren のチームは、完了予定日と商談収益、商品ファミリ収益、オーバーレイ分割、および「マージン」というカスタム商談項目に基づいて売上予測金額を計算します。そのため、これら 4 つの売上予測種別を有効にします(Trailhead Playground では、分割やカスタム種別は有効化されていないため、追加の設定が必要です)。

また Lauren は、Nigel が売上予測を計算したいと考えている商品ファミリの「ソフトウェア」と「ハードウェア」を [売上予測] ページに表示します。Rollings Tech では、すでに Salesforce で商品ファミリの「ソフトウェア」と「ハードウェア」を定義してあります(これらの商品ファミリも Trailhead Playground には自動的に表示されないため、追加の設定が必要です)。

売上予測種別を追加する手順は、次のとおりです。

  1. [設定] の [クイック検索] ボックスに「売上予測の設定」と入力し、[売上予測の設定] を選択します。
  2. [別の売上予測種別を追加] をクリックします。
  3. [売上予測種別] 選択リストから [商品ファミリ] を選択します。
  4. 売上予測単位として [収益]、売上予測の日付種別として [完了予定日] を選択します。追加する売上予測種別として商品ファミリの収益 (完了予定日別) が選択されている [売上予測の設定] ページ
  5. [選択可能な商品ファミリ] リストから、チームが売上予測の計算に使用したい商品ファミリを選択し、[選択した商品ファミリ] リストに追加します。Rollings Tech で、Lauren は「ソフトウェア」と「ハードウェア」を選択し、「ソフトウェア」をリストの先頭に移動します。
    商品ファミリの「ソフトウェア」と「ハードウェア」が選択され、「ソフトウェア」がリストの先頭に配置された [売上予測の設定] ページ
  6. [商談リストに表示する項目を選択してください] の下で、売上予測種別の [売上予測] ページで関連商談リストに表示する列を選択します。
    • 商談名
    • 取引先名
    • 売上予測金額
    • 完了予定日
    • フェーズ
    • 確度(%)
    • 売上予測分類
    • 所有者 氏名 商談リストに表示する列が選択されている [売上予測の設定] ページ
  7. [OK] をクリックし、[保存] をクリックします。
Lauren は、これらの手順を繰り返して他の 3 つの売上予測種別も有効にし、変更内容を保存します。さて、彼女はこれまでにこの機能をオンにし、彼女のチームが使用する売上予測種別を有効にして、商談リストに表示する列を選択しました。

Nigel の [売上予測] ページでは、4 つの売上予測種別が有効になっています。

では試してみましょう。