見込み客へのコールドコールを開始する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 見込み客ごとにスクリプトをカスタマイズする。
  
• オブジェクションを利用して情報収集する。
  
• フォローアップコールができるように見込み客をアカウントエグゼクティブに引き継ぐ。
  

ライト、カメラ、コール

コールドコールスクリプトで確実に主要な質問や重要な情報の共有ができるようになりました。これで、実際に電話をかけることができます。ただし、スクリプトをそのまま読み上げてはいけません。それではロボットのように聞こえてしまいます。

俳優ならスクリプトをどうするか考えてください。事前にリハーサルをして、自分らしく自然に聞こえるようにします。調査で集めた情報に基づいて見込み客がどのような人物かを考慮します。見込み客の役職は何ですか? 見込み客のどのようなビジネス上の問題を解決できますか? 見込み客の時間に割り込むだけの価値がある通話にできますか?

次の簡単なヒントで準備しやすくなります。

1. 価値提案を説明する。明確な価値提案を設定し、すばやく説明できるように準備します。見込み客が得られる価値を簡潔に伝えます。
   
2. 質問のドラフトを作成する。会話がどこに向かうかは予測できませんが、見込み客を購入者候補として評価するために必要な情報はわかります。その情報を入手するためのオープンエンド型の質問を 3 ～ 5 個作成します。少なくともそのうちの 1 つは見込み客に合わせて具体的に調整します。あなたが時間を取って相手について学んだことが伝わり、よい印象を与えることができます。最後に、オープンエンド型の質問をしたら、見込み客の話に耳を傾ける準備をします。コールドコールは、売り込みトークではなく情報収集のために設計されています。
   
3. 見込み客を売り込み対象ではなく 1 人の人としてアプローチする。売り込もうとしがちですが、商品を押し付けられることは誰も望みません。見込み客は、苦戦していて実際のビジネスを成功させようと取り組んでいる 1 人の人です。通話中はそうした手がかりがないか耳を傾け、(適切であれば) 対処します。見込み客を実際に居るように扱うと、親密な関係を築きやすくなります。この親密さが信頼構築への鍵となります。
   

練習、練習、完璧!

コールドコールが初めての場合、最初からうまくできると期待してはいけません。とはいえ、電話をかける前に練習をすることで、成功する可能性を高めることができます (自信もつきます)。

就職の面接に向けてリハーサルをするように、同僚と協力してシナリオの通し練習をします。同僚が電話を受けて喜ぶふりをします。この場合、オープンエンド型の質問をして、できるだけ多くの情報を入手する通し練習ができます。次に、同僚がそれほど関心のないふりをします。どうすれば、礼儀正しいけれども関心のない見込み客から話を聞けるでしょうか? 最後に、同僚にまったく関心のない見込み客の役を演じるように依頼します。

コールドコールを成功させるには、継続的な練習と改善が必要です。法的に認められていて (見込み客の許可も得た) 場合、会話を分析できるようにコールドコールを録音するとよいでしょう。相手の心に響いたものとそうでないものを識別し、改善の余地がある領域に注意します。親密な関係を構築する手法のうち、うまくいったのはどれですか? 効果があったのはどのストーリーでしたか? 最も情報を収集できたオープンエンド型の質問はどれすか? どの見込み客が最も受け入れてくれましたか?

Salesforce では Einstein 会話インサイトを使用してコールドコールからインサイトを取得し、スクリプトを洗練させ、最もよいコールドコールをチーム間でコーチング資料として共有しています。

練習するほど、収集できる情報が増え、コールドコールが上達します。

オブジェクションを利用して情報収集する

オブジェクション (見込み客があなたの電話や商品について懸念、疑念、または問題をはっきりと口にすること) は営業活動では当然あることですが、コールドコールプロセスでは重要です。最初は悔しく感じるかもしれませんが、それはコールドコールを売り込みだと考えている場合だけです。会話中に反論されても、その瞬間を見込み客に関する価値ある情報を集める機会だと考えます。

コールドコール中のオブジェクションに備え、それでも価値あるインサイトを収集するには、次のことに留意します。

• よくあるオブジェクションに対する明快な応答を作成する。初めてコールドコールを学んでいる場合、オブジェクションをその場でうまく処理できることはまずないと思ってください。頻繁に起きるオブジェクションについて営業チームの営業担当や他のビジネス開発担当者 (BDR) に相談して、最もよくあるオブジェクションに備えます。データに基づいて説得力のある応答のドラフトを作成し、見込み客のニーズに結び付けます。
  
• オブジェクションを集める。オブジェクションを聞いているときに、それを書きとめます。通話終了後、そうしたオブジェクションに対する応答のドラフトを作成し、今後の通話で参照できるように、すぐにアクセスできる場所に置いておきます。電話をかけるほど (かつオブジェクションに対処するほど)、無理せずにうまく対応して必要な情報を集められるようになります。
  
• オブジェクションをオープンエンド型の質問に変える。多くの場合、オブジェクションはより大きな会社のニーズや課題への手がかりになります。予算が限られている、時間がない、スタッフ不足などよくあるオブジェクションからビジネスの状態をより包括的に把握できることがあります。オブジェクションを利用してさらに質問し、追加の詳細を収集します。たとえば、見込み客が今のところ予算がないと主張したら、会計年度が始まるのはいつか、予算上の優先事項は何かを質問します。これで、予算内に収まり、ビジネスニーズを満たすセールスピッチを用意して電話をかけ直すべきタイミングを見極めることができます。
  

見込み客をアカウントエグゼクティブに引き継いでフォローアップする

コールドコールが成功したら、ウォーム状態の見込み客をアカウントエグゼクティブ (営業担当) が引き継ぎ、セールスピッチやデモでフォローアップします。コールドコール中に情報を多少集められる可能性がありますが、営業担当がセールスコールを成功させるには 3 つの具体的な詳細が必要です。

見込み客の意思決定者: 最初に連絡した見込み客が購入判断を下す人物ではない場合があります。情報収集中に、あなたは主たる意思決定者 (購入の最終判断を下す権限を持つ人物) の名前、電話番号、メールを入手しました。この人物が営業担当の最終的なピッチの対象となるため、必ず連絡先の詳細をすべて提供します。 

望ましいフォローアップの日時: コールドコールを終了するときに、いつフォローアップコールをしてよいか見込み客の都合を質問しました。複数の日にちや時間枠を提示された場合は、そのすべてを営業担当に送信していつ連絡すればよいかわかるようにします。

主要な課題、ニーズ、予算: 営業活動に役立つ関連詳細はすべて AE と共有する必要があります。ただし、最も価値があるのは、セールスコールで見込み客を商談成立まで後押しするときに利用しやすい情報です。これには、明らかになった商品/サービスと合致するニーズ、商品/サービスを使用して容易に解決できる課題、購入に割ける予算などがあります。 

これで、スクリプトの作成とリハーサル、主要な情報の収集、オブジェクションの処理など、コールドコール手法を実践するためのツールが揃いました。いよいよ実際にコールドコールを開始できます。リードがウォームになり、商談が成立しますように!

リソース

• Trailhead: セールス向け Einstein 会話インサイト
  
• Salesforce ブログ投稿: 5 Tips for Overcoming Sales Objections (営業でのオブジェクションを克服するための 5 つのヒント)
  
• Salesforce ブログ投稿: 6 Tips for Handling Objections (オブジェクションを処理するための 6 つのヒント)
  
• Trailhead: プロスペクティングによる営業の改善
  
• Salesforce ブログ記事: How to Ace a Cold Call Every Time (毎回コールドコールを成功させるには)