コールドコールの基本を学ぶ

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• コールドコールを定義する。
  
• コールドコールがセールスプロセスのどこに位置するかを説明する。
  
• 成功するコールドコールの主要な要素を理解する。
  

コールドコールとは?

見知らぬ人から電話がかかってきて、生命保険やバケーションパッケージに興味はないかと聞かれたことはありますか? それがコールドコールです。セールスプロセスの早い段階で商品やサービスに関心がありそうな見込み客を見つけるために使用される手法です。

コールドコールプロセスではまず、見込み客の名前と電話番号を集めてリストにします。自分で調べる場合や、会社が有料の調査会社からソースリストを購入する場合、その 2 つを組み合わせる場合があります。次に、通話のガイドとなる基本的なコールドコールスクリプトのドラフトを作成します。これにより、確実に適切な情報を見込み客に伝え、相手からも収集できます。その後で、電話をかけ始めます。

コールドコールの目標はシンプルです。見込み客が自社の商品やサービスに購入を真剣に検討するだけの関心があるか確認することです。そのためには、一連のオープンエンド型の質問をして関心とニーズを評価する必要があります。これは、見込み客にどのようなビジネス上の問題があり、それを商品やサービスで解決できるかどうかを確認するのに役立ちます。見込み客が購入しそうか、予算はどのくらいかを判断することもできます。コールドコールが成功すると、見込み客は「ウォーム」になり、アカウントエグゼクティブ (営業担当) に引き継がれ、フォローアップのセールスピッチ、デモ、最終提案を経て、商談成立に至ります。

前述のとおり、コールドコールはセールスプロセスの早期にプロスペクティングフェーズで行われます。ただし、コールドコール以外にも、多くの企業が使用するプロスペクティング方法があります。そうした方法として、コールドメール、ソーシャルメディアを介したリードへの連絡、オンラインの連絡先フォームを介したリードの収集などがあります。

コールドコールの効果

コールドコールは今でもセールスプロセスを開始するのに非常に効果的な方法です。営業に関する調査会社 RAIN Group の調査によると、購入者の 70% はコールドコールのアウトリーチ後に営業担当とやりとりし、ミーティングをしています。

コールドコールの強みは、メールのようなより間接的な連絡形式とは異なり、リアルタイムで双方向コミュニケーションの機会があることです。そのため、あなた自身、会社、商品やサービスについて紹介でき、質問や懸念事項があればその場で直接対応できます。

次の統計情報を確認してください (出典: RAIN Group)。

• 購入者の 69% は、過去 1 年以内に新しい企業からのコールドコールに出ている。
  
• 購入者の 80% 以上は、最初に電話をくれた営業担当とミーティングをしている。
  
• 購入者の 71% は、ビジネスの改善方法を調査しているとき、営業チームから話を聞きたいと思っている。
  

コールドコールへのウォーミングアップ

電話をかけ始める前に、どうすればコールドコールが成功するかを知っておくことが重要です。見込み客はあなたやあなたの会社、提供している商品やサービスについて知らない可能性があるため、相手の注意を引き付ける方法でその情報を慎重に共有する必要があります。

見込み客について重要な情報を集めることも必要です。会社の主要な意思決定者は誰か、どのようなビジネス上の問題を抱えているか、提案しているような商品やサービスを購入する可能性はどのくらいか、などです。

おそらく最も重要なのは、親密な関係を築いて見込み客があなたとの通話を続け、後で営業担当からの電話を受けてくれるようにすることです。

このすべては、一連のオープンエンド型の質問、関連性のあるエピソード、共有する情報を使用して達成できます。詳しく見ていきましょう。

• 注意を引き付ける: 座って電話が鳴るのを待っている人はほとんどいません。つまり、見込み客が電話を取ったらすぐに、自分の名前と、商品やサービスに結び付く簡単なフックを共有する必要があります。これを行うには、調査で明らかになった見込み客固有のニーズを強調するか、個人的な関係を築きます。
  
• 賢く質問をする: 簡単な紹介の後は、オープンエンド型の質問を始めます。これで見込み客が自ら話し、さらに話し続けるように促します。目標は、見込み客のビジネス上の問題、予算、意思決定者のほか、正式なセールスピッチを構成するのに重要と思われる情報を収集することです。
  
• 計画を立てる: 相手をウォームな見込み客として評価するのに十分な情報が集まったら、他の情報を集めてフォローアップの計画を立てます。折り返し電話をしてもよい日時を尋ね、連絡先情報を確認し、時間を取ってくれたことに感謝します。質問があれば連絡できるように、あなたの連絡先情報を伝えます。
  

コールドコールをガイドするスクリプトのドラフトを作成しておくと役立ちます。たとえば、次のように作成します。

あなた: こんにちは、(見込み客の名前) 様でいらっしゃいますか?

見込み客: はい、そうです。

あなた: 私は (会社名) の (あなたの名前) と申します。(商品/サービス) を専門とする会社です。先週、(共通の知り合い) 様とお話をしまして、御社が (見込み客のニーズ/問題) に取り組んでいらっしゃると伺いました。お手伝いしたいと思っております。よろしければ、取り組んでおられることについてもう少しご説明いただけますか?

見込み客: ああ、(共通の知り合い) さんをご存知なんですね? 素晴らしいことです。私どもでは最近 ... (見込み客がニーズ/問題について詳しい情報を共有する)。 

あなた: 同じような状況を何度も見ています。おっしゃっているのは (ニーズ/問題を繰り返す) ということですね。(問題) がビジネスにどう影響しているかもう少しご説明いただけますか?

見込み客: そうですね、… (ビジネスへの影響の説明)。

あなた: なるほど、弊社でお手伝いできると思います。弊社には、(知名度のある企業名を挙げる) 様など、同じような問題に取り組まれている業界の他社様で使用されている製品やサービスがございます。できましたら、カスタムソリューションをまとめてご確認いただき、その後、お話させていただきたいのですが、いかがでしょうか? もちろん、それで何らかの義務が発生することはありません。ご都合のよい日時を教えていただけますか? 他に招待する方はいらっしゃいますか?

見込み客: (日時) であれば都合がつきます。それから、(マネージャー) にも参加してもらいましょう。

あなた: 承知しました。連絡先情報を教えていただけますか、手配いたします。カレンダーの招待で私の直通電話番号とメールもお送りします。ご質問などあれば、いつでもご連絡ください。

見込み客: はい。期待しています。よろしくお願いします。

必ず、会話を簡潔に保ちます。見込み客の時間に割り込んでいるのですから、それだけの価値がある通話にします。見込み客がユーモアを受け入れるようであれば、ときおりジョークを挟んでもかまいません。それで親密な関係が築かれ、今後の電話で気持ちが通じやすくなることもあります。

これでコールドコールの重要性を知り、基本的な要素を理解し、大まかなスクリプトが頭に入りました。次は実際に電話をかける準備をしましょう。

リソース

• 外部リンク: 5 Sales Prospecting Myths Debunked (5 つのセールスプロスペクティング神話を暴く)
  
• Salesforce 記事: The Complete Guide to Prospecting (プロスペクティング完全ガイド)
  
• Trailhead: プロスペクティングによる営業の改善
  
• 外部リンク: You Now Have The Attention Span of a Goldfish (人間の集中力はいまや金魚並み)
  
• Salesforce 記事: How to Build A Sales Process That Lands Deals Every Time (毎回契約を獲得するセールスプロセスを構築する方法)
  
• ブログ投稿: RAIN Group: Infographic: 30 Must-Know Sales Prospecting Stats and What They Mean for Sellers (RAIN Group: インフォグラフィック: 知っておくべきセールスプロスペクティングの統計情報 30 と営業担当にとっての意味)