紹介を通じてクライアントを獲得する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 紹介を特定して作成する。
  
• 紹介の優先度を付ける。
  
• 紹介を変換する。
  

顧客の新しいニーズに対応する

紹介の始まりは顧客のニーズです。お客様には、住宅ローンや退職プラン、新しいクレジットカードなどのニーズがあります。既存のクライアントやパートナー、同僚は、当然サポートを期待していますから、紹介を送信してきます。

次の例を見てみましょう。Kotori Mizono はファイナンシャルサービス会社に勤務するクライアントアソシエートです。彼女のクライアントの Kiara Shah は新しい住宅を購入するための資金を貯めていました。Kiara はついに貯蓄の目標を達成します。Kiara に新しいニーズが生じました。住宅ローンです。

Kotori は Kiara が住宅を購入する準備ができていることを確認します。Kotori は、社内の住宅ローン担当者である Bob Akua に Kiara への紹介を作成します。Bob は Kiara をフォローアップし、住宅ローンを利用できるようにサポートします。Kiara は満足した顧客となり、念願のマイホームに転居します。

では、Kiara の紹介を最初から最後までたどってみましょう。

この単元では、Financial Services Cloud で紹介を作成する手順を説明します。次の単元では、Financial Services Cloud とサンプルデータを搭載した特別な Developer Edition 組織にサインアップしてハンズオンを実行します。この特別な Developer Edition 組織で、単元 2 の手順のいくつかを試し、単元 2 の Challenge を実行できます。

紹介の作成

Kiara は新しい住宅ローンが必要であることを Kotori に伝えます。Kiara のクライアントアソシエートである Kotori は、Kiara のジャーニー全体をサポートする住宅ローン担当者への紹介を作成します。住宅ローン担当者の Bob は、Kotori と同じファイナンシャルサービス会社に勤務しています。

Kotori は組織で次の手順を実行します。

1. をクリックします。
   
2. [Wealth Management] または [リテールバンキングコンソール] を選択します。
   
3. ナビゲーションバーまたはメニューで [Leads and Referrals (リードおよび紹介)] を選択し、[New (新規)] をクリックします。
   
4. [Person Referral (個人紹介)] レコードタイプを選択し、[次へ] をクリックします。
   
5. 新規クライアントの値を入力します。この例では、Kotori は Kiara Shah への紹介を作成します。
   

• First name (名): Kiara
  
• Last name (姓): Shah
  
• Company (会社): Indus Ventures
  
• 示された関心: 住宅ローン
  
• Internal Referrer (内部紹介者): Kotori Mizono
  

6. [保存] をクリックします。
   

Financial Services Cloud は、住宅ローンの担当者に紹介を自動的に転送します。この場合、担当者は Bob です。Kotori は Kiara の住宅ローンについての作業を行うことはありませんが、紹介を引き続きフォローできます。Kotori はナビゲーションバーで [リード] をクリックし、Kiara の紹介を選択します。Kiara へのサポートがうまくいっていることを確認します。

紹介の優先度付け

Bob の受信箱に新しい紹介が入ってきました。多忙な Bob は、まずは最も重要な ToDo に対応する必要があります。Kotori の紹介は最優先でしょうか? それを調べるために Bob の会社では Einstein リードスコアリングを使用しています。Einstein リードスコアリングは紹介ごとに紹介スコアを提供します。Bob はこのスコアに基づいて紹介の優先度を決定します。

Einstein リードスコアリングは Financial Services Cloud のアドオンです。まだアドオンがインストールされていない場合、紹介スコアは表示されません。ご不明な点がある場合は、システム管理者にお問い合わせください。

Bob は次の手順で新しい紹介のスコアを確認します。

1. をクリックします。
   
2. [リテールバンキングコンソール] をクリックします。
   
3. ナビゲーションメニューで、[ホーム] を選択します。
   

Bob のホームページに Kiara Shah の紹介スコアが表示されています。

Kiara の紹介スコアは非常に高いため、Bob はすぐに Kiara に電話して、住宅ローンの事前審査に合格できるように作業を開始します。

紹介の変換

紹介が評価されたら、紹介を商談に変換します。その後は、成立させるか、キャンセルするまで商談に取り組むことになります。ただし、紹介はどのように評価するのでしょうか?

紹介を評価するということは、商品への需要または関心がクライアントにあると判断したことを意味します。この紹介については、商品を販売できる可能性は非常に高くなります。他社よりも短期間で紹介を評価するようにしている企業もあります。紹介の評価と変換の具体的な条件は、それぞれの企業独自のビジネスプロセスの一環です。

Bob の会社で Kiara の紹介を変換するには、ファイナンシャルサービス業界で一般的な次の手順に従う必要があります。

• Kiara が住宅ローンに関心があることを確認する。
  
• Kiara がすぐに先に進む可能性があることを判断する。
  
• Kiara が住宅ローンを組む余裕があることを事前審査して確認する。
  

Bob は Kiara に電話して彼女がこの条件を満たすことを確認します。これで、紹介を商談に変換する準備ができました。

1. ナビゲーションメニューで、[リード] を選択します。
   
2. クライアント名をクリックします。この例では、[Kiara Shah] です。
   
3. アクションドロップダウンメニューから [変換] を選択します。
   
4. 口座を作成するか、既存の口座を選択します。Kiara は Bob の会社の口座をすでに持っているため、Bob は [既存を選択] を選択して Kiara の口座を検索します。
   
5. [変換] をクリックします。
   

紹介を商談に変換したことを示すダイアログが表示されます。商談をクリックして、クライアントのニーズへの対応を終了します。商談への紹介の変換プロセスと同様に、商談の完了手順は会社が決定するものです。

これで紹介とは何か、そしてお客様のサポートとビジネスの拡大において紹介が果たす役割について理解できました。次の単元では、クライアントリスト全体でクライアントの重要な総計値を追跡する方法を学習します。

リソース

• Trailhead: Salesforce ユーザーツアー
  
• Trailhead: インテリジェントな紹介と Financial Services Cloud でのスコアリング