まったく新しいパートナートレーニングと導入支援
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 高パフォーマンスパートナーのエコシステムを促進する。
- パートナーのオンボーディングやトレーニングへの投資が重要である理由を説明する。
はじめに
パートナーは、あなたの会社の製品のエキスパートではありません。ニッチな領域の専門知識を備えたジェネラリストです。あなたのように 1 つのブランドにこだわって食べたり、飲んだり、眠ったりしているわけではありませんから、パートナーを獲得および維持できるかどうかの勝負はオンボーディングを開始する瞬間から始まります。マインドシェアをうまく獲得するには、パートナーの成功を常に念頭に置いてトレーニングを実施する必要があります。
以前であれば、担当者はチャネルパートナーとのハンズオントレーニングを実施する際に現地まで足を運んでいました。ですが、このようなやり方は時間がかかり不便です。調整が難しく、パートナーの営業をサポートするジャストインタイムの指示を行うことはできません。パートナーはより短時間で売上を増やすプレッシャーを感じていることから、企業はオンラインかつオンデマンドの学習管理システム (LMS) に投資を行い、パートナーの準備を迅速に整えています。前の単元で説明したとおり、パートナーが高価値のトレーニング活動に注目するよう仕向けるには、パーソナライズが重要です。
オンボーディングとトレーニングに投資する
トレーニング資料に素早くアクセスできることがパートナーの成功に必須です。なぜなら購入者の 75% 以上が、必要なレベルの製品知識をパートナーが備えていないと述べているからです。今日の購入者は、候補となるソリューションについて問題点やメリットに関する一般的な会話はあまり行いません。パートナーには特定分野の専門知識がありますが、製品がそれぞれの地域、業界、ユーザー像とどれほど関連性があるかを適切にポジショニングすることにおいてサポートが必要です。
エンド顧客の 20% が、パートナーは自分が販売する製品やサービスについて十分な専門性を備えていないと述べています。
これは、ベンダーが自身を差別化できる大きな可能性があることを表しています。企業はパートナーが資料を取り出すのをただ待つのではなく積極的にトレーニングを推進できれば、発生するニーズにパートナーがより迅速に対応できるようになります。コツは、パートナープロファイリング、ユーザー、および CRM に関するデータを使用し、同じような商談で他のパートナーを成功に導いた要因に基づいて必要な資料やトレーニングプランを提供することです。
では、収益生成からかけ離れているように思えるテクノロジーに企業が投資すべきなのはなぜでしょうか?
Salesforce と Sales Management Association が実施した調査では、企業はチャネルパートナー向けのコンテンツとツールを提供することが重要だとわかっているものの、ジャストインタイムのコンテンツを提供するのに苦労していることがわかりました。さらに悪いことに、パートナーが販売する必要のある製品やサービスが多岐に渡るため、パートナーのコーチングと育成にも苦戦しています。
パフォーマンスが高い会社 (チャネルの収益目標を超えている企業) は、パートナーエコシステム内でデジタル教育とセールスイネーブルメントに投資することにより、パフォーマンスが低い会社 (チャネル収益が横這いまたは減少している企業) に先んじています。
パフォーマンスが低い会社と比較すると、パフォーマンスが高い会社は次のような傾向にあります。
- オンボーディングを自動化する割合が 2.4 倍高い
- 学習管理システムを備えている割合が 2 倍高い
- イネーブルメントリソースを提供する割合が 1.8 倍高い
何を選択すべきかは明白です。オンボーディングとトレーニングに投資すると、収益を高めることができます。
リソース
- The Forrester Wave™ (サインアップが必要): Partner Relationship Management, Q4 2020 (パートナーリレーションの管理、2020 年第 4 四半期)
- Salesforce の「State of Sales (営業の現状)」 (サインアップが必要)