オンラインでのチャネルセールスの拡大

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

XaaS およびトランザクション型の双方がチャネルの発展に必要な理由を理解する。
長続きするパートナーシップを育む方法を理解する。

XaaS が加速化

チャネルで依然として優勢なセールスモデルは従来のトランザクション型ですが、as-a-service (XaaS) モデルへの移行が加速しています。XaaS ビジネスモデルによって、インフラストラクチャやエンタープライズサービスの参入コストが低くなり、より多くの企業がデジタルトランスフォーメーションイニシアチブに着手できるようになっています。顧客には、消費量に対する費用のみが請求されます。

大半のパートナーシップでは消費量の測定や更新の処理を行えるインフラストラクチャが備わっていないため、経常収益関係の管理で問題を抱えています。また、顧客はパートナーと事前にサービス契約を交わさなくなったため、XaaS への動きによってチャネルの収益は減少しています。特にソリューションプロバイダー (とりわけ年間売上が 1 千万ドル未満の中小規模店舗) は、参入コストの高さから、移行するのが難しいと感じています。

それでは、パートナーが移行すべきなのはなぜでしょうか? 簡単です。顧客は XaaS サービスが増えることを求めています。Forbes によると、XaaS 市場は年間 40% 以上の割合で成長しています。移行しない企業は、市場シェアが低下します。Channel Company のリサーチによると、初期費用にかかわらず、経常収益源を確保できるという長期的なメリットもあることから、ソリューションプロバイダーパートナーシップの 4 分の 3 近くが XaaS への投資増加を計画しています。

企業が XaaS の関係を効果的に管理するには、営業を導くために必要なツールを提供することによりパートナーを支援する必要があります。SFA (営業活動自動化) および CPQ (設定、価格、見積) のソフトウェアをパートナーポータルに組み込んだガイド付き販売によって、チャネルセールスプロセスの多くのボトルネックを取り除くことができます。SFA (営業活動自動化) はセールスプロセス全体でパートナーを誘導するのに役立ち、CPQ では事前にプログラムされたルールにしたがって正確な見積が自動で行えるようになるため、営業チームは見積を確認する時間を短縮できます。素晴らしい営業担当がお客様にいくつか質問をして適切な製品やサービスに導くように、CPQ ソフトウェアでは少しの入力によって、エンド顧客を成功させるのに適切な製品とサービスのバンドルを推奨できます。

トランザクションセールスの簡易化が必要

企業は、トランザクションセールスを簡易化する方法も探す必要があります。長続きするパートナーシップを最小限のリソースで築くことがチャネル戦略を成功させる鍵です。製品の注文をセルフサービスにするために多くの企業が B2B コマースソリューションに移行しているのはこのためです。

Channel Company によると、B2B の意思決定者の 88% が今後 5 年以内に自社製品の提供を主にオンラインで行う予定であると述べています。このようなリーダーは、顧客に合わせた製品の提供 (52%) と注文の自動化 (48%) のオフロード化がセルフサービスセールスの最大のメリットであると認識しています。

セルフサービスの取り組みによって、企業ではパートナー関係への干渉を減らすことができます。特にパートナーが年に数回しか注文を行わない場合、セルフサービスツールを使用してパートナーが製品やサービスに自身でアクセスできれば、ベンダーがパートナー関係の管理に費やす時間を削減できます。このようにすることで、パートナーは必要なときに必要なものを入手でき、ベンダーは各パートナー専門のマネージャーを置く必要がなくなります。

顧客に合わせた製品の提供と注文の自動化は B2B の重要ポイントであり、主要ベンダーがこのような機能を活用するテクノロジーを導入しているのには理由があります。つまり、適切なチャネルに適切なテクノロジーがあれば、販売を迅速化、簡易化できます。さらに、このようなオプションによって、パートナーはより自由に購入体験を選択できるようになります。より多くの方法で、より多くのオプションにパートナーがアクセスできるようにすると、長期にわたる充実したパートナーシップを築くことができます。

リソース

The Forrester Wave™ (サインアップが必要): Partner Relationship Management, Q4 2020 (パートナーリレーションの管理、2020 年第 4 四半期)
Salesforce の「State of Sales (営業の現状)」 (サインアップが必要)