パートナーポータルの繋がりを通じて売上を伸ばす

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

パートナーポータルの価値を説明する。
パートナーのマーケティング活動をサポートする方法を特定する。

はじめに

パートナー管理で最も見落とされている分野はマーケティングです。これまで企業とチャネルパートナーは、需要創出に責任を持つのが誰かということを議論してきました。企業はパートナーが既存の関係を活用してリードするべきだと主張し、パートナーは企業が先頭に立って提供製品およびサービスについてマーケットプレイスを教育するべきだと主張しています。実際のところ、需要の創出には企業とパートナーの双方にそれぞれの役割があります。

パートナーのマーケティング活動をサポートする準備を整える

驚くことに、パートナーの半数はマーケティング計画を策定しておらず、44% がマーケティング戦略およびサポートについて外部ソースを求めていません。基本的に、パートナーはマーケティング島にいます。企業はパートナーのマーケティングニーズをサポートする準備を整え、適切なメッセージがエンド顧客に達するようにするべきです。この活動を効果的に行うには、パートナー向けのマーケティングとパートナー経由のマーケティングを行うための戦略を考案する必要があります。

パートナー向けマーケティングは、パートナーが製品やサービスの価値を理解するのをサポートする方法です。パートナーは、製品の販売に時間を割く価値がある理由を理解する必要があります。これは、マーケットプレイスでの機会を実現するためにパートナーが果たす役割を効果的に伝えることで達成できます。パートナーのポートフォリオにおける製品販売の位置づけと販売に必要な活動レベルについて答えることができるよう準備してください。

パートナー経由のマーケティングは、パートナーがエンド顧客に製品やサービスの価値を伝える能力を与える方法です。CMO の最大のチャレンジの 1 つは、お客様が市場への各ルートで同じメッセージを受け取るようにすることです。パートナーをブランドとメッセージから離れないように維持するために、企業はできるだけテンプレート化する必要があります。たとえば、メールキャンペーンをカスタマイズしやすくする、共通のブランドを販促用品に設定しやすくする、開発資金を依頼しやすくするなどです。

コンテンツジャーニーとコミュニケーションがパートナーロイヤルティの構築に役立つ

パートナーは、必要なマーケティング資料をパートナーポータルで探そうとして途方に暮れたり、圧倒されたりすることがよくあります。そうなると必ず、時間をかけて必要なリソースを探すのをやめてしまうため、結果的にマーケティング能力と販売能力が損なわれてしまいます。

次に挙げるのは、パートナーが抱いている主な不満です。

39.1% — 複数のパートナーポータルで情報を探す時間がない
34.2% — 必要なものを見つけて送ってもらうように営業担当に頼む方が楽だ
34.2% — 情報が多すぎる/きちんと整理されていない
25.2% — 独自のニーズに合う情報を見つけることができない
21.1% — 必要な情報を探しにくい
12.0% — 情報が古い
10.1% — 自分に最も役立つツールが利用できない
10.5% — その他

堅牢なチャネルエコシステムを備えた企業は、パートナーをお客様のように考えています。パートナージャーニーマップを作成してパートナーが販売やデータ使用をどのように行っているかを知り、パートナーが最もサポートを必要としている場所を特定しています。成功を収めている企業は、その調査結果に基づいてコンテンツジャーニーマップを作成し、パートナーが商談を成立させるのを積極的にサポートしています。

たとえば、企業がパートナーポータルからパートナーの行動についてのデータを収集、分析できれば、パートナーが一番よく使用するリソースなどの傾向を特定できます。ベンダーはこのデータを使用して、リソースを自動的にパートナーに推奨できます。

パートナーがチャネルで必要なものを見つけ、ロイヤルティを築くようにする上で、リアルタイムサポートも重要です。ここでも、パートナーをお客様のように考えることで、大半の企業は複数チャネルでサポートを提供する必要があることに気づくことができます。このニーズを満たすため、企業はチャットボット、ライブチャット、ナレッジ記事、ソーシャルサービスなどのサポート機能に投資しています。

おそらく、最も見過ごされているサポート形式は検索です。私たちのほとんどは、Google のおかげで、何かわからないことがある場合は検索を行うことが当たり前になっています。同様にパートナーも、必要な情報を探すときはまず検索機能を使用します。そのため、最も有益なコンテンツが最初に表示されるように堅牢なランク学習アルゴリズムが含まれた AI 搭載の統合検索を使用する必要があります。

パートナーに必要なマーケティングツールやリソースを合理化されたポータルで企業が提供できれば、パートナーが商談の進行や売上の増加に必要な資料を見つけるのに役立ちます。パートナーに簡単で、各自に合わせたデジタルエクスペリエンス (リアルタイムのコーチングの提供など) を創出することで、企業はベンダー以上の存在、つまり、信頼されるアドバイザーになることができます。

まとめ

どのような種類のパートナーシップを構築しようとしていても、マインドシェアは次の方法でのみ獲得できます。

パートナー環境をパーソナライズする。
まったく新しいパートナートレーニングとオンボーディングを提供する。
オンラインでのチャネルセールスを拡大する。
パートナーポータルの繋がりを通じてマーケティングを伸ばす。

リソース

The Forrester Wave™ (サインアップが必要): Partner Relationship Management, Q4 2020 (パートナーリレーションの管理、2020 年第 4 四半期)
Salesforce の「State of Sales (営業の現状)」 (サインアップが必要)