チャネルの目標を設定する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- チャネル目標をビジネス全体の目標に合致させることの価値を理解する。
- ポータル計画に適用する評価指標の種別について知識を深める。
- パートナーポータル用の内部レポート作成計画を立てる。
チャネルの目標を設定する
綿密な目標セットを設定し、その目標の進行状況を追跡する計画を立てることが不可欠です。また、単に営業収益だけを重視しないことも重要です。さらに、チャネル計画の投資収益率 (ROI)、売上原価、その他の計画上の要素 (市場シェアや新商品の導入など) に関する目標も検討する必要があります。もちろん、このような目標はすべて、企業のより大きな売上目標や成長目標に沿ったものにする必要があります。
チャネル目標とそれが広範なビジネス目標にどのような影響を及ぼす可能性があるかについて検討します。こういった広範な目標をチャネルプログラムでどのようにサポートできるかを検討し、可能な限り整合性を図ることは、実行する価値のある作業です。まず、全体的なビジネス目標について、次の点を確認します: その目標のうち、チャネルセールスでサポートできるものはどれか? また、チャネルの成功に直接結び付く目標はあるか? 例として次のものが挙げられます。
- 市場の拡大。多くの企業は、実績のあるパートナーとうまく協力することにより、新しい市場に参入できます。
- 新商品の発売。企業によっては、新商品をチャネル経由でのみ販売することを選択する企業もあります。
- 売上成長。新しい売上成長を達成する最良の方法の 1 つは、綿密に計画され、適切に遂行されるチャネルセールス計画に従うことです。
- 計画上の優位性。売上成長とともに、チャネル計画の成功は競争上の優位性にもなり得ます。
パートナーの目標を設定する
組織の収益目標だけを重視しないようにするのと同様に、パートナーの目標にも、収益以外に何が重要かという同じ基準を適用する必要があります。また、目標は、パートナーやパートナー候補がどのようなエンゲージメントジャーニーを歩んでいるのかにも左右されます。The Channel Company は、「パートナーの管理と目標の設定方法は、パートナーがどのような企業であるか、また、パートナーがジャーニーのどの段階にあるかによって異なります」と述べています。
Sand Hill Group が提唱する、チャネルパートナーの目標設定に関連するその他の考慮事項を次に示します。
- チャネル全体の販売能力を調整し、ソリューションを販売する能力を反映させる。パートナーはあなたの会社の商品の販売に 100％ 専念するわけではないため、それに応じて調整してください。
- 売上高予測を調整する必要があるかどうか、またどの程度調整する必要があるかについて、次の点を検討する。チャネル経由で販売する際、利益率はどのように変化する可能性があるか? 商品構成が異なるか? アドオンの普及率が低下しているか?
- 企業の全般的な営業成熟度について、次の点を客観的に見積もる。営業プロセスはどの程度予測可能か? 完全なソリューションを提供しているか? このような要素は、パートナーの成功に影響を与える可能性があります。
最後に、企業バリューと整合性のある目標を設定することをお勧めします。重要なのは、パートナーにあなたの企業のバリューとそのバリューがどのようにビジネスのあらゆる部分に影響を与えているかを理解してもらうことです。
主要な評価指標を設定する
パートナーライフサイクルのすべてのフェーズに適用できる万能な評価指標セットはありません。つまり、企業はライフサイクルのフェーズごとにどの評価指標が適切かを検討する必要があります。Gary Morris は自身のブログ「Successful Channels (成功するチャネル)」の投稿で、次のように述べています。
「パートナーのライフステージジャーニーの各ステップには、
推奨される追跡とパフォーマンスの評価指標があります。このような評価指標は、
自社ブランドに最も適したパートナーを定義する際に役立つと同時に、
有能で意欲的、かつ収益を生み出すパートナーを育成するために必要な活動を追跡する役割も果たします。」
評価指標を参照する別の重要なレンズは、直接的測定と間接的測定によるものであり、先行評価指標と遅行評価指標とも呼ばれます。先行評価指標とは、活動やエンゲージメントを示すものであり、すべてが最終的な収益を指し示しています。
動作 | 先行評価指標 |
|---|---|
トライアル、概念実証 (POC) への参加 | トライアル数/POC 数 |
Web セミナー、イネーブルメント、トレーニングセッションへの参加 | 参加したイベント数 |
商談登録 | 登録した商談数、パートナーが貢献したパイプライン数 |
ポータルサイトでの全体的な活動 | ログイン数、エンゲージメント数 |
共同ビジネス計画の作成 | パートナーと作成した計画数 |
対面イベントへの参加 | 参加したイベント数 |
遅行評価指標は営業結果に関連付けられており、単純な収益評価指標以上のものを含める必要があります。
説明 | 遅行評価指標 |
|---|---|
商談成立率 | 成立した商談の総数、商談の総数、成立率/不成立率 |
収益 | 総収益 (ドル)、セグメント別収益 (ドル)、前年比成長率 |
新規顧客数 | 新しいロゴ数 |
販売した商品種別 | 商品カテゴリ別収益または SKU |
顧客離れ | 率、% で表示 |
内部レポート作成計画を立てる
情報にできるだけ多くのコンテキストを追加するには、このような評価指標を伝える方法に関する計画を作成することが重要です (大人向けのストーリーテリングを考えてください)。推奨事項は次のとおりです。
- 主要な社内関係者に定期レポートを提供する計画を作成します。データを過度に含めないでください。エピソード情報 (ストーリー、さらにはポータルのコンテンツの抜粋など) も共有します。
- 理解しやすいように評価指標を整理します (KPI/ビジネス目標との整合性を図る)。
- 独自のパートナースコアカードを設定します。
- 可能であれば、データをユースケース (商談登録、リード配布、MDF、トレーニング、オンボーディング) と結び付けます。
また、Salesforce には、連動機能を備えた強力なレポートツールが揃っており、データの理解と操作に役立つことも忘れないでください。
- コミュニティ管理ダッシュボードパッケージ。コミュニティエンゲージメントを追跡し、正常性を監視します。
- Google Analytics for Salesforce Communities パッケージ。コミュニティ内のパートナーの活動を追跡する事前設定されたレポートが含まれています。
遠慮することはありません。パートナーに連絡して、アンケート調査を実施し、フィードバックを依頼してください。パートナーはこのジャーニーにおける共同作成者です。次は、チャネルパートナーの採用とオンボーディングに関するベストプラクティスを紹介します。
リソース
- The Top Five Wrong & Right KPIs used by VPs of Channel Sales (チャネルセールス VP が使用している間違った KPI と正しい KPI のトップ 5)
- The Top 6 Key Performance Indicators (KPIs) for Channel Partner Management (チャネルパートナー管理のための重要業績評価指標 (KPI) のトップ 6)