チャネルの管理と成長

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

商談登録とリード配布をチャネル計画の一環として取り入れる方法を理解する。

• 市場開発基金プログラムのベストプラクティスを理解する。
  
• パートナーにサポートとセルフサービスを提供するための計画を立てる。
  
• パートナーによる自分のニーズに合わせたレポート作成を可能にする。
  

商談登録を使用する

商談登録では、パートナーが各自の商談を安全に登録できるようにすることで、チャネルの競合を管理し、パイプラインの可視性を向上させることができます。これは、チャネルパートナー向けに用意されている重要な機能であり、また、チャネルパートナーの成功がコミットされていることを示すものでもあります。

商談登録には、パートナーが商談を登録できるようにするための重要なメカニズムが搭載されています。また、商談登録を使用することで、パートナーは適切な商談に取り組んでいるという自信を持つことができ、商談の審査と承認を経て、定められた期間、その商談に独占的に取り組むことも可能になります。

適切に設計された商談登録プログラム (プロセスが合理化された、わかりやすいプログラム) では、パートナーの参加を増やし、ポータルの普及を促進できます。また、リードの取引開始の可能性が高くなることも明らかになっており、商談成立率が向上し、はるかに的確な予測を行うことができます。

次に、重要なベストプラクティスをいくつか紹介します。

1. エンゲージメントの明確で公平なルールを伝える。透明性の確保に努め、プロセス (条件、対象資格、リワード構造) を可視化します。パートナーとコラボレーションを行い、商談の状況について常に最新情報を提供します。
   
2. ワークフローと迅速な承認により、効率的なプロセスを作成する。項目数が最小限になり、商談登録が簡単になります。承認ワークフローを自動化し、システム通知を使用することで、所要時間を短縮できます。
   
3. サービスレベル契約 (SLA) を設定する。プロセス全体を通してパートナーをどのようにサポートするかについて期待事項を設定し、パートナーに何が期待されているかを伝えます。
   

リード配布を提供する

今度はあなたがアプローチする番です。パートナーに商談登録を義務付けるだけでなく、リード配布プロセスを設定することを強くお勧めします。すべては、操作環境を手間のかからないものにすることにかかっています。ですが、パートナーは収益につながるすべての道筋を理解する必要があります。

では、次の 3 つの重要なベストプラクティスについて説明しましょう。

1) 計画を作成する。最初に理解しておくべきことは、計画が必要だということです。パートナーがビジネスを成立させ、収益を上げるためのこのプロセスは、十分に考え抜かれたものである必要があります。適切なパートナーにリードを割り当てるために、次のような条件を明確にしてください: 過去に成功したことがあるか? 環境や商品がニッチであるため、取引開始につながる可能性が高いか? 次に、追跡および測定するリードフェーズを決定し、割り当てルール (Sales Cloud PRM にネイティブ) を使用してプロセスを自動化してください。

2) プロセス全体を通じてパートナーをサポートする。パートナーに質の高いリードを送信すことが、何よりのサポート方法になります。さらに、事前設定されたマーケティングキャンペーンを作成して、パートナー自身がリードの取引開始を促進するために使用できるようにすることも検討してください。途中でリソース、ツール、サポートを提供し、必ずフォローアップを行います。チャネルマネージャーは、パイプラインとリードの活動に関するレポートを定期的に行う必要があります。

3) サービスレベル契約 (SLA) を作成して、活動を促進する。SLA は、このプログラムの目的、責任、パフォーマンス測定を構造化するのに役立ちます。Tenfold の説明によると、SLA に基づいて、マーケティングは一定数の評価済みリードを提供することに同意し、パートナーは各リードに対応することに同意します。SLA には、タイミング、持続性、メッセージング、配布済みリードに適用する測定された進行状況が含まれている必要があります。

市場開発資金を割り当てる

市場開発資金 (MDF) は、将来の売上 (リードの生成) を生み出すためにパートナーに提供される自由裁量のマーケティング資金であり、通常、マーケティング予算/計画に関連付けられています。この資金はリアルタイムに、またはマーケティングキャンペーンに先駆けて割り当てることができます。

MDF プログラムを設定することは、非常に計画的に行われます。というのも、何よりもまず、MDF はベンダー/企業側の投資であり、投資は決して軽視されることがあってはならないからです。また、MDF はパートナーに対して、あなたがパートナーの成功を望んでいることを示す確かなサインでもあります。この種のインセンティブは、パートナーのモチベーションを高め、時間をかけてロイヤルティを築くのに役立ちます。適切な方法で実施すれば、パートナープログラム内に展開することで、プラスの投資収益率 (ROI) を実現できます。

MDF プログラムのベストプラクティスを次にいくつか紹介します。

1. 関係者を明確に定義した内部プロセスを設定する
   
2. MDF 資金を計画的に割り当てる (新商品の発売、新市場など)
   
3. パートナーの潜在能力と実行力に基づいて優先順位を付ける
   
4. プログラムおよび最も成功しているパートナーセグメントを特定する。
   
5. パートナーが参加するように動機付けを行う
   
6. あらかじめパッケージされたマーケティングキャンペーンを提供する
   
7. パフォーマンスと影響を追跡して監視する
   

サービスとサポート計画を作成する

パートナーもサポートを必要としていることを忘れないようにしてください。適切なチャネル計画では、このサービス要素が考慮されます。イネーブルメントとトレーニングに加え、学習領域外のパートナーからの質問や問題にも対応できるように準備しておく必要があります。これは、カスタマーサクセスやサービスとさほど違いはありません。つまり、たとえば、知識ベースへのアクセスや、必要に応じてサポートケースを申請する機能などを含む、幅広いセルフサービスオプションを提供する必要があるということです。パートナーを成功に導くために、他にどのようなツールやコンテンツが必要でしょうか? パートナーが特定のパフォーマンス階層に達した場合に応じて、さまざまなレベルのパートナー成功プログラムを提供することを検討してください。

パートナー向けの分析

パートナーには、それぞれの活動に応じた、自分のパフォーマンスを測定する機能を必ず提供してください。また、長期的には、ベンチマークデータを共有することも必要です。幸い、Sales Cloud PRM でパートナー向けのレポートやダッシュボードを有効にすると、次のことが可能になります。

• すべてのパートナーをあらゆるデータに接続し、あらゆるソースからチャネルに関するインサイトを取得する。
  
• パートナーがビジネスを理解できるように、パフォーマンスサマリーと過去のベンチマークを提供する。
  
• セルフサービスのデータ操作により、パートナーは最適な商談に集中できる。
  
• パーソナライズされたダッシュボードを共有し、セキュリティ権限を使用して可視性を制御する。
  

完了です!

ついに、このモジュールを完了しましたが、ご自身のチャネル組織に適用できる重要な計画を学んでいただけたと思います。チャネルとポータルの計画に費やした努力は、長い目で見れば十分な価値があります。このようなベストプラクティスは、ほんの始まりに過ぎません。そのうちに、PRM ポータルのどのような進化においても、ベストプラクティスを適応させてニーズを満たすことができるようになります。販売もチャネル管理も成功させましょう。

リソース

• Deal Registration Best Practices: What Vendors Need To Consider (商談登録のベストプラクティス: ベンダーが考慮すべきこと)
  
• 3 Steps to Effective PRM (gated content) (効果的な PRM のための 3 つのステップ (ゲート付きコンテンツ))