セールスプロセスとセールス手法の違いを知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- セールスプロセスとセールス手法の違いを理解する。
- さまざまな種別のセールス手法の例を挙げる。
セールスプロセスとセールス手法の違いを理解する
営業担当として、セールスプロセスとセールス手法の違いを理解しておくことをお勧めします。この 2 つはよく同じものとして使用されますが、まったく異なる概念です。
セールスプロセスはセールスの方程式における「何」と考えてください。つまり、前の単元で説明したように、商談を成立させ、新規クライアントまたはプロスペクトとの関係を育むために必要な一連のステップです。
セールス手法は「方法」です。つまり、営業担当がどのようにプロセスの各ステップを実行し、プロスペクトまたは顧客とエンゲージするかです。この「何」と「方法」を適切に組み合わせれば、商談成立の確率は大きくなります。
営業チームが一般的に使用する手法を知っておくことが重要です。よく使用される手法としては、チャレンジャーセリング、トリガーまたはシグナルベースセリング、価値ベースセリング、360 度セリングなどがあります。
チャレンジャーセリング
チャレンジャー型の営業担当は、プロスペクトを自分の世界に引き込みます (相手の世界に入るのではありません)。速やかに難しい問題を特定し、製品ソリューションを提案して、迅速な購入判断をプロスペクトに促します。
トリガーまたはシグナルベースセリング
このより新しい手法では、データトレンドで顧客のニーズの兆候を探し、製品またはサービスソリューションでこのニーズに対処します。顧客の行動データが (デジタル時代になって特に) 普及したことで、シグナルベースセリングが広く使用されるようになりました。
価値ベースセリング
多くの手法は、価値ファーストのエンゲージメントと顧客中心のセールスアプローチ (サンドラーセリングシステム、SPIN セリング、N.E.A.T.セリング など) に大きく依拠しています。こうしたアプローチでは主に、ソリューションをシンプルにし、営業担当が時間をかけてプロスペクトにとって頼りになる信頼できるアドバイザーになることに重点が置かれます。
360 度セリング
この総合的なアプローチでは、長期的な関係構築を重視します。明確な業務標準と組み合わされた Salesforce では、カスタマージャーニー全体を通してエンゲージメントの 4 つの主要な要素 (プロスペクトの話に耳を傾ける、プロスペクトの信頼を築く、カスタマーサクセス (ソリューションの実装) の期間中およびその後のパートナーとなる、長期的な価値と成功を実現するための計画をお客様と共同で作成する) が強調されます。
セールスプロセス、セールス手法、そして強力なセールスパイプラインを作るための関係構築について学習しましたので、これらを自分のセールスプロセスに応用して売上を増やしましょう。