よくあるセールスの誤りを回避する
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- セールスプロセスによくある誤りを理解して回避する。
よくある誤り
セールスプロセスの 4 つのフェーズである調査、プロスペクティング、セールスコールと成立、関係構築に従えば、商談を最初から最後まで完遂することができます。ただし、必要なステップに従わなければ、その効果は確約されません。この単元では、セールスプロセスから逸脱しないためにやってはいけないことを強調し、それらを回避するためのアドバイスを示します。一般的なセールスプロセスの禁止事項は次のとおりです。
準備なしで行わない
セールス成功への鍵となるのが調査です。正しく行えば、売るものとそれが解決する問題について自信を持って話すことができます。準備が足りないか、まったくできていないと、プロスペクトはあなたの製品やビジネスを信用できなくなります。
時間を取って、自分が売ろうとしているものと対象利用者の両方を理解してから、セールスコールを行ってください。答えられずに気まずい思いをせずに済むだけでなく、プロスペクトとのやり取りの中で固有の問題に対処し、価値提案をすることができます。
ディスカバリーコールを無視しない
多くの営業担当が、リストから最適なプロスペクトを選択するには、評価コールをすれば十分だと考えています。ほとんどの場合、評価コールではきわめて高次の話をするため、プロスペクトのニーズを適切に把握できません。
リードを評価する前にセールストークをしない
多くの熱心な営業担当は目標とコミッションに集中するあまり、評価コールやディスカバリーコールを忘れて直接セールストークを始めてしまいます。その結果、大抵は手詰まりになります。調査していないプロスペクトは、ほとんど関心がないか、予算が不足か、購入判断を下す権限がありません。
時間を取ってプロスペクトが自社の製品に合っているかを調べてからセールスコールをすれば、商談成立の確率が大幅に上昇します。
製品機能ではなく価値を強調する
営業担当がセールスコールを主導して製品機能を売り込むことがよくあります。問題は、プロスペクトは機能を探しているわけではないということです。探しているのはソリューションと価値です。メリットに着眼しましょう。購買を決定する決め手はメリットです。製品や会社ではありません。プロスペクトは結果を求めています。
共感を示しましょう
商談成立のみに集中した営業担当が強引になることもあります。プレッシャーをかけられて購入判断を下したいという人はいません。
プロスペクトのことを将来の顧客と考えてはいけません。友人と考えてください。プロスペクトの問題についての話に共感をもって耳を傾けます。それにより信頼とロイヤルティが築かれ、購入判断がしやすくなります。
喋りすぎない
営業担当が最も犯しがちな誤りとして挙がるのが、絶え間なく話すことです。プロスペクトの気持ちが冷めてしまい、確実と思われた商談が台無しになります。実際、多くの調査でセールスコール中に話を聞くより話す方が多いことの弊害が実証されています。結論はどれも同じです。常に商談を成立させる営業担当は、話すよりも相手の話を聞いています。
その黄金比を突き止めるのは困難ですが、多くのエキスパートが 6対4 の比率で聞く方を重視することを推奨しています。これにより、営業担当には価値ベースのインサイトを共有するのに十分な時間を取りつつ、プロスペクトの話を確実に聞くことができます。
オブジェクションに向けた準備をしておく
コスト、タイミングの悪さ、ニーズ不足、製品機能の欠如など、発生しそうなセールスへのオブジェクションは数えきれません。プロスペクトによって異なるとはいえ、その多くは容易に予測できます。残念ながら、多くの営業担当が一般的なオブジェクションへの対処方法を知らずに、商談成立に苦労しています。
最善の解決策として、セールストークを始める前に予想されるプロスペクトのオブジェクションをすべて洗い出します。そして、前の単元で学習した 3 日、3 週間、3 か月のフォローアップ営業戦略と、製品やプロスペクトの調査を利用して、共感を示しつつ状況を変えられる応答を準備します。
セールスコールが長すぎてはいけない
このバーチャル営業の時代、営業担当はプロスペクトの注意が途切れてしまわないように、コールをできるだけ短く抑えようと苦心しています。その結果、エンゲージメントはうまくいかず、製品への関心は薄れてしまいます。ただし、これは簡単に解決できます。コール (対面かバーチャルかを問わず) を 30 分以内に収めます。そのためには脱線せずにセールス上重要な情報に集中しなければなりません。
フォローアップが遅すぎてはいけない
コール後のフォローアップが遅くなるほど、プロスペクトの気持ちは冷めやすくなってしまいます。営業担当がだらけたり気を抜いていたりしていると、セールスコールからフォローアップメールまで数日空いてしまうことがあります。その時点で、引き起こした製品への興味は薄れてしまい、成立ははるかに難しくなります。この落とし穴を避けるには、セールスコールの直後にフォローアップメッセージを送信してください。お客様の方から辞退の申し出があるまでフォローアップは続けてください。