昨年の教訓から学ぶ

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • ホリデー商戦を振り返るメリットを説明する。
  • ホリデーの変化する主要な原動力を 3 つ挙げる。
  • 買い物客とのエンゲージメントの原動力について説明する。
  • サイバーマンデーからブラックフライデーへの移行について説明する。

はじめに

この先行きが不透明な時代に、リテーラーはどうすればホリデーシーズンの効果を最大限に高めることができるだろうかと悩んでいます。まずは、前年を振り返ってホリデー商戦の事前計画を始めましょう。振り返ることによって、次のことができます。

  • 成功総計値を決める。
  • 新しいまたは継続的な行動パターンを確認する。
  • 改善の機会を見極める。

数値

まず、昨年のショッピングトレンドを数値で見てみましょう。Salesforce B2C Commerce では、30 か国のサイトに 10 億回以上アクセスした買い物客 5 億人のショッピング活動データを入手できます。このデータは、2019 年のショッピングストーリー独自の見解を示すものです。

2018 年のホリデーシーズンで明らかだったのは、オンラインショッピングの原動力が変化してきているということです。

  • タイミング: 買い物客は自分が好きなように購入を行う
  • ブラックフライデー: 米国でシーズン最大のデジタルショッピングイベント
  • サイバーウィークとサイバーマンデー: エンゲージできるようにしておく
  • モバイル: 最も重要なデジタルチャネル

ホリデーショッピングシーズンの短縮

2019 年のホリデーショッピングシーズンは異例でした。米国のサンクスギビングホリデーが例年よりも遅かったため、買い物客がホリデーショッピングを行う日数が 6 日少なくなったのです。リテーラーは競って買い物客の受信箱に押し寄せ、早期の割引がお得です、ホリデーシーズン終盤のラッシュに巻き込まれないようにしましょうと呼びかけました。

2019 年に得られた教訓の 1 つは、消費者は買い物を自分の好きな時期に好きな方法で行うということです。サイバーウィークの前週には、最新の商品やセールを調べる買い物客によってデジタルトラフィックが 13% 増加しました。ただし、だからといって買い物客がクレジットカードを取り出す準備ができているとは限らず、サイバーウィーク前週のデジタル注文の上昇率は 9% にとどまりました。 

ブラックフライデー VS サイバーマンデー

今回もブラックフライデーが、その年最大のデジタルショッピングデーでした。「Black Friday Holiday Flash Report (ブラックフライデーホリデー速報)」のデータを見てみましょう。

重要業績評価指標 2018 2019
モバイル注文のシェア 49% 53%
モバイル訪問のシェア 67% 73%
ソーシャルトラフィックのシェア 5.70% 7%
割引率 27% 28%
送料無料率 78% 78%
SMS とプッシュ通知数 1 億 600 万件 1 億 5600 万件

次は、重要な 2 つの日のそれぞれの伸び率を見てみましょう。

成長 ブラックフライデー サイバーマンデー
2016 21% 10%
2017 32% 15%
2018 13% 15%
2019 16% 13%
数値から堅調であることがうかがえます。過去 4 年間を比較すると、ブラックフライデーもサイバーマンデーも順調な伸び率で、前年を上回っています。全体的に見ると、購入がサイバーウィークにわたって分散しつつあり、ブランドや小売業者が提供する順次的なプロモーションを消費者が活用していることがわかります。

サイバーウィーク中の早期エンゲージメント

デジタル収益はシーズン前半に大きく伸びました。これは、買い物客が購入時期を 2019 年のサイバーウィークの前後に延長したためです。全世界でのデジタル収益は 15% 増加して 1,430 兆ドルになりました。ブラックフライデーが全世界で最大のショッピングデーであることは変わらず、サンクスギビングデーが大きなショッピングイベントになりました。このことからも、買い物客は自分にとって最適なタイミングで行動するということがわかります。

サイバーマンデーは、引き続き最大のデジタル割引日でしたが、新しいトレンドが出現しています。デジタルのセールを狙うのに 2 番目に適した日はサイバーウィーク中ではありませんでした。多くのブランドがサイバーマンデー後の火曜日まで割引を延長したのです。偶然にもこの火曜日は、デジタル収益がシーズン全体の半分に達した日でした。これは 2018 年よりも 3 日早くなっています。

教訓: できるだけ早い時期に買い物客とエンゲージできるようにする。

サイバーウィークの日別収益のグラフ

モバイルのマイルストンと記録

モバイルでの注文に対する買い物客の信頼は飛躍的に高まりました。2019 年にデジタルトラフィックと注文が最も多く発生したデバイスは、モバイルでした。ホリデーシーズン中、クリスマスなどのピーク日にはデジタルトラフィックの 80% とデジタル注文の 65% がモバイルデバイスからのものでした。

教訓: モバイルファーストの世界はすでにここまで来ています。モバイルファースト戦略は、すでにデジタル戦略の不可欠な要素になっている可能性があります。2020 年には、モバイルエクスペリエンスを実店舗に組み込むことで、真のオムニチャネルショッピングジャーニーを実現する方法を見つけましょう。

モバイルトラフィックのシェアは 66%、モバイル注文のシェアは 49%、モバイルトラフィックの伸び率は + 24%、モバイル注文の伸び率は + 38% です。

2018 年の重要点は次のとおりです。

  • 全体として、このシーズンには全世界でのデジタル収益がシーズン全体で 8% 伸び、売上合計は 7,230 兆ドルになりました。
  • サイバーウィーク中には SMS 送信が 134% 増加しました。
  • ホリデーショッピングシーズン中のピーク日には、モバイルトラフィックの 10% 以上とモバイル注文の 7% 以上がソーシャル紹介チャネルからのものでした。

チームによる振り返りの計画

2020 年がこれまでとは異なるホリデーシーズンになることは間違いありませんが、それでも昨年のトレンドを理解することは重要です。B2C Commerce データとインサイトの活用は、次のホリデーシーズンの準備をする優れた方法ですが、自社のストアフロント体験を評価することも必要です。チームでミーティングを行い、次の点を確認してください。ホリデーシーズン中にうまくいかなかったことは何か? どのキャンペーンおよびプロモーション戦術が成功したか? オンライン体験をオフラインまたは店内体験とどのように合致させることができるか? マーチャンダイジング、マーケティング、機能性、またはリテール業務のやり方をどのように変えることができるか? ホリデーマーチャンダイジングの改善点を判断するために使用できる指標は何か?

次のステップ

ホリデーショッピングとタイミングの原動力は常に変化しています。過去を振り返ることで、たくさんのことがわかりました。サンクスギビングが重要なショッピングイベントになり、サイバーウィークがその年最大のデジタルショッピングウィークであることがわかりました。

また買い物客への対応は早めに準備を整えることと、買い物客が好きなように買い物できる柔軟性を提供することが必要があることもわかりました。つまり、サイバーウィークより前にブランドのショッピングエクスペリエンスを最適化し、モバイル、メール、ソーシャルで買い物客に見つけてもらえるような革新的な方法を提供する必要があります。主要な買い物客がパーソナル化された体験を求めているということも疑いの余地がありません。

これらのインサイトと会社独自の視点を考慮しながら、ホリデーシーズンのプロモーション戦略の練り方について学習しましょう。

リソース

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