ライセンスの概要

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • Salesforce のライセンスと AppExchange ソリューションのライセンスの違いを説明する。
  • さまざまなライセンスオプションを識別する。
  • カスタマーライフサイクルの各フェースを挙げる。

ライセンス管理の開始

苦労もありましたが、あなたとチームはとても誇らしい気持ちです。ソリューションのビジネスを開始できる状態になったのです。さっそく販売しましょう。

Salesforce Platform でソリューションを販売するにはどうすればよいでしょうか? これはマーケティング戦略から営業まであらゆるものが関わる、かなり大きなトピックです。ビジネスに関する詳細は、「AppExchange アプリケーションセールス」モジュールを参照してください。

ここでは、ライセンスを見込み客に販売して有料のお客様に変えることで、利益の出るビジネスを作り出す方法に焦点を当てます。Salesforce では、ライセンス管理用とソリューションをインストールした見込み客の追跡用にそれぞれツールを提供しています。

このモジュールの後半では、有料のお客様にサポートを提供して満足度を維持し、優れた AppExchange パートナーとしての評判を築く方法を説明します。問題のトラブルシューティングを容易にし、お客様を迅速に正常な状態に戻すための有益なツールも提供されています。

各パートナーのライセンス

見込み客やお客様がソリューションを含む管理パッケージをインストールすると、そのお客様の組織のユーザはライセンス規約に従ってそのパッケージの内容を使用できるようになります。これらの規約によって、ソリューションを使用できるユーザと期間が決まります。

「AppExchange アプリケーション戦略」モジュールはもう修了しましたか? このモジュールでは、さまざまな AppExchange パートナーの種別について説明しています。

  • AppExchange パートナーは、Salesforce Platform で実行される ISVforce ソリューションを開発し、Salesforce のお客様にのみ販売します。
  • OEM パートナーは、独自の専門的なソリューションに Salesforce Platform を埋め込み、Salesforce 以外のお客様に販売しています。

Salesforce でライセンスに言及する場合、次の状況を指すことがあります。

  • ISVforce および OEM ソリューションのどちらにも、それぞれの作成者が寄与した管理パッケージへのアクセス権を付与するユーザライセンスが付属します。
  • OEM ソリューションには、各管理パッケージライセンスと共に Salesforce Platform ライセンスも埋め込まれています。
  • Salesforce パートナー契約を締結すると、自社のビジネスに Salesforce テクノロジを使用するライセンスが供与されます。そのライセンス契約は、パートナーがお客様に製品のライセンスを供与する方法に影響を与えますが、それはパートナーと Salesforce の間の別の契約です。

このモジュールでは、最初の箇条書きのユーザライセンス、つまりお客様にソリューションの使用を許可するためにパートナーがお客様に供与するライセンスについてのみ説明します。

飾り枠とホログラフのついたライセンス証書

より一般的なライセンスについての詳細は、Salesforce パートナーコミュニティにログインして、ISVforceOEM のライセンスに関する説明を参照してください。

さまざまなライセンスオプション

ライセンススキームによって収益ストリームが決まります。ビジネスモデルはそれぞれ異なるため、Salesforce ではお客様に提案できるライセンスオプションをいくつか用意しています。

ユーザ単位ライセンス

お客様組織の特定数のユーザ (シート) にソリューションへのアクセス権を付与します。その組織のシステム管理者がシートを組織の特定のユーザに割り当てます。アクセス権が必要なユーザが増えたら、追加のシートを提供できます。

サイトライセンス

お客様の組織のすべてのユーザがソリューションを使用できます。

ライセンスアプローチを決定するときには、ソリューションをどう提供するか、ユーザは誰かについて考えます。シートライセンスは妥当ですか? 組織の全員がソリューションを使用しますか?

ソリューションをインストールしたお客様は、ソリューションにデフォルトで付属するライセンスを取得します。デフォルトとして選択したライセンスの種類に関係なく、後でいつでも特定のお客様用にライセンスを調整できます。たとえば、お客様がソリューションを試す目的で 5 つのユーザライセンスを購入したとします。このお客様はその後、ソリューションの素晴らしさを実感し、50 人の従業員すべてにロールアウトすることを決定しました。現在持っているライセンスは 5 つだけなので、他の 45 人のユーザは追加のライセンスが供与されるまでソリューションを使用できません。

Salesforce では、お客様と協力してそのニーズを満たすために、妥当な場合はライセンス規約を調整できるツールを提供しています。その方法は次の単元で説明します。

無料トライアルと期間制限

Salesforce では、パートナーがお客様のライセンスを管理できるようにさまざまなオプションを提供しています。ソリューションを使用するユーザの制御とは別に、一定期間が経過したら失効するようにライセンスを設定できます。これにより、お客様にソリューションの無料トライアルを提供できるため、お客様は有料ライセンスが必要かどうかを判断できます。

ライセンスの種類と同様に、これらの期間制限は個々のお客様のニーズに合わせて調整できます。ソリューションへのアクセス権をお客様組織内に制限する場合は、一時的にライセンスをサスペンドすることもできます。

無料ソリューション

無料ソリューションをリリースする場合も、ソリューションにはライセンスが付属します。ほとんどの無料ソリューションは、処理を簡略化するためにサイトライセンスで配布されます。

ただし、「無料」ソリューションが販売したソリューションの一部である場合、実際には無料ではありません。たとえば、すでにプラットフォーム以外のソリューションを販売し、Salesforce と有料ソリューションの間でデータを同期するための無料アプリケーションを作成した場合、そのデータ同期アプリケーションは無料ではなく、そのライセンスはソリューションに結び付けられています。

無料ソリューションについての詳細は、Salesforce パートナーコミュニティで提供されている「Salesforce パートナープログラムポリシー」ドキュメントを参照してください。

パートナーは与え、パートナーは奪う

理想の世界では、誰もが請求された金額を支払います。しかし、私たちの住む世界がそうだとは限りません。料金を支払わないお客様のライセンスを取り消す必要がある場合は、取り消すことができます。

新機能の管理

AppExchange パートナーには、Salesforce Platform の機能への特別アクセス権が正式リリース (GA) 前に付与されます。自社のお客様にも新機能の「スニークプレビュー」を提供できるとしたらどうでしょうか?

幸いにもパートナーは機能パラメータを使用してソリューションの最先端機能への独占アクセス権をパワーユーザに提供できるようになりました。これを行うには 3 つの異なるオプションがあります。

  1. パイロット機能 — 機能が正式リリースされていない場合もありますが、積極的なお客様にとっては役に立ちます。パイロット機能では、特定のユーザに機能を提供してその使用方法を確認できます。
  2. ダークローンチ — ソリューションの新バージョンを出荷しようとしているものの、まだ一般にリリースするには準備不足の機能がある場合、その機能をコードから除外しないでください。ダークローンチでは、その機能を無効にしてソリューションを出荷し、準備ができたら有効にできます。このアプローチにより、継続性を高め、予期しない事象を減らすことができます。
  3. 2 ステップイネーブルメント — ソリューションの新バージョンにお客様の使用方法が大幅に変わる機能が含まれている場合、いつその機能を有効にするかをお客様が選択できます。2 ステップイネーブルメントでは、お客様に新機能を提供し、お客様が使用開始を選択するまで無効にしておくことができます。

これらのオプションについては、モジュールの後半で詳しく説明します。

カスタマーサポートのライフサイクル

お客様との関係は、お客様がソリューションをインストールしたときに始まります。気に入れば、お客様はライセンスの料金を支払います。それに対して、パートナーは動作するソリューションを提供し、お客様が支援を必要としているときには満足のいくサポートで対応します。

お客様との関係は、次の Salesforce のカスタマーサポートライフサイクルに従います。

カスタマーサクセス計画

ソリューションのインストールで始まるカスタマーエクスペリエンスを定義し、お客様の目標達成を支援する方法を明確にします。

カスタマーサポート

Salesforce Platform についてサポートスタッフをトレーニングし、お客様と話ができるようにします。

トラブルシューティング

お客様と協力して、組織でソリューションに発生している問題を把握します。このモジュールでは、このプロセスを容易にするツールについて説明します。

リリース管理

更新をお客様にリリースする計画を策定します。転送アップグレードを使用するのか、お客様が手動でアップグレードするのか? お客様にどのようにアップグレードプロセスについて伝えるのか? 詳細は、「AppExchange のアプリケーションのアップグレード」モジュールを参照してください。

このサイクルを、新機能の計画と実装、新規スタッフの採用、マーケティング戦略の展開、ビジネスの成長に合わせて繰り返します。

状況を理解できたので、ツールについて説明しましょう。次の単元では、ライセンス管理アプリケーションを紹介します。その名のとおり、ライセンスを管理するアプリケーションです。

リソース

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