契約モデルについて知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- AppExchange の PNR (純収益 (%)) と PNR 以外の収益化オプションについて説明する。
- 契約に関する考慮事項を挙げる。
なんてすばらしい進歩でしょう。Leung は料金設定計画を立て、料金階層を計画しました。それでも、まだレベニューシェアが終わっていません。これは、パートナーと Salesforce の両方に利益をもたらすものです。
アプリの収益性を最大化し、Salesforce とのリレーションを確保し、顧客にとっての利益を最大化する契約オプションについて、Leung と一緒に学んでいきましょう。
AppExchange の収益化支払オプションの概要
AppExchange のリスティングを作成し、料金設定の詳細を追加すると、チームは Salesforce と連携して契約を締結します。これは Partner Application Distribution Agreement (パートナーアプリケーション販売契約: PADA) とも呼ばれます。
Cloudy Health のようなパートナーは、Salesforce とフリーミアムアプリの販売契約を結ぶと、すべての注文を Channel Order Application (COA) を通じて送信します。COA は、PNR (純収益 (%)) という 1 つの収益化支払オプションで機能します。
月払いや年払いの顧客向けオプションの際に PNR について説明しましたが、覚えていますか?
ほとんどの ISV パートナーは PNR 契約を結んでいます。つまり、大部分の ISV パートナーは、ユーザーに定期的に固定金額を請求し、Salesforce には毎月の収益に対する固定の割合を支払っているということです。ただし、アプリが PNR の対象にならない特殊なケースもあります。
アプリが非 PNR アプリの場合でも、Salesforce との間でレベニューシェアの義務が発生する場合があります。アプリを AppExchange にリスティングするには、義務が明記されている Salesforce との契約に署名します。
契約については、学ぶべきことが山ほどあります。また、契約は、各自のビジネスやアプリに特有のものです。知っておくべきことは、すべてうまくいくということです。アプリ、ビジネスプラン、料金モデル、料金設定計画が揃ったところで、チームは契約条件を理解するために AppExchange 担当者と連携します。
Leung は、アプリの適切な料金設定を決定するために、PNR と非 PNR の収益化オプションについてもう少し理解したいと考えています。
PNR 契約
確かに、PNR は純収益の割合 (パーセンテージ) の略です。具体的にはどういうことなのでしょうか?
Leung にとっては、Get Cloudy が総収益の何割かを Salesforce に支払うことを意味します。また、Get Cloudy は Cloudy Health アプリが販売されるたびに、Salesforce に注文を送信する責任もあります。
簡単に言うと、アプリを販売するたびに、Salesforce にロイヤルティを支払うということです。通常はアプリの収益の 15% です。
どのようなアプリが PNR の対象となるのでしょうか? 「Paid Add-On Required (有料アドオンが必要)」、「フリーミアム」、「有料」アプリが PNR の対象になります。
PNR はどのような仕組みになっているのでしょうか?
- PNR 契約では、COA を使用して、Salesforce の Partner Operations チームに注文が送信されます。
- 顧客がアプリを購入したり、サブスクリプションの支払を行ったりするたびに、注文を Salesforce に送信します。これにより、レベニューシェア契約に関する最新状況を把握できます。Salesforce は、COA 注文を確認し、Salesforce とのレベニューシェア契約を織り込んだ上で、請求書を生成します。
Leung は、Cloudy Health の料金階層を参照して、PNR の支払額を簡単にまとめました。
| 階層 | 年額: Cloudy Health への顧客からの支払 (組織あたり) | 月額: Salesforce への PNR |
|---|---|---|
|
個人 |
$180 |
$2.25 |
|
中小企業 |
$360 |
$4.50 |
|
大規模企業 |
$540 |
$6.75 |
AppExchange Checkout で支払を回収する場合は、クリックスルー契約を実行し、15% の標準 PNR の請求を受けます。
非 PNR 契約
アプリが PNR の対象にならない場合でも、非常にシンプルです。非 PNR 契約が必要な場合もあります。PNR の支払はありませんが、Salesforce に定額の年会費を支払うことになります。年会費は、アプリを使用する組織またはユーザーの数によって決定されます。アプリが PNR の対象とならない場合は、AppExchange の担当者にご連絡ください。
非 PNR 契約には次の 2 つの種別があります。
| 契約種別 | プロセスと支払の方法 | 説明 |
|---|---|---|
|
組み合わせによる料金設定構造 |
手動 (任意のシステムを使用) |
次の組み合わせで課金されるアプリ。
|
|
コネクタ料金モデル |
手動 (任意のシステムを使用)。ほとんど使用されない。 |
消費量ベースで課金されるアプリ。例としては、以下に基づく階層があります。
|
レベニューシェアプランを理解する
Leung の Cloudy Health アプリはフリーミアムで、機能ベースの料金設定を採用しています。そのため、Cloudy Health アプリは PNR の対象になります。また、Leung とチームは、アプリの売上を管理し、Salesforce に報告するために COA を使用します。請求と支払には、独自のシステムを使用します。
まとめ
Leung は、AppExchange の料金設定計画と詳細な料金プランを練りました。チームは Salesforce と連絡を取り合い、詳細を詰めているところです。
次は、最高の AppExchange リスティングを作成するために、Leung は「ISVforce Guide: Publish Your Solution on AppExchange (ISVforce ガイド: AppExchange での製品の公開)」を参照し、リスティングプロセスにおけるすべてのオプションと詳細について学びます。準備ができたら、AppExchange の公開ツールにアクセスして、AppExchange リスティングを作成します。期待してください。きっとすばらしいものになりますよ。