AppExchange の料金設定計画を立てる
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- アプリの顧客ベースと製品カテゴリについて説明する。
- AppExchange 料金設定計画の構成要素について説明する。
- Salesforce の料金設定を基準としてアプリの料金設定を行う際の重要なポイントを評価する。
このモジュールでは、受講者がアプリをリスティングする準備が整っている AppExchange パートナーであり、AppExchange オンボーディングに精通していることを前提としています。このモジュールは、「AppExchange パートナーとしてのビジネスの成長」トレイルの一部でもあります。AppExchange プロセスに関する知識を深めるために、すべてのトレイルを完了してください。
Cloudy Health の明るい未来
Salesforce パートナーである Get Cloudy Consulting では日々業務に追われています。そんな中、AppExchange 向けの最初のアプリ、Cloudy Health の市場投入する準備が整いました。このアプリは、従業員の健康データを交通機関や天候のデータと統合し、企業が業務スケジュールを計画するのに役立ちます。とても便利ですよね? Cloudy Health の収益の見通しは明るそうです。Cloudy Health は Salesforce Platform とシームレスに統合され、管理パッケージとして AppExchange で配布される予定です。
Get Cloudy のマーケティングマネージャーである Leung Chan は、AppExchange の公開ツールを実際に使用して、アプリのリスティングを作成することを楽しみにしています。
ただし、その前に、Leung は実行すべき重大な課題をいくつか抱えています。Cloudy Health を販売し、マーケティングして会社全体の収益目標を達成するために、また、適切な顧客層を引き付けて維持するためには、Leung はアプリに適切な料金を設定する必要があります。それでは、計画的に行動していきましょう。
製品の理解
Get Cloudy のエンジニアリングチームは、アプリのコーディングを始める前に、ビジネス上の問題から着手しました。Get Cloudy の建設業界の複数の顧客は、プロジェクトをスケジュールどおりに完了させることに苦慮していました。その原因となっているのは、刻々と変化する天候、従業員の健康上の懸念、複数の現場の管理などです。
Get Cloudy は、このビジネス上の問題を解決するためにアプリを開発・作成しました。Cloudy Health では、さまざまなソースから最も正確なデータを使用することで、企業は環境問題、プロジェクト、従業員の割り当てを効率的に追跡できます。
Leung とチームのように、皆さんもアプリを設計する際には、次のビジネスに不可欠な質問を自問してみたのではないでしょうか?
- 何を解決するのか?
- 誰のために解決するのか?
- 何を作成するのか?
- 料金設定はどうするのか?
最初の 3 つの質問に対して、Leung はビジネスプランから簡単に答えを導き出しました。
Cloudy Health アプリ:
- 雨の日でも晴れの日でも企業がビジネスを継続するために、天候や交通機関のデータと従業員やプロジェクトのデータを統合する。
- 建設業と製造業を対象とする。
- Salesforce Platform 上に構築されたプロジェクト管理や従業員データの保存などの基本要素を備えた管理パッケージとしてインストール可能である。
料金設定に関する最後の質問の答えを出すため、Leung は料金設定計画を立てます。
料金設定計画を作成する
マーケティングスペシャリストである Leung は、明確なビジネス計画を練ることが、製品だけでなく、マーケティング、営業、エンジニアリングといったチーム全体のビジョンと方向性を生み出すことを知っています。適切な料金設定計画を共有することで、Get Cloudy の全チームが Cloudy Health の明確な目標と同じミッションを持つことができるようになります。
Leung の料金設定計画には、次の 3 つの主要な構成要素があります。
- 機会分析
- 収益化手法
- 相対的な料金設定
それぞれの構成要素を詳しく見てみましょう。
機会分析
機会分析とは、関連するビジネス上の疑問点を定性的に評価することです。アプリに影響を与える市場ニーズや経済的要因を特定し、アプリの顧客、競合他社、料金設定への期待などを検討します。
分析を実行するために、Leung は 4 つのカテゴリで以下の質問に答えます。
| 質問 | 業務目標 |
|---|---|
|
製品 |
|
|
このアプリは、コア製品やビジネス全体の成長にとってどれほどの価値があるか? |
アプリや製品が会社全体の計画の中でどのように位置づけられるかを理解する。 |
|
このアプリは、現在の顧客が抱える問題を取り除くものであるか? |
アプリで顧客の問題点が解消されることを確認する。 |
|
サポートを提供するのか、それともアウトソーシングするのか? |
サポートを提供する場合のコストを検討し、料金設定計画でそのコストをカバーできることを確認する。 |
|
既存の顧客 |
|
|
このアプリを顧客の Salesforce インストールに統合する緊急性はどの程度か? |
プロジェクトプランが期限どおりに予算内で完了できることを確認する。 |
|
どのような定性的フィードバックが寄せられているか? |
アプリが顧客のビジネスニーズに合っていることを確認する。 |
|
適正な料金は? アプリの料金はいくらなら高すぎるのか? |
既存の顧客を維持し、新規顧客を獲得するためのアプリ料金を設定する。 |
|
新規顧客 |
|
|
何人の新規顧客を引き付ける必要があるか? |
ビジネスを発展させる。 |
|
競合他社 |
|
|
競合他社は、類似するアプリにどのような料金設定をしているか? |
競争力のある料金を設定して、独自の顧客ベースを構築することで、顧客を他社のアプリから自社製品に乗り換えさせる可能性がある。 |
|
競合他社はどのような料金モデルを使用しているか? |
競合他社のアプリ料金モデルは、自社にとって技術的に実現可能かどうか、またその収益化手法は自社で機能するかどうかを評価する。 |
上記の質問に答えを出したことで、Leung はさらに分析を深め、顧客を知り、顧客のように考えるようになりました。結局のところ、顧客は通常、購入するアプリを選ぶ前に、他のアプリを評価するのです。
Leung は、次を自問します。
- このアプリを選ぶ前、顧客はどのようにビジネス上の問題に対処していたのか?
- このアプリを選ぶ前に、顧客はどのような代替製品を検討したのか?
既存の顧客へのインタビュー
既存の顧客がいる場合はインタビューを行います。次の点を質問することを検討してください。
- このアプリに支払う適正な料金はいくらだと思うか?
- このアプリの料金として高すぎると感じるのはいくらか?
新規顧客の開拓
新しい顧客を求めている場合は、AppExchange で類似製品を検索し、そのリスティングを確認します。競合他社のアプリのカテゴリとそのカテゴリの他のアプリを参照します。
Leung は結果を次のようにまとめています。
- Cloudy Health は Get Cloudy Consulting の新しいサービスであるため、対象を新規顧客に設定する。
- Leung がインタビューした製造業と建設業の企業は、主に Service Cloud を使用している。
- AppExchange には同様のアプリがあるが、Cloudy Health にある機能がすべて揃っているアプリは 1 つもない。
- 競合他社のアプリの料金はユーザーあたりか組織単位で設定され、毎月請求される。競合他社の料金範囲は、月額 15 ドル (ユーザーあたり) ～ 200 ドル (組織あたり) である。
収益化手法
次に、Leung はお気に入りの言葉、「Show me the money (儲けを出せ)」に目を向けます。継続的に優れた製品の作成と新機能の革新を行うには、アプリを収益化することも必要です。目標は、登録者数のターゲットをを達成するのに十分な低料金でありながら、利益を上げるのに十分な料金を設定することです。収益化は非常に重要であるため、次の単元で詳しく説明します。
Salesforce を基準とした料金設定
Leung の料金設定計画の最後の構成要素は、Salesforce に対する相対的な料金設定です。このように考えてみてください。AppExchange の顧客があなたのアプリの料金を見たとき、その顧客は無意識に次の 2 つの価値対コストの比率を計算します。
- Salesforce インストールで、どのような価値をいくらで得られるのか?
- この新しいアプリでは、どのような追加コストでどのような価値が提供されるのか?
相対的な料金を把握するために、Leung はいくつかの調査を行い、Salesforce Einstein 1、Salesforce のエディション、アドオン製品について調べ上げました。
Leung は、AppExchange、Service Cloud の料金、この市場のアプリについて誰かに相談したいと考え、Salesforce パートナーコミュニティでサポートケースを登録します。
- Salesforce パートナーコミュニティにログインします。
- 質問アイコン (A) をクリックし、[Log a Case for Help (サポートケースを登録)] をクリックします。
- [Partner Program Support (パートナープログラムサポート)] を選択します。メモ: [Salesforce Partner Program Support (Salesforce パートナープログラムサポート)] タイルが表示されない場合は、組織ピッカーを使用して Salesforce パートナーシップアカウントに関連付けられている組織を選択します。
- 商品には、「Partner Community & AppExchange (パートナーコミュニティと AppExchange)」と入力して選択します。
- トピックには、「AppExchange Listing Approval Process (AppExchange リスティング承認プロセス)」と入力して選択します。
- その他の必要な詳細を入力して、[ケースを作成] をクリックします。
Leung が先にインタビューした顧客のほとんどは、Cloudy Health を Service Cloud が有効になっている既存の Salesforce 組織にインストールする予定です。Leung は、このような顧客の大半が Enterprise Edition を使用していることに注目します。
Enterprise Edition の Service Cloud の顧客の支払額は、ユーザーあたり月額 150 米ドル (年次請求) です。Leung は、Salesforce と比較した場合の考えられる Cloudy Health の料金を早見表にまとめました。
| Service Cloud Enterprise Edition に対する料金の割合 | Cloudy Health の料金設定オプション |
|---|---|
|
10% |
15 ドル |
|
20% |
30 ドル |
|
30% |
45 ドル |
|
40% |
60 ドル |
|
50% |
75 ドル |
Get Cloudy Consulting は、アプリのさまざまな機能の使用に対して、顧客に定期的に段階的な金額を請求することが可能です。
Leung は、この早見表を機会分析で収集した競合他社のデータと比較します。Salesforce 製品に支払う金額に上乗せする追加料金が 10% ～ 30% 程度が顧客にとっての許容範囲ではないかと思われます。つまり、顧客は組織あたり毎月 15 ドル ~ 45 ドルを支払うということです。Cloudy Health の料金は、競合他社のアプリの中で中間に位置する段階的な設定になるでしょう。料金階層については、次の単元で説明します。
Cloudy Health の今後
Leung は調査を重ね、アプリ、競合他社、顧客についてより深く理解し、料金設定についての最初のアイデアを固めました。Leung がどのように計画を詳細な料金体系に転換していくのかについては、続きを読み進めてください。
リソース
- AppExchange: ISV Onboarding Guide (ISV オンボーディングガイド)
- AppExchange: Partner Field Guide, the Perfect AppExchange Listing (パートナーフィールドガイド: 最適な AppExchange リスティング)
- ISVforce ガイド: Add a Business Plan to an AppExchange Listing (AppExchange リスティングへのビジネスプランの追加)
- ISVforce ガイド: Business Plans for AppExchange Listings (AppExchange リスティングのビジネスプラン)
- Medium ブログ: How to Price Your AppExchange App (AppExchange アプリの料金設定方法)
- Salesforce ヘルプ: Salesforce Product and Packaging Guide (Salesforce 製品とパッケージガイド)
- Salesforce ヘルプ: Salesforce Product Pricing (Salesforce 製品の価格)
- Trailhead: AppExchange Checkout
- Trailhead: AppExchange パートナーの基本
- Trailhead: Channel Order App の基礎