料金プランを作成する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 4 つの AppExchange 料金モデルとは何かを説明する。
• 料金設定のベストプラクティスを説明する。
• 段階的料金方式をいくつか挙げる。

計画の具体化

料金設定計画を立てたことはすばらしいスタートです。ただし、詳細な料金体系があるとさらに良くなります。そこで、Leung は Cloudy Health アプリの具体的な内容を分析します。 

AppExchange 料金モデルオプションの概要

AppExchange には何百ものアプリタイプがあります。ただし、基本的なアプリ料金モデルはわずか 4 つであることをご存知でしたか? 料金モデルは無料 (100% 無料) から有料まであり、その中間に 2 つオプションがあります。

Leung は、これはとてもわかりやすいモデルだと思っています。無料は無料、有料は有料であり、明快です。Cloudy Health については、全機能を使用するための支払階層を作成できるように、Leung はフリーミアムモデルがいいのではないかと考えています。

Leung は料金設定オプションについて同僚と話し、「AppExchange: Salesforce Pricing Guidelines (AppExchange: Salesforce 料金設定ガイドライン)」で AppExchange リスティングのこつについて、もう少し確認します。 

Leung は、アプリの収益化する方法を決定するために、次の点を自問します。皆さんもやってみてください。

• 組織あたり、ユーザーあたり、データ量あたりなど、料金設定オプションに使用する単位は?
• アプリの料金階層は、ユーザー数で設定するのか、企業ライセンス単位で設定するのか? また、この 2 つを独自に組み合わせるのか?
• 顧客にとって公平でありながら、収益化が可能な顧客請求サイクルは? 一括払い、月払い、年払いのオプションを検討します。
• 顧客の所在地はどこで、サポートする通貨は何か?

Leung は、「単位」「サイクル」「通貨」という 3 つの料金プランの概念をもっと知る必要があることに気が付きました。

単位

単位は、料金モデルを細かく分類するためのもう 1 つの尺度です。たとえば、顧客に対してユーザー単位で課金できます。または、組織単位でも可能です。組織とユーザーは異なる種類の単位です。Salesforce 製品の料金設定にすでに慣れている顧客は、単位別の料金設定をご存知でしょう。Salesforce では、この単位別の料金設定が最も一般的です。 

単位を選択する際には、次の事項を検討します。

サイクル

サイクルとは、単に支払を受け取る頻度です。AppExchange では、毎月または毎年という 2 つの選択肢があります。ニーズに応じて、どちらも良い選択肢になります。

Salesforce との契約上、販売したライセンスの料金は毎月 Salesforce に支払う必要があることに留意してください。年単位の請求サイクルで顧客にライセンスを販売することも可能ですが、その場合でも Salesforce に対しては毎月の支払が発生します。 

顧客に毎年前払いで請求し、積立金から PNR (純収益 (%)) を毎月 Salesforce に支払うことをお勧めします。PNR と Salesforce に対する契約上の義務については、次の単元で詳しく説明します。

通貨

事実: 経済はグローバルです。広く普及している通貨または現地通貨で顧客をサポートすることで、顧客の購入決定に実質的な違いが生じます。 

Leung は、以前に行った顧客分析を振り返って、顧客や潜在顧客の所在地を確認します。また、支払方法がどの通貨に対応しているかも検討します。このような種類の質問に答えることで、アプリでどの通貨をサポートするのかを判断できます。

Leung は、これまでアプリ、顧客、料金プランについて驚くほど多くのことを学んできました。ただし、Leung にはあと 1 つ、どの程度の金額をドル (またはポンドや円) で請求するかという大きな決断が残されています。この質問には多くの答えがあることがわかります。 

次に、Leung は料金階層について調べます。

料金設定階層の計画

顧客に料金設定階層を提示することは、ゴルディロックスがちょうどよい大きさのお椀のお粥を見つけることによく似ています。ある人 (またはクマ) にとっては、小さなお椀に入ったお粥が最適です。ただし、ある人にとっては、中くらいや大きなお椀のお粥でなければ満足できません。

顧客の異なるサイズのニーズを満たすにはどうしたらよいでしょうか? 一般的な方法には、次のようなものがあります。

• 消費量: 使用量ベースの価格設定とも呼ばれます。料金設定階層は顧客が取り込んだ量に基づきます。たとえば、データ消費量、データストレージ、ネットワーク上のユーザー数などです。
• 機能: 1 つのアプリは多数の機能や特徴で構成されている可能性があります。機能ベースの階層を提供することを検討してください。たとえば、小規模の顧客は基本機能を 10 個まで、中規模の顧客は 20 個まで、最大規模の顧客はアプリの全機能を使用できるように設定します。

段階的料金設定は、顧客の長期的な利用にも結び付きます。顧客が適切なサービスの組み合わせに対して適切な価格を支払ったと感じれば、購入を継続する可能性はより高くなります。また、顧客はビジネスが成長するにつれ、変化するビジネスニーズに合った異なる料金階層を選択できます。

Cloudy Health アプリでは、環境、健康、対応付け、従業員コンポーネントなど多くの機能が提供されるため、Leung は機能ベースの料金階層が顧客にとって理想的であると感じています。 

Cloudy Health 料金モデルの詳細の概要を次に示します。

Cloudy Health の料金階層は次のとおりです。

すばらしいプランではありませんか? 

次は、顧客に選択肢が明確になるように、料金プランの詳細をどこに入力するのか気になるのではないでしょうか? このモジュールではすべての詳細は説明しませんが、大まかに言うと、AppExchange 機能の組み合わせを使用して、アプリをリスティングして管理します。 

Leung のアプリはフリーミアムのため、注文の追跡には COA を使用し、Cloudy Health の機能ベースの段階的料金支払の回収には独自の支払システムを使用します。

Salesforce への回帰

次に、Leung は料金モデルから契約上の合意事項について学ぶことに重点を移します。そのためには Salesforce と AppExchange について認識を一致させる必要があります。このまま読み進めて、Leung と一緒に学んでいきましょう。

リソース

• AppExchange: Salesforce Pricing Guidelines (Salesforce 料金設定ガイドライン)
• Salesforce ヘルプ: Checkout を使用した AppExchange での販売
• Trailhead: AppExchange アプリケーションのライセンス供与とカスタマーサポート
• Trailhead: AppExchange Checkout
• Trailhead: Channel Order App の基礎