コンペンセーションプランをまとめる
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- コンペンセーションプランの主な要素を挙げる。
- コンペンセーションプランを作成するときにベストプラクティスを実践する。
- 上限付きと上限なしのコンペンセーションプランのメリットを説明する。
コンペンセーションプランとは、営業担当のコンペンセーションとインセンティブの構造を明確に説明するドキュメントです。このプランの複雑性は組織ごとに異なります。たとえば、1 つの商品のみを販売し、営業担当に販売量全体の一定の割合を支払うシンプルなコンペンセーションプランを定めているところもあれば、大量の商品を取り扱い、商品やサービス別の支払の内訳を示すプランを使用しているところもあります。
コンペンセーションプランの作成には多大な時間と労力が注ぎ込まれ、さまざまな計画を伴うため、1 つの単元では説明しきれません。この単元では、年間計画を基にこの重要なドキュメントを作成する方法を簡単に説明した後、コンペンセーションプランの一般的な要素について概説します。
コンペンセーションプランの構造を知る
このプランには 6 つの主な要素が存在します。
プランの要素 |
説明 |
|---|---|
用語 |
コンペンセーションプランで使用される専門用語の一般的な定義 (契約終了時の手続きなど) |
可変額 |
営業担当の目標達成時の獲得金額 (OTE)、つまり、各自の総計値の 100% に達したときに獲得する目標額 |
支払率 |
商談金額のうち、担当者にコミッションとして支払われる割合 |
階層 |
商品、サービス、期間などに基づいて層化された支払率 (例: 24 か月契約を販売した場合は 12 か月契約を販売した場合よりもコミッションが多い) |
促進係数 |
結果の総計値の 100% に達した場合の支払増加率 |
SPIFF (販売実績インセンティブ奨励金) |
特定の活動または商品に関連付けられたコミッションの支給総額 |
主導すべき状況と追随すべき状況を認識する
コンペンセーションプランをまとめる際、Sales Ops が責任を担う状況もあれば、営業主導で進める場合もあります。このやり方に正解や不正解はありません。各組織のアプローチによって異なります。
たとえば、特定のプロセスを重視する場合は、Sales Ops がこのドキュメントの作成を主導するのが適しているものと思われます。結局のところ、Sales Ops がこうしたプロセスを開発して、営業組織に説明する責任を担うためです。
重要業績評価指標 (KPI) を重視する場合は、営業リーダーがドキュメント作成の適任者と思われます。適切な総計値を最初に特定するのは営業リーダーであるためです。
極力シンプルにする
コンペンセーションプランに含める要素を 3 ～ 4 つに収めるようにします。プランを読みやすく、理解しやすいものにするためです。プランの要素を制限すれば、財務や Sales Ops がプランを適用しやすくなります。要素がこの数を超えた場合には、プランの読みやすさに注意を払います。特にプランに複数の要素がある場合、読みやすいプランにするためにあらゆる数値を明確な図表に示します。
プランの全容
コンペンセーションプランは通常、年次計画の変更に伴って毎年見直され、署名を取り付けます。また、年間計画の他のすべての部分と同様に、営業、Sales Ops、財務が厳格なレビューを実施して、3 部門で合意に至る必要があります。
コンペンセーションプランを作成するときは、リードする立場かサポートする立場かに関係なく、次のことを実施します。
抜け穴がないか注意する。特にコンペンセーションプランが複雑な場合には、抜け穴を見逃しがちです。抜け穴を見逃せば、営業チームが見つけ出し、「見逃した」では済まされなくなります。こうした状況では、抜け穴に基づいて支払を行うべきかどうか、財務部長または CFO に最終的な判断を委ねることになるものと思われます。そのため、極力こうした状況に陥らないようにします。コンペンセーションプランは、会社と営業担当の間の拘束力のある契約であるため、当事者双方に配慮した文言で記述しなければなりません。
年度の途中での変更を回避する。これまでの説明と同様、年度が始まった後のコンペンセーションプランの変更は極力回避します。とはいえ、場合によって途中で改訂が必要になることがあります。そのような場合には、年度の途中で変更されたプランに、以前に署名されたすべてのコンペンセーションプランに取って代わるものであることを明確に示す文言を記載する必要があります。
柔軟に変更できる事項を認識する。「営業パフォーマンス計画」で説明したとおり、活動総計値は、コンペンセーションプランや SPIFF の目標よりも簡単に変更できます。年度の途中でコンペンセーションプランを変更した場合には、活動総計値を使用してチームのモチベーションを維持し、意欲の低下を抑えることが考えられます。
上限を設ける
コンペンセーションプランは、その複雑性に関係なく、上限を設定することもできれば、設定しないこともできます。つまり、年間支払額を、指定した最大額に制限することが可能です。1 人または期間あたりのコミッションの最大支給額の上限を設ければ、企業がコミッションによる支出を管理できます。
ただし、上限の設定には注意が必要です。営業チームにとって上限の存在が心理的な壁になることがあります。チームの有力なメンバーが上限に近づいたときに限界が見え、必要以上に奮闘するメリットが感じられずに失速する可能性があります。
最後に一言
このモジュールで説明した内容は、年次計画から始まり、営業チームの意欲を高める適切な総計値を特定し、変更を伝え、レポートを作成し、コンポーネントプランを作成するまでのジャーニーです。このモジュールは、ある場所から次の場所に進む方法を示す地図と考えることができます。
各トピックをさらに掘り下げれば、理解を深め、実践スキルを高めることができます。何よりも大切なことは、営業部門や財務部門のパートナーとのコラボレーションやコミュニケーションを維持していれば、探しているものが必ず見つかるということです。
