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売上予測の向上

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

  • チームのパフォーマンスを追跡する営業マネージャが直面する課題をいくつか挙げる。
  • Einstein 売上予測が営業チームのパフォーマンスを把握するためにどのように役立つかを説明する。

全体像を見る

ここまで多くのことを学んできました。Einstein によって、営業担当の活動の多くを自動化でき、営業担当が最適な対象リードを選択できることを学習しました。また、Einstein によって提供される主要なインサイトによって、Honeydew の営業担当がより多くの商談を成立させ、重要な取引先の最新情報を把握できることも見てきました。

では全体像についてはどうでしょうか? これらの Einstein 機能は AI を個別の商談に適用するために重要ですが、営業チームの状況についての全体的なレベルの情報も Einstein で提供されれば便利です。「木を見て森を見ず」ということわざがありますね。

そのような全体像に関するインサイトがあれば、特に Honeydew の営業マネージャにとって有益です。事前に売上高についての予測があれば、営業目標を達成できなくなる前に、どこに重点を置き、どこに介入すべきかがわかるので、営業マネージャは喜ぶでしょう。売上予測について何ができるかを知れば、Pepper や他のマネージャは Einstein にすっかり夢中になるはずです。

するとそのとき、ドアをノックする音が聞こえました。

売上予測の課題

Honeydew 社のトップクラスの営業マネージャの Pepper Black でした。いつもより表情が曇っています。チームは、Einstein が商談を選択して成立させるのに役立っていることを喜んでいますが、マネージャにとっては、営業チームの商談を把握することが課題です。あれもこれも気になる中で、マネージャがどこで介入して支援するかの判断は難しくなることがあります。

Pepper は、各営業担当の個々のパフォーマンスを見てチームのパフォーマンスを推測することはできますが、より強固な情報があって、それをすべて 1 か所で確認することができれば便利です。Pepper は、次の情報を確認したいと説明しました。
  • 営業チームの今月の売上予測値
  • この値と他の指標 (チームの売上目標や達成予測商談など) との関係
  • 改善できる場所を確認するためのチーム間および営業担当間の詳細な内訳

Pepper がこれらの課題を説明するのを聞いて、あなたの顔には笑みが広がりました。デジャブのようです。今回は Pepper も気づきました。「Einstein が売上予測にも役立つのですね?」

「そのとおりです。」

Einstein 売上予測の概要

Einstein 売上予測を使用すれば、Pepper は自分の営業チームの商談について予測できます。予測グラフには、チームの過去の商談と今後の業績に関する予測が表示されます。さらに、次のような重要業績評価指標も表示されます。
  • Einstein 予測: 営業チームの今月の商談の売上予測
  • Einstein 予測と目標とのギャップ: Einstein の予測と現在の売上目標との差
  • 成立商談と目標とのギャップ: 成立した商談と現在の売上目標との差
ホームページの売上予測グラフ

[売上予測] ページにはさらに詳細が表示されます。リストビューには、Einstein 予測金額の内訳である各営業担当と営業チームの予測金額の中央値が表示されます (1)。Einstein の予測は、月末までに完了予定日を迎える、すべての進行中の商談に基づいています。

Einstein の機能を使用した売上予測ページ

Pepper は、[Einstein 予測の詳細] パネル (2) で、自分のチームの商談に関する詳細をさらに確認できます。ここには、予測値の範囲、進行中の商談のフェーズの内訳、Einstein 予測に寄与する主な要因が含まれます。

それだけではありません。さらに、外出先でもいくつかの Einstein 売上予測情報にアクセスできます。Analytics アプリケーションを使用して、モバイルデバイスで主要業績指標と予測グラフを確認できます。

モバイルの Einstein 売上予測

Pepper は大喜びで小躍りしました。あなたも大満足です。

結論

ここでは、人工知能によってどのように営業チームを最適化できるかを見てきました。特に Sales Cloud Einstein によってどのように雑用や当て推量がセールスプロセスから取り払われ、生産性が上がってインサイトが提示されるかを学習しました。AI は営業チームに取って代わるものではなく、プロセスの各ステップで営業チームをスマートにするものです。

リソース

Einstein 売上予測についての詳細は、次のリソースを参照してください。