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営業の生産性の向上

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • AI によってどのように営業担当の生産性が向上するかを説明する。
  • 営業向けの基本的な AI ソリューションのコンポーネントをリストアップする。
  • Sales Cloud Einstein によって、どのようにすべての営業チームが AI を利用できるようになるかを説明する。

はじめに

あなたは、Honeydew 社の営業担当マネージャであり、Salesforce システム管理者でもあります。この会社は、食料品小売業、レストラン、食品流通業者向けの在庫アプリケーションを作成しています。

Honeydew 社のロゴ

Honeydew 社は創立から 3 年しかたたない新興企業ですが、国中の企業が Honeydew 社の製品をすでに利用しています。

最近、Honeydew 社の経営陣は、ビジネスが少し停滞気味であることに気づきました。競合する上位 3 社と比較すると、Honeydew 社は苦闘しています。前年同期比の成長率がすでに落ち込んでいる中、昨年は数四半期連続で下落しました。

前年同期比成長率のグラフ

この下落傾向はただならぬ事態です。食品に関するテレビ番組の人気が非常に高いこともあり、食品業界全体は大変活気があるためです。Honeydew 社では、取引の開始も商談の成立も、競合他社のように早くありまません。サブスクリプション更新率は横ばいです。

Honeydew 社の Ava Cado 営業統括責任者は、収益増加の方法を探すように営業チームに指示しました。Honeydew 社の CRM の第一人者であるあなたには、最新技術を利用して営業の生産性を向上させる方法を探すという、特別な任務があります。

これは難題ですが、あなたには難題に挑む精神力があり、これが好機であることを悟っていました。あなたはトリプルエスプレッソを手に取り、リサーチを始めます。

数時間後、成果は上がりません。見つかったのは、ありきたりの「一生懸命にではなく賢く働く」というようなセミナーや本だけです。あなたのチームはすでに賢く働いているため、このようなセミナーや本は役立ちません。

あなたは、3 杯目のコーヒーを飲み終わったとき、テクノロジーの世界で話題になっている 4 文字「人工知能」を見つけました。

営業向け AI

人工知能 (AI) は、ロボット掃除機、犯罪と戦うスポーツカー、気味が悪いほど静かな宇宙船ロボットといった領域のものにすぎないと思っていました。

ところが AI は、ビジネスのすべての側面で未来へつながる道だったのです。
  • AI を使用した組織では、2020 年までに収益が平均で 39% 増加し、コストが 37% 削減されると予想されています(Economic Times)。
  • 2014 年には、ベンチャーキャピタルが AI 新興企業に 3 億ドル以上を投資しました。前年比で 300% の増加です(Bloomberg)。
  • AI が経済に与える影響は、14 兆から 33 兆ドルです(The Motley Fool)。
  • 1,600 名の経営者を対象とした最近の調査によると、85% が AI の利点と利用方法について従業員をトレーニングする計画を立てています(Forbes)。
AI は、この 20 年で大きく変わりました。AI ソリューションは、サービス、E コマース、製造など、ほぼすべての部門と業種で見つかります。
今日、営業チームでも AI が現実味を帯びてきています。しかし、心配はいりません。営業担当が実際にロボットに取って代わられることはありません。営業チームのための AI ソリューションは、次のようなものです。
  • 営業活動の記録など、時間のかかる雑用をなくす。
  • リードと商談の優先度の適切な設定に役立つ情報を提供する。
  • 商談の早期成立に役立つ推奨事項を提示する。
  • 指定された顧客に影響する、重要なニュースとデータを探す。
  • 営業チームの状況について予測する。

たいていは、営業担当が、このような地道な仕事をすべてこなしています。営業向け AI ソリューションを使用することで、営業担当は、時間を最適に利用して、顧客との関係を発展させるという、仕事の重要な部分に集中できます。

AI は営業チームに取って代わるものではなく、営業チームをさらに生産的にするものです。

あなたがこの発見を営業統括責任者に伝えると、最初は大喜びしました。しかし、最近のセールスカンファレンスで、競合他社の Cantaloupe 社の代表者に会ったときのことを思い出しました。その代表者は、5,000 万ドルをかけた AI ソリューションがいかに斬新であったかを自慢していました。Honeydew 社には、5,000 万ドルもかける余裕はなく、営業統括責任者は、AI には手が届かないのではないかと心配し始めました。

別の難題が持ち上がったようです。この難題について、あなたがどのように感じているかは、Salesforce でも把握しています。

AI の価格

営業統括責任者が引き合いに出していた Cantaloupe 社は、数年前、AI を使用してエンタープライズ営業チームを一変させることを夢想していました。Cantaloupe 社では AI 管理の専門家を雇い、その専門家は急成長している AI 新興企業を買収しました。その計画には、データマイニング、データサイエンス、コンピュータアーキテクチャの一流の人材で優秀なチームを編成することが含まれていました。そのチームは、5 年間に次のようなことを行いました。
  • ビッグデータを利用する。
  • 商談を勝ち取るために必要となる営業情報をカタログ化する。
  • 複雑なデータサイエンスの数式を開発する。
  • 精巧なアプリケーションを構築し、インサイトと推奨事項を表面化する。

その結果は驚異的でした。Cantaloupe 社はビジネスを一変させ、業界をリードするようになったのです。しかも Cantaloupe 社では、数百万ドルしかかけずに、AI 数式を開発しました。営業用 AI のフローチャート

これは Cantaloupe 社のような企業に限ったことではありません。近年、AI ソリューションをめぐって、かなりの金額が動いています。Wall Street Journal によると、ビジネス向け AI プラットフォームが、数百万ドルの企業として動き始めました。The Epoch Times は、よく知られている AI ソリューションの買収について報じています。
  • Google が 6 億ドルで手に入れた AI ソリューション「DeepMind」は、世界トップレベルの囲碁棋士と対局し勝利した。
  • Twitter は、画像処理プラットフォームの Magic Pony を 1 億 5,000 万ドルで買収した。
  • Microsoft は、機械学習の新興企業である Equivio を 2 億ドルで買収した。
  • Splunk は、サイバーセキュリティ AI 企業 Caspida を 1 億 9,000 万ドルで買収した。
  • Apple は、AI マッピング企業 MapSense を 3,000 万ドルで買収した。

多くの営業向け AI ソリューションでは、ビッグデータ、営業情報、アルゴリズム、アプリケーションの整備に多くの人員が必要です。そのすべてに多額を払う必要があります。

表 1. 営業向け AI の在庫リスト
項目 人材 説明
ビッグデータ
  • データ入力要員
  • データベース管理者
  • IT 技術者
  • すべてのデータを 1 つのシステムに入力する。
  • データのクリーンアップと標準化を行う方法を開発する。
  • すべてのデータの保存と処理を行うコンピュータを取得してメンテナンスする。
営業情報
  • 経営管理
  • 営業マネージャ
 営業担当がセールスプロセスの各フェースで何を行うかを概説し、どのインサイトが役立つかを判断する。インサイトは、リードの見込み調査、商談成立、カスタマーリレーションの維持という各フェーズで異なる。
アルゴリズム データサイエンティスト 新しいデータから学習する、精巧なコンピュータプログラムを開発する。
アプリケーション エンジニア アルゴリズムの結果を表示するアプリケーションを作成してメンテナンスする。
総コスト 3,000 万～ 6 億ドル

営業統括責任者が心配しているのは、Cantaloupe 社のような企業が AI ソリューションに大金をかけていることです。予算が逼迫している Honeydew 社には、たしかに Cantaloupe 社のようなことはできません。

あなたは少し落胆し始めました。サイエンティストのチームが数年かけて AI ソリューションを考案するような余裕は、Honeydew 社にはありません。

多くの営業担当マネージャは、この時点であきらめることでしょう。しかしあなたは、凡庸な営業担当マネージャではないですよね?

Sales Cloud Einstein の導入

数日後、あなたはまだ解決策を探しています。キッチンへ行ってプロテインバーでもつまもうかと思っているところで、ブログ投稿「Introducing Salesforce Einstein–AI for Everyone (Salesforce Einstein の導入 – すべての人のための AI)」をたまたま見つけました。

本当でしょうか? すべての人のための AI というのは。データサイエンティストのチームが不要? 数年間も結果を待つ必要がない?

「多くの企業にとって、AI ソリューションの実現に必要となる、技術的な専門知識、インフラストラクチャ、その他のリソースは重荷です。Salesforce Einstein によって AI の複雑さが取り払われ、どのような企業でも、よりスマートでカスタマイズされた、さらに予測的なカスタマーエクスペリエンスを実現できるようになります。」

まるで投稿者が直接語りかけているようではないですか。

Salesforce Einstein の営業向け製品は Sales Cloud Einstein です。Einstein の価格を調べてみると、Honeydew 社の予算内に余裕で収まっています。実際に非常に安価であり、二度見してしまうほどでした。

どうしたら、AI が急にこんなに安くなるのでしょうか?

次のような 3 つの理由があることがわかりました。
  1. ビッグデータ — 現在、データはあらゆる場所にあふれています。電話、メール、カレンダー、CRM などのデバイスやアプリケーションを使用すると、データが作成されます。そのデータを利用すれば、データ入力要員、データベース管理者、データサイエンティストのチームは必要ありません(Rolling Stone)。
  2. 安価なプロセッサ — iPhone の処理能力は、古いメインフレームコンピュータの 2 倍以上です。これまでは、AI データを処理するとなると、倉庫がいっぱいになるほどのサーバが必要でした。現在、プロセッサは安くて速くなりました(Wall Street Journal)。
  3. より適切なアルゴリズム — これまでは、データサイエンティストのチームが、営業に固有の複雑なアルゴリズムを開発する必要がありました。今日は技術が向上して、アルゴリズムは軽くて柔軟になり、新しい用途に簡単に適合できます(Rolling Stone)。

Sales Cloud Einstein ではこれらすべてや他も使用されており、営業チーム向けの完全な AI ソリューションが提供されます。Cantaloupe 社の AI ソリューションに含まれるものと同じ項目が含まれいますが、追加のスタッフメンバーは必要ありません。コードの作成、営業情報の編集、アルゴリズムの作成、アプリケーションの構築も必要ありません。Honeydew 社は多額の資金を節約できるのです。

表 2. Sales Cloud Einstein の内訳表
項目 人材 説明
ビッグデータ 追加スタッフ不要 Sales Cloud Einstein が処理
営業情報 追加スタッフ不要 Sales Cloud Einstein が処理
アルゴリズム 追加スタッフ不要 Sales Cloud Einstein が処理
アプリケーション 追加スタッフ不要 Sales Cloud Einstein が処理
総コスト 1 ライセンス当たり 50 ドル 詳細は、価格設定ページを参照してください。

しかも開発に何年もかけなくても、Sales Cloud Einstein では、重要な予測、インテリジェントな推奨事項、タイムリーな自動化がすぐに提供されます。すべての優秀な AI ソリューションと同じように、Sales Cloud Einstein は CRM データと営業活動から学習するため、予測と推奨事項は時間の経過とともに向上します。

見事すぎて、本当とは思えないくらいです。実際にとても素晴らしいので、営業統括責任者に送信するメールに「#itjustworks」と付け加えて、Sales Cloud Einstein に関する吉報を伝えました。

営業統括責任者はあなたのリサーチに喜びましたが、まだ懐疑的です。「Sales Cloud Einstein で営業担当の生産性が本当に向上するの? 何かからくりがあるのでは?」

別の難題が浮上したようです。何をすれば良いかわかっていますね。

読み進めて、AI によって営業の生産性が本当に一変するかどうかを確認してください。

リソース

AI および Sales Cloud Einstein の詳細は、次のリソースを参照してください。

著作権

Rights of ALBERT EINSTEIN are used with permission of The Hebrew University of Jerusalem. (ALBERT EINSTEIN の権利は、ヘブライ大学の許可を受けた上で使用しています。)Represented exclusively by Greenlight. (Greenlight が排他的に代理人を務めています。)