顧客とつながり、新規取引を生み出す

AI によって生産性が上がり、営業が支えられることについて、営業統括責任者の Ava Cado と Honeydew 社のその他のリーダーをうまく説得しました。Sales Cloud Einstein により、あなたは天才のように見えるようになりました。すべてのデータを武器にして、Einstein リードスコアリングはチームがパイプラインを構築することを支援し、Einstein 商談スコアリングと Einstein 商談インサイトはチームが記録的なペースで商談を成立させることを支援しています。祝杯をあげましょうか? もちろんです。ただし、有頂天にはならないでください。ご存じとは思いますが、新しい商談が成立しても、それが終わりではなく、そこからが始まりです。

顧客ベースを庭と考えてください。ガーデニングを始めるには、多くの作業が必要となります。種 (リード) をたくさんまき、多大な労力をかけて強い苗木を育て、苗木が強くて健康な草木 (商談) に成長できるようにします。深く関わって苦労したおかげで、草木においしい果実 (取引先) が実ります(単なるたとえ話です。顧客を食べないでください)。労力の成果となる最初の収穫を文字どおり祝ってください。ただし、次のシーズンにこの庭を放棄してまた最初から始めますか。もちろん、そんなことはできません。これまでにかけた時間とリソースの大きな無駄になってしまいます。また、適切に手をかければ、草木には次のシーズンにもまた実がなります。庭からの収穫を最大にするには、世話をする必要があります(これもたとえ話です)。ポイントは、顧客に戻ってきていただくには、時間をかけて顧客に注目する必要があり、ニーズを予測する必要さえあるということです。

顧客が増えると、反復ビジネスのチャンスが広がります。Honeydew 社は急成長してきました。つまり、顧客が増えています。新規取引先が多くて、営業担当の増員がないため、それぞれの顧客に特別な存在だと感じていただくことが難しくなっています。

情報が多すぎて、その効力は薄まり、会話を重ねるうちに重要な価値ある情報は失われます。Einstein 活動キャプチャは、メールと行動を関連レコードに記録することに確かに役立っています。ただし、営業担当が顧客と直接コミュニケーションを取って、顧客が話してくれたことに遅れを取らないようにしても、顧客が営業担当に話してくれないことはどうしましょうか。

ちょうど昨日、Honeydew 社で取引先関係を担当する Tom Ato は、仕事帰りの電車の中で新聞を読んでいました。経済面の最後のページには、取引先の 1 つである Food & Snacks 社が競合他社の Meals & Things 社の買収交渉に入ったという記事がありました。

今朝、トムは急いで出社し、いきまいて Food & Snacks 社の取引先責任者に電話をかけました。ビジネス拡大の新しい取引を得る必要があります。どのようにしたら、トムはすべての顧客に関する最新情報を得られるでしょうか。心配無用です。すでに手は打ってあります。Sales Cloud Einstein には、取引先インサイトという仕掛けがあるのです。

営業チームは、Einstein 取引先インサイトにより、顧客に影響する主要なビジネス開発の情報をチームに提供し続けて、顧客との関係を維持できます。顧客への営業の余地があるかどうかや営業の進め方を判断する場合、顧客の会社に何が影響するかを知ることで、営業チームは優位に立つことができます。会社は拡大していますか? 経営幹部のリーダーシップは変化していますか? 競合他社を買収していますか? Einstein 取引先インサイトは、営業チームに全体像を伝えるニュース記事を信頼できる情報源から提供します。

Tom は、さまざまな新聞の経済面を隅から隅まで読む代わりに、Salesforce にログインして、ホームページの Einstein インサイトコンポーネントを見ます。Tom は、自分が担当する取引先および取引先チームが担当する取引先に関するインサイトをホームページで確認します。さらに、Food & Snacks 社が合併吸収交渉で言及されているというインサイトをクリックし、電車内で読んだものも含めて、ニュース記事をいくつか確認します。Tom は、あなたに花束を贈ることを忘れないようメモを残したあと、電話をかけます。

Einstein 取引先インサイトには、会社の成長に関する、注目すべき新事実も表示されます。チームでは、ホームページからこれらのインサイトを他者にメールで送信したり、他のユーザーやグループと Chatter で共有したりすることができます。このようにして、誰もが最新情報を手にします。営業担当は、確認する必要がないインサイトを破棄したり、個々のインサイトの関連性に対するフィードバックを提供したりすることができます。Einstein 取引先インサイトは取引先詳細ページにも表示されるため、特定の取引先に集中しているときでも、情報を便利に利用できます。

Einstein 活動キャプチャを使用すると、活動関連のインサイトは、取引先責任者が競合会社についてメンションした、あるいは取引先責任者が会社を退職した場合などに、取引先に関連する最近のメールや行動から識別されます。

営業チームは、顧客のビジネス環境について全体像を把握すると、それぞれの顧客にアプローチする方法について適切な選択をすることができます。営業チームは、強くて長続きする関係を作り上げるための道を着実に進むことになります。

ここでは、Einstein を使用して、特に重要な取引先に対する変更を把握する方法を見てきました。それはそれでよいのですが、営業マネージャー向けの追加 AI ツールはどうなったのでしょう? Einstein に関する最後の単元では、それについて説明します。

Salesforce ヘルプ: Einstein 取引先インサイト