エージェントのサポートを活用して取引先とのリレーションを強化する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• インテリジェントエージェントを活用して、取引先の計画、ミーティング準備、フォローアップ作業を効率化する。
  
• 商品ホワイトスペースと自動見積ツールを活用してクロスセルおよびアップセルの機会を特定する
  

自信を持って商談に取り組むためのエージェントによるインサイトの活用

あなたは経験豊富な営業担当であり、第一印象が重要であることをよく理解しています。どれだけ良い印象を与えられるかは、どれだけ準備ができているかにかかっています。それは、誰と会うのかだけでなく、相手の優先事項、市場での立ち位置、解決しようとしている課題、そしてなぜ自分が支援するのに最適なのかを把握しているかどうかです。

営業担当 1.0 は、この準備を大変な方法で行っていました。散在したメモ、20 個ものタブを開いた状態、そして毎回のミーティング前に何時間もかかる手作業の調査です。ですが今、あなたのカレンダーは見込み顧客で埋まっています。1 人ずつの顧客を深く調べている時間はありません。すべてを 1 人でやろうともしません。準備はエージェントが担います。

これが、エージェント型アカウントプランニングです。

アカウントプランは、特定の取引先や顧客関係を管理するための戦略的なガイドです。SWOT 分析の実施、企業や競争環境の理解、目標の追跡、クロスセルやアップセルの機会の特定を、すべて 1 か所で行えます。強力なアカウントプランがあれば、万全の状態で臨めます。必要なコンテキストが手元に揃っているため、最初の会話でも 10 回目のように自然に進められます。顧客にとって何が重要か、そしてどのように寄り添うべきかを、すでに理解している状態です。

エージェント型アカウントプランニングでは、エージェントが面倒な作業をすべて引き受けます。エージェントが取引先を調査し、重要なインサイトを抽出し、ワンクリックでアカウントプランを作成します。Web サイトを探し回ったり、CRM のデータをつなぎ合わせたりする必要はもうありません。必要な情報は、必要なときにすでにそこにあります。すべてはエージェントのおかげです。

包括的なアカウントプランを武器に、あなたはミーティングに臨みます。見込み顧客は、あなたの準備の良さと、自社のビジネスを深く理解している点に感心します。あなたがしっかり下調べをしていることは明らかです。ですが、今日はこのほかにも複数のミーティングがあります。その後で細かな内容を思い出そうとしたり、メモを取ることに時間を使いたくはありません。

そこで役立つのが、エージェントによる会話インテリジェンスです。後からミーティングを振り返り、文字起こしを確認し、自動生成された要約を読み、重要なポイントを抜き出します。必要な情報はすべて記録され、すぐに行動に移せる形になっているため、あなたは会話そのものに集中でき、残りはエージェントが管理します。

また、フォローアップメールの送信、重要なインサイトの表示、質問への回答、取引の追跡も、通常の手間をかけずにエージェントに任せられます。エージェントは、抜けや漏れが発生しないように管理します。さらに、ミーティングデータを使用して、パイプラインを常に最新の状態に保ちます。営業パイプラインの [Agent Activity (エージェント活動)] 列には CRM データが取り込まれ、最新のアクションを反映し、次の手順を提案し、必要に応じてすぐ更新できるようにします。

見込み顧客と会い、取引を進める間も、エージェントは裏側で稼働し続け、すべての更新を記録して、必要な情報を常に手元に届けます。

クロスセルとアップセルの機会を促進

アカウントプランには、見込み顧客に関する価値あるデータが詰まっています。また、関連する取引先全体で、過去 1 年間の [Closed Won (商談成立)] の商談から、売上上位の商品を確認できるビューも提供されます。これにより、クロスセルやアップセルの潜在的な機会を把握できます。顧客関係を拡大するには、タイミングと明確さが重要です。新商品の情報を提供する準備ができたら、しっかりした見積は商談を後押しします。エージェントは、適切な製品、価格、条件を使って見積を作成し、Slack 上で簡単に対応します。手作業の調査や長い承認フローは不要です。

Slack でエージェントに見積の作成を依頼します。エージェントはビジネスルールに従い、適切な製品構成 (アドオンやアップグレードを含む) を設定し、すぐに使える見積を提供します。

Slack は Salesforce インスタンスと連携しているため、ツールを切り替えることなく取引を管理できます。見積に問題がなければ、Slack 上で商談の状況を更新し、パイプラインの正確性を維持して、チーム全体に状況を共有します。

まとめ

営業担当 2.0 の際立っている点は、がむしゃらに働くのではなく、賢く働いていることです。反復的でデータ量の多い作業をインテリジェントで自律的なエージェントが担う進化したセールスサイクルの一部に、あなた自身も組み込まれているのです。その結果、細かな確認に追われる時間が減り、顧客とつながり、商談を成立させるという、自分が最も得意とすることに多くの時間を使えます。

見込み顧客の開拓からアカウントプランニング、見積、フォローアップまで、エージェントが常にあなたを支えます。エージェントはインサイトを提示し、次の手順を提案し、すべてを前に進めるため、取りこぼしがありません。最初の接点となる見込み顧客であっても、長年続く顧客関係であっても、あらゆる段階でサポートされます。

営業担当 2.0 は単なる肩書きではありません。それは、関係構築、戦略、成果に集中できる考え方であり、ツールセットです。ビジョンと人ならではの価値をもたらすのはあなたです。残りはエージェントが引き受けます。共に、より強固な関係、より賢い意思決定、そして顧客とビジネスの双方にとってより良い成果を生み出します。