Agentforce for Sales について知る
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- Agentforce for Sales の基本を説明する。
- Agentforce Sales Development Representative と Agentforce Sales Coach の違いを理解する。
Agentforce for Sales
最近では、お客様は営業担当に関連性が高くパーソナライズされたやり取りを期待します。一方、営業担当が 1 日のうちに費やせる時間には限りがあり、その時間の中で多くのお客様とやり取りを行う必要があります。Agentforce for Sales は営業担当の業務改善に役立ちます。営業エージェントは営業サイクル全体を通じて営業担当のアシスタントとして、すべてのお客様に対する販売の迅速化や業務の拡大に役立つことで、人間の潜在能力と営業担当の生産性を最大限に高めます。
Agentforce はエージェントを作成してカスタマイズするツールセットであると共に、チームを拡張して業務を迅速化するための自律的な支援エージェントのスイートでもあります。エージェントは Salesforce 組織内でパイプラインの構築、ケースデフレクション、営業チームのコーチングなどのさまざまな業務を実行できます。Agentforce フレームワーク内には各種の自律的な支援エージェントが存在します。
営業エージェント、具体的には Agentforce Sales Development Representative (ASDR) と Agentforce Sales Coach (ASC) は自律的 (ユーザーのために業務を実行する) で支援的 (ユーザーを補助する) と呼ばれるエージェントスイートに含まれます。たとえば、Agentforce SDR は 24 時間インバウンドリードを育成できるため、営業担当のパイプラインを最大化できます。これにより各営業担当は業務を拡張でき、営業チームの成長が加速します。Sales Coach は営業担当の専任コーチで、営業担当はすべてのお客様にセールストークを行う準備ができます。
あらゆる状況のための営業エージェント
では、自分の営業チームにどの営業エージェントが最適かをどうやって判断するのでしょうか? 自社にとって最適な判断をするために、各オプションを詳しく見ていきましょう。
Agentforce SDR エージェント
Agentforce SDR はリードに対するパーソナライズされたアウトリーチを処理し、質問に回答し、さらには各営業担当の初回のミーティングをスケジュールすることまで行います。このエージェントは自社の営業、商品、お客様のデータでグラウンディングされており、営業担当の時間を拡大するのに役立ちます。セールスファネルの最上部またはセールスサイクルの初期に重点が置かれ、リードを育成することを主な目的としています。ASDR は次のように機能します。
- すべてのリードに目が行き届くようにする。
- さまざまな営業開発作業を自動化して、営業担当が関係の育成に集中できるようにする。
- 質問に答えたり、オブジェクションに対処したり、リードを評価したり、ミーティングを予約したりするために情報を解釈して処理する。
- リードやパートナーと営業チームがミーティングを予約するためのメールでのやり取りを促進し、パイプラインの進行を早める。
- リードを営業担当に引き継ぐ。
このようなファネル上部の活動を ASDR によって自動化することで、営業担当はそのような作業から解放され、高品質で評価済みのリード、つまり取引開始の可能性が高いリードとつながりを持つことに専念できます。ASDR エージェントは人間の SDR に代わるものではなく、会社の販売能力を容易に拡張する方法を提供し、そのままでは放置されてしまうリードに対処し、営業チームのパイプラインを加速するものです。ASDR エージェントは大規模にリード生成を行いたい企業や営業チームの生産性を高めたい場合に最適です。
Agentforce Sales Coach
Agentforce Sales Coach は、営業担当にお客様とのコミュニケーションやメッセージングについて、商談固有のパーソナライズされたフィードバックを提供します。セールスファネルの最下部またはセールスサイクルの終盤に重点が置かれ、営業担当が商談を早く成立させるのに役立ちます。ASC は進行中の商談について営業担当をサポートするために CRM データにアクセスします。営業担当はお客様とのミーティングの前にセールストークを練習し、セールストークに関して商談や具体的なフェーズに合わせたフィードバックを得ることができます。
フィードバックが生成されると、ASC は営業担当の情報を商談の特定の項目と照合して、情報が正しいことを確認します。さらに ASC では、営業担当の商談に合わせてカスタマイズされ、円滑に進行されるロールプレイシナリオで「お客様」または「バイヤー」がシミュレーションされ、営業担当にはロールプレイのためにその商談固有のフィードバックが提供されます。ASC は次のように機能します。
- すべての営業担当に専任のコーチを付けることで、チームがコーチングを拡大できるようにする。
- 具体的な商談に合わせてカスタマイズされたロールプレイを促進し、各セッション後にパーソナライズされた客観的なフィードバックを提供する。
- 営業担当が実際のお客様に会う前に、マネージャーの貴重な時間を費やすことなくセールストーク、オブジェクションへの対処、交渉を練習できるようにする。
- マネージャーが練習セッションではなく実際の現場での重要な瞬間に労力を集中できるようにする。
Sales Coach Agent は、大きな営業チームを抱え、営業担当のコーチングにあまり時間を割けないマネージャーに最適です。
Agentforce 営業エージェントについてまとめると、SDR エージェントはセールスサイクルの初期に重点を置き、営業担当の一般的な作業に役立つため、解放された営業担当はより複雑な商談に専念できるようになります。Sales Coach Agent はセールスサイクルの終盤に重点を置き、一貫した客観的なコーチングを実現するために事前設定されたガイドラインに従ってフィードバックを提供し、ロールプレイシナリオを実施することで営業担当が商談を進めるのに役立ちます。
これで、Agentforce とは何かを知り、2 種類の営業エージェントがビジネスの成長にどのように役立つかを理解できたことで、売上を増大させる準備が整いました。