販売予測戦略を決定する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 高度な取引先販売予測で対処できるビジネス要件をいくつか挙げる。
• 組織に適した販売予測フレームワークを選択する。
• 高度な取引先販売予測結果オブジェクトに項目を追加する。

新しく改善された販売予測

Cindy は、高度な取引先販売予測機能の設定を開始する前に、すべての関係者から詳細なビジネス要件を収集したいと考えています。以下の点が判明します。

• 販売予測セット: Rayler Parts では各ビジネスユニットに 1 つずつ、2 セットの販売予測設定を作成しようとしています。なぜなら、ユニットの販売予測パラメーターは根本的に異なるからです。販売予測を分けることで、マネージャーは自分の取引先に関連するデータに集中できます。Cindy は一方のユニットの設定更新をもう一方のユニットのデータに影響を与えることなく管理できます。
  
  
• 販売予測ディメンション: 消費者ビジネスユニットに必要なのは、商品カテゴリと出荷元ロケーションで集計したチャネルごとの販売予測データです。産業ビジネスユニットはより詳細なレベルの粒度を要求しています。必要なのは、商品と出荷元ロケーションで集計した取引先ごとの販売予測データです。
  
  
• 期間グループ: どちらのユニットにも月次の販売予測が必要です。産業ユニットでは、任意の時点の現在の期間から始まる 18 か月の販売予測を確認する必要があります。消費者ユニットでは、任意の時点での 12 か月の販売予測データを確認する必要があります。
  
  
• 販売予測結果: 注文、商談、販売計画からの通常のデータとは別に、Rayler Parts では販売予測表示で提示された割引合計を確認したいと考えています。Cindy はデフォルトの高度な取引先販売予測結果オブジェクトを使用することも、カスタムオブジェクトを作成することもできます。カスタムディメンションと共に、Cindy はカスタム基準も結果オブジェクトに追加する必要があります。
  
  
• 項目の対応付け: 消費者ビジネスユニットの場合、地域マネージャーは取引先レベルの販売予測を追跡しません。追跡するのは、オンライン販売やパートナーベースの販売など、チャネルレベルの販売予測です。このユニットでは、販売予測の取引先指標をチャネルとして対応付ける必要があります。
  
  
• 販売予測プロセス: 販売予測はユニットごとに異なるスケジュールで生成する必要があります。また、どちらのユニットも計算頻度は毎月にする必要がありますが、ロールオーバー頻度は毎四半期にする必要があります。さらに、基礎となる基準に変更があった場合は、どちらのユニットの販売予測も再計算する必要があります。
  
  
• 販売予測基準: 予測収益や予測数量など一部の基準は数式を使用して計算されます。商談数量、販売計画収益、昨年の商談数量などの基礎となる基準はデータ処理エンジン定義を使用して計算し、データがビジネスニーズに従って変換されるようにする必要があります。さらに、特定の項目の調整追跡を有効にするオプションも必要です。
  
  
• 調整プロセスオーケストレーション: 営業チームは合意に基づく販売予測を作成したいと考えています。毎月、月初 5 日間はパートナーが調整数を追加でき、次の 5 日間は取引先マネージャーが調整でき、その次の 2 日間は地域マネージャーのみが販売予測を編集できます。ある取引先についてコラボレーションするすべての関係者には、基礎となる前提の変更を追跡してレビューする機能が必要です。
  
  
• 販売予測数式: 数式項目で使用されるデータに基礎となる変更があった場合、どちらのユニットの販売予測数式も動的に更新される必要があります。データ処理エンジン (DPE) 定義を一括計算に使用する必要があります。たとえば、完了していない商談を除外して合計商談収益を計算したり、月初にすべての取引先の販売予測ロールオーバーを処理したりする場合です。販売予測数式は、DPE 計算からの変更が適用された後にリアルタイムで販売予測値を計算します。
  
  
• 販売予測リストビュー: 各取引先マネージャーは、集中すべき取引先の販売予測分析を整理したいと考えています。たとえば、AMER 地域の地域営業マネージャーである Elliott Drake の希望は、チーム全体の取引先販売予測のリストを参照できることです。消費者ユニットのパートナーチャネル取引先を担当する取引先マネージャーの Zac Mehmood は、パートナーベースの販売チャネルの取引先のみに注意を向ける必要があります。

すでに計画のようです。Cindy はこれほど多くの設定要件があるとは予想していませんでした。新しい販売予測フレームワークがこうした高度なカスタマイズに適しているという期待を胸に、設定を始めます。

移行すべきか否か?

Cindy が先に進む前に、Rayler Parts では既存の取引先販売予測フレームワークを使い続けるのか、高度な取引先販売予測に移行するのかを判断する必要があります。それは「現在の販売予測フレームワークはすべてのビジネス要件を満たしているか?」という質問に会社がどう答えるかで決まります。会社で高度な計算が可能なマルチエンタープライズ販売予測設定が必要なら、おそらく移行することになるでしょう。 

もう 1 つの選択肢は、各ビジネスユニットで取引先販売予測と高度な取引先販売予測の両方を使い続けることです。高度な取引先販売予測には、デフォルトの販売予測セットが付属し、システム管理者は取引先販売予測フレームワークに基づいてモデル化を設定できます。システム管理者が商品ディメンションを作成し、計算を変更するための追加の販売予測基準や DPE 定義が必要ない場合、シンプルな取引先販売予測を続行できます。

Salesforce では、取引先販売予測からステップアップしてきわめて柔軟に設定できる高度な取引先販売予測の使用をお客様にお勧めしています。

結果を取り込む

高度な取引先販売予測は、多くの材料を使用する特別なレシピです。材料の組み合わせは料理する人によって変わります! 特定の販売予測セットの結果テーブルは、販売予測を推進する材料リストです。販売予測に含める必要があるディメンションと基準のすべては、高度な取引先販売予測結果オブジェクトに項目として追加できます。こうした項目の組み合わせは販売予測セットごとに異なる可能性があります。各販売予測計算では、項目の値は販売予測セットに定義されたパラメーターに基づいて更新されます。

Cindy は、デフォルトの高度な取引先販売予測結果オブジェクトを使用するか、結果テーブル用にモデル化可能なカスタムオブジェクトを作成するかを選択できます。今のところは、デフォルトのオブジェクトを使用することにします。 

カスタム販売予測結果テーブルは、外部システムから Salesforce アプリケーションにビジネスロジックをインポートする場合に便利です。販売予測結果レコードを保存するためのカスタムオブジェクトを作成する場合は、次の点に留意してください。

• 期間を参照項目として追加することはできません。期間名を入力するにはテキスト型の項目を使用します。
• 取引先 ID は販売予測レコードを取引先に対応付ける必須項目です。
• 販売予測ディメンションを定義する項目を少なくとも 1 つ追加する必要があります。これは商品、商品カテゴリ、ロケーション、テリトリー、またはその他の任意の項目にできます。
• 予測数量と予測収益は必須項目です。

Cindy はビジネスユニットごとに 1 つ、2 つの結果テーブルレコードを作成する必要があります。

オブジェクトマネージャーの機能を手短かに確認し、高度な取引先販売予測結果テーブルに存在する項目を把握します。次に、結果テーブルレコードを作成します。必要に応じて他の項目を作成できます。

1. をクリックし、[設定] を選択します。
2. オブジェクトマネージャーで [高度な取引先販売予測結果] を選択します。
3. [項目とリレーション] セクションで、Cindy は販売予測に通常使用する項目はすべて注文、商談、販売計画から派生していることを確認できます。次の項目を使用します。
   
   

   項目	データ型
   取引先	参照
   期間	参照
   高度な取引先販売予測セットパートナー	参照
   予測数量	数値
   予測収益	通貨
   昨年度注文数量	数値
   昨年度注文収益	通貨
   商談数量	数値
   商談収益	通貨
   販売計画数量	数値
   販売計画収益	通貨

   
   
4. さらにいくつかの項目をオブジェクトに追加します。[新規] をクリックして、次の新規項目を定義します。
   
   

   項目	データ型
   Channel (チャネル)	参照
   Product (商品)	参照
   Product Category (商品カテゴリ)	参照
   Ship-From Location (出荷元ロケーション)	参照
   Total Discount Offered (提示された割引合計)	数値
   Partner Adjusted Forecast Revenue (パートナー調整後の販売予測収益)	通貨
   Account Manager Adjusted Forecast Revenue (取引先マネージャー調整後の販売予測収益)	通貨
   Regional Manager Adjusted Forecast Revenue (地域マネージャー調整後の販売予測収益)	通貨

Cindy は [Total Discount Offered (提示された割引合計)] 項目を作成して販売計画、注文、商談で提示された商品の割引合計を表示します。最終的な販売予測収益は、合計収益から割引値を調整した後に計算されます。

Cindy は販売予測セットの下準備を終えました。後は 2 つのビジネスユニット用に 2 つのセットを作成するだけです。Cindy と一緒に次に進みましょう!