セールスプロセスの作成と商談の使用

すべての会社はそれぞれ独自の特色がありますが、どの会社でも顧客を発見し、営業を行い、保持したいと願うことは同じです。Salesforce には、パイプラインを拡大し、売上を増やすためのツールが揃っています。

セールスプロセスを支援するために設計された Salesforce の機能には、リード、キャンペーン、商品、価格表、商談、見積などがあります。このセクションでは、リードと商談について学習します。商談を単独で使用することもできますし、リードと合わせて使用することによって商談を強化することもできます。

このモジュールで説明する内容をまとめたこちらの動画をご覧ください。

商談とは、進行中の案件のことです。Salesforce では、既存の取引先の商談を作成したり、評価済みリードの取引を開始したりできます。商談を使用して、案件を追跡し、販売する相手をより良く理解し、チームの労力を集中させる方法を見てみましょう。

営業に携わった経験があれば、通常、案件は、成立するまでに不確かな状態から確かな状態へと進行することをご存知でしょう。案件が進行するにつれて、販売への確信が高まっていきます。Salesforce では、商談は一連のフェーズを進んでいきます。各フェーズは、実行する ToDo の種類、担当者、販売が成功する確度に関連付けられています。

通常のフェーズには次のようなものがあります。

• プロスペクティング (見込み調査)
• Developing (発展)
• 最終交渉
• 成立
• 不成立

Get Cloudy Consulting の Leung と Alan とミーティングを行ったとします。Leung と Alan は、カスタムメイドスニーカーの新シリーズ、Stratus X11 に関心を持っています。この案件を成立させるには、まだまだ多くの仕事があります。まずは、Leung と Alan が購入したいと思うようなパッケージを作成します。

Leung と Alan の新しい Stratus X11 商談は、見込みフェーズであるといえます。この案件がさまざまなフェーズを進むにつれて、Leung と Alan が商品を購入する可能性は高くなるでしょう。結局のところ、商品への関心がなくなれば、そのことを知らせてくるか、情報を求められなくなるからです。案件がどのフェーズにあるかによって、販売が成功する可能性を推定できます。各フェーズには、その案件が成立する確度が関連付けられています。デフォルトの確度はシステム管理者によって設定されます。各フェーズには必ず確度を割り当てる必要があります。確度は売上予測の作成に使用されますが、それについてはこのコースでは取り上げません。

使用するフェーズを決める時は、何人かの営業リーダーや主要なチームメンバーを集めて、セールスプロセスを策定することを検討してください。どの標準フェーズ名を使用するか、そして会社独自のカスタムフェーズを追加するかどうかを決定します。フェーズをカスタマイズする場合は、フェーズを毎日のように使用する営業担当にとって直観的なフェーズ名を付けます。半年または 1 年ごとにセールスプロセスを見直して、フェーズがまだ関連性の高いものであることを確認するようにしましょう。

さっそく新しいセールスプロセスを設定してみましょう。

新しい商談への取り組みを進めるのに合わせて、販売に向けた進行状況を示す商談フェーズを変更します。Salesforce フルサイトでは、レコードを編集して商談フェーズを変更できます。Salesforce モバイルアプリケーションでは、[このフェーズを完了としてマーク] をタップします。

商談での取引先責任者の役割により、商談のどの取引先責任者とやりとりをしているのか、そして各取引先責任者が商談とどのように関係しているのかがわかります。取引先責任者の役割を使用して、商談に他の取引先の取引先責任者をリンクすることもできます。

最近、Get Cloudy Consulting Canada 社との商談が成立したところだとします。Get Cloudy Consulting 社の意志決定者である Leung Chan から、カナダ人の同僚である Lars に購入した商品について尋ねるつもりだと聞きました。この営業では Lars はインフルエンサーであり、別の取引先の取引先責任者なのですが、彼に商談での役割を割り当てることによって重要な情報を追跡できるようにします。

まず、Lars を取引先 Get Cloudy Consulting Canada の取引先責任者として追加します。そして、先ほど作成した商談に Lars の取引先責任者の役割を追加します。

商談を成立させるには、多くの場合、チームが必要です。Salesforce では、商談チームを追加することによって、チームメンバーが協力したり、商談の進行を追跡したりしやすくなります。

商談チームは取引先チームに少し似ています。どちらも取引先や商談に社内の特定の人を関連付けます。ただし、取引先チームメンバーは顧客と長期的に関わることが期待されるのに対して、商談チームは商談成立を支援できる人で構成される一時的なグループです。商談チームの一員となることで、チームメンバーは、Chatter の更新情報など、商談に関する特別な情報を参照できます。このトレイルでは取り上げませんが、Salesforce には、チームメンバーに商談成立を奨励するための商談の分割機能があります。

チーム内の役割の追加または編集

用意されている役割が会社のセールスプロセスのしくみに合わない場合は、新しい役割を追加したり、既存の役割を変更したりできます。

1. [設定] から、[カスタマイズ] | [商談] | [商談チーム] | [項目] をクリックします。
2. [チーム内の役割] 項目の表示ラベルをクリックします。
3. [チーム内の役割選択リストの値] エリアで、次のいずれかを実行します。
   • 新規の役割を作成するには、[新規] をクリックします。
   • 既存の役割の名前を変更するには、[名前を変更] をクリックします。
4. [保存] をクリックします。

商談チームへのメンバーの追加

1. 商談を開いて、[商談チーム] 関連リストに移動します。
2. [追加] をクリックします。
3. [ユーザ] 列にメンバーの名前を入力します。商談チームメンバーには、関連付けられている取引先に対する参照アクセス権が自動的に付与されます。
4. メンバーの商談チーム内の役割を選択します。
5. メンバーの商談のアクセス権のレベルを選択します。アクセス権限のレベルは、組織のデフォルトの商談共有アクセス権よりも権限の小さいものにはできません。
6. 商談チーム向けにシステム管理者が作成したすべてのカスタム項目の値を指定します。
7. [保存] をクリックします。

複数の商談に同じチームを使用することが多い場合は、デフォルトの商談チームを作成し、すべての新規商談にそのチームを自動的に追加することができます。Salesforce ヘルプの「デフォルトの商談チームの設定および追加のガイドライン」を参照してください。

• セールスプロセスが必要な理由
• デフォルトの商談チームの設定および追加のガイドライン
• 営業チーム内でのクレジット分割
• Improve Lead Conversion (リードの取引開始の改善) - ベストプラクティスハブ
• セールスプロセスの定義方法に関する動画をご覧ください。

メモ

このモジュールは Salesforce Classic 向けです。ハンズオン組織を起動するときには、Salesforce Classic に切り替えてから、この Challenge を実行してください。