セールスプロセスの作成と商談の使用

メモ

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Trailblazer の皆さん!

Salesforce には Lightning Experience と Salesforce Classic の 2 つの異なるデスクトップユーザインターフェースがあります。このモジュールは Salesforce Classic 向けです。

インターフェース間の切り替え、Lightning Experience の有効化などについての詳細は、Trailhead の「Lightning Experience の基本」モジュールを参照してください。

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。
  • 商談の使用方法を説明する。
  • セールスプロセスを設定する。
  • 商談フェーズを設定する。
  • 商談を作成する。
  • 商談に取引先責任者の役割を追加する。
  • 商談チームを設定する。

セールスプロセス

すべての会社はそれぞれ独自の特色がありますが、どの会社でも顧客を発見し、営業を行い、保持したいと願うことは同じです。Salesforce には、パイプラインを拡大し、売上を増やすためのツールが揃っています。

セールスプロセスを支援するために設計された Salesforce の機能には、リード、キャンペーン、商品、価格表、商談、見積などがあります。このセクションでは、リードと商談について学習します。商談を単独で使用することもできますし、リードと合わせて使用することによって商談を強化することもできます。

このモジュールで説明する内容をまとめたこちらの動画をご覧ください。

商談

商談とは、進行中の案件のことです。Salesforce では、既存の取引先の商談を作成したり、評価済みリードの取引を開始したりできます。商談を使用して、案件を追跡し、販売する相手をより良く理解し、チームの労力を集中させる方法を見てみましょう。

商談フェーズ

営業に携わった経験があれば、通常、案件は、成立するまでに不確かな状態から確かな状態へと進行することをご存知でしょう。案件が進行するにつれて、販売への確信が高まっていきます。Salesforce では、商談は一連のフェーズを進んでいきます。各フェーズは、実行する ToDo の種類、担当者、販売が成功する確度に関連付けられています。

通常のフェーズには次のようなものがあります。

  • プロスペクティング (見込み調査)
  • Developing (発展)
  • 最終交渉
  • 成立
  • 不成立

Get Cloudy Consulting の Leung と Alan とミーティングを行ったとします。Leung と Alan は、カスタムメイドスニーカーの新シリーズ、Stratus X11 に関心を持っています。この案件を成立させるには、まだまだ多くの仕事があります。まずは、Leung と Alan が購入したいと思うようなパッケージを作成します。

Leung と Alan の新しい Stratus X11 商談は、見込みフェーズであるといえます。この案件がさまざまなフェーズを進むにつれて、Leung と Alan が商品を購入する可能性は高くなるでしょう。結局のところ、商品への関心がなくなれば、そのことを知らせてくるか、情報を求められなくなるからです。案件がどのフェーズにあるかによって、販売が成功する可能性を推定できます。各フェーズには、その案件が成立する確度が関連付けられています。デフォルトの確度はシステム管理者によって設定されます。各フェーズには必ず確度を割り当てる必要があります。確度は売上予測の作成に使用されますが、それについてはこのコースでは取り上げません。

商談フェーズ選択リストの値

使用するフェーズを決める時は、何人かの営業リーダーや主要なチームメンバーを集めて、セールスプロセスを策定することを検討してください。どの標準フェーズ名を使用するか、そして会社独自のカスタムフェーズを追加するかどうかを決定します。フェーズをカスタマイズする場合は、フェーズを毎日のように使用する営業担当にとって直観的なフェーズ名を付けます。半年または 1 年ごとにセールスプロセスを見直して、フェーズがまだ関連性の高いものであることを確認するようにしましょう。

Salesforce では、営業の種別ごとに異なるセールスプロセスを設定できます。たとえば、Cloud Kicks に、大量の靴の標準小売注文を扱うためのセールスプロセスと、小口のカスタムメイド靴の注文を扱うセールスプロセスがある場合などです。各プロセスを設定するには、次の手順を実行します。
  1. セールスプロセスに必要な商談フェーズを作成します。
  2. セールスプロセスに名前を付け、そのプロセスにどの商談フェーズが含まれるかを選択します。
  3. 必要に応じて、プロセスに固有の商談ページレイアウトを作成します。たとえば、[Custom Embroidery (カスタム刺しゅう)] という項目を小口のカスタムメイド靴注文のセールスプロセスのページレイアウトには含めて、標準小売り注文のページレイアウトには含めない場合などです。
  4. セールスプロセスのレコードタイプを作成します。レコードタイプは、セールスプロセスを、付随するページレイアウトに関連付けます。

さっそく新しいセールスプロセスを設定してみましょう。

商談フェーズを設定する

  1. [設定] から、[カスタマイズ] | [商談] | [項目] をクリックします。
  2. [フェーズ] 項目の表示ラベルをクリックします。
  3. [商談フェーズの選択リスト値] セクションで [新規] をクリックします。
  4. フェーズの名前を入力します。
  5. このフェーズの案件で販売に成功する確度を示す数値を入力します。たとえば、このフェーズの案件 5 件のうち 1 件が成立する場合、20% を表す「20」と入力します。
  6. [保存] をクリックします。

セールスプロセスを設定する

異なる商品を販売するために異なるプロセスを使用する場合があります。Salesforce では少なくとも 1 つのセールスプロセスを設定する必要がありますが、ビジネスの実際のしくみに合わせて、追加のプロセスも設定できます。

  1. [設定] から、[カスタマイズ] | [商談] | [セールスプロセス] をクリックします。
  2. [新規] をクリックします。
  3. 組織の最初の新規プロセスを作成するには、マスタプロセスを作成します。
  4. セールスプロセスに、一意でわかりやすい名前を付けます。たとえば、「Retail Sales」(小売営業) などとします。
  5. 必要に応じて、説明を追加します。次に、[保存] をクリックします。
  6. デフォルトでは、新規プロセスにはすべてのフェーズが含まれます。プロセスに含めないフェーズを削除するには、[選択済みの値] エリアでフェーズ名をクリックし、[削除] 矢印をクリックして、不必要なフェーズを [選択可能な値] エリアに移動します。たとえば、リードを商談に変換する前にすべてのリードを評価する場合には、[選択済みの値] から [Qualification (評価)] を削除します。
  7. [保存] をクリックします。

商談レコードタイプを作成する

レコードタイプは、特定のページレイアウトやセールスプロセスを商品の種別に関連付ける方法です。レコードタイプによって、どの種別の商談がどのセールスプロセスを経過するかが決まります。

  1. [設定] から、[カスタマイズ] | [商談] | [レコードタイプ] をクリックします。
  2. [新規] をクリックします。
  3. レコードタイプの表示ラベルとレコードタイプ名を入力します。
  4. レコードタイプを適用するセールスプロセスを選択します。
  5. 必要に応じて、このプロセスの説明を追加します。
  6. 新しいセールスプロセスにアクセスできるプロファイルを選択します。
  7. [次へ] をクリックします。
  8. 商談レイアウトにページレイアウトを適用します。
  9. [保存] をクリックします。

商談を作成する

  1. [商談] タブで、[新規] をクリックします。
  2. 組織に商談のレコードタイプが複数ある場合は、この商談に最も適したタイプを選択します。
  3. 商談に名前を付けます。
  4. 商談が関連する取引先を選択します。
  5. 商談の完了予定日を選択します。
  6. 商談の現在のフェーズを選択します。
  7. 選択されたフェーズに基づいて確度が追加されます。この商談に対して確度が正しくない場合は変更できます。
  8. [保存] をクリックします。

新しい商談への取り組みを進めるのに合わせて、販売に向けた進行状況を示す商談フェーズを変更します。Salesforce フルサイトでは、レコードを編集して商談フェーズを変更できます。Salesforce モバイルアプリケーションでは、[このフェーズを完了としてマーク] をタップします。

商談での取引先責任者の役割

商談での取引先責任者の役割により、商談のどの取引先責任者とやりとりをしているのか、そして各取引先責任者が商談とどのように関係しているのかがわかります。取引先責任者の役割を使用して、商談に他の取引先の取引先責任者をリンクすることもできます。

最近、Get Cloudy Consulting Canada 社との商談が成立したところだとします。Get Cloudy Consulting 社の意志決定者である Leung Chan から、カナダ人の同僚である Lars に購入した商品について尋ねるつもりだと聞きました。この営業では Lars はインフルエンサーであり、別の取引先の取引先責任者なのですが、彼に商談での役割を割り当てることによって重要な情報を追跡できるようにします。

[取引先責任者の役割] 関連リスト

まず、Lars を取引先 Get Cloudy Consulting Canada の取引先責任者として追加します。そして、先ほど作成した商談に Lars の取引先責任者の役割を追加します。

商談への取引先責任者の役割の追加

  1. 商談の [取引先責任者の役割] 関連リストで、[新規] をクリックします。
  2. ルックアップアイコンをクリックして、取引先責任者または個人取引先を選択します。
  3. 役割を選択します。役割を選択しないか、役割が [なし] に設定されている場合、このレコードへの変更は保存されません。
  4. 必要に応じて、この商談の主取引先責任者を選択します。
  5. [保存] をクリックします。

チームでの販売

商談を成立させるには、多くの場合、チームが必要です。Salesforce では、商談チームを追加することによって、チームメンバーが協力したり、商談の進行を追跡したりしやすくなります。

商談チームは取引先チームに少し似ています。どちらも取引先や商談に社内の特定の人を関連付けます。ただし、取引先チームメンバーは顧客と長期的に関わることが期待されるのに対して、商談チームは商談成立を支援できる人で構成される一時的なグループです。商談チームの一員となることで、チームメンバーは、Chatter の更新情報など、商談に関する特別な情報を参照できます。このトレイルでは取り上げませんが、Salesforce には、チームメンバーに商談成立を奨励するための商談の分割機能があります。

[商談チーム] 関連リストのスクリーンショット

チームセリング設定の有効化

  1. [設定] から、[クイック検索] ボックスに商談チームの設定と入力し、[商談チームの設定] を選択します。
  2. [チームセリング設定の有効化] を選択して、[保存] をクリックします。
  3. 商談チームを含めるページレイアウトを選択します。
  4. 必要に応じて、[ユーザのカスタマイズされた関連リストに追加] を選択して、すべてのユーザのすべての商談に [商談チーム] 関連リストを追加します。
  5. [保存] をクリックします。

チーム内の役割の追加または編集

用意されている役割が会社のセールスプロセスのしくみに合わない場合は、新しい役割を追加したり、既存の役割を変更したりできます。

チーム内の役割選択リスト値のスクリーンショット
  1. [設定] から、[カスタマイズ] | [商談] | [商談チーム] | [項目] をクリックします。
  2. [チーム内の役割] 項目の表示ラベルをクリックします。
  3. [チーム内の役割選択リストの値] エリアで、次のいずれかを実行します。
    • 新規の役割を作成するには、[新規] をクリックします。
    • 既存の役割の名前を変更するには、[名前を変更] をクリックします。
  4. [保存] をクリックします。

商談チームへのメンバーの追加

  1. 商談を開いて、[商談チーム] 関連リストに移動します。
  2. [追加] をクリックします。
  3. [ユーザ] 列にメンバーの名前を入力します。商談チームメンバーには、関連付けられている取引先に対する参照アクセス権が自動的に付与されます。
  4. メンバーの商談チーム内の役割を選択します。
  5. メンバーの商談のアクセス権のレベルを選択します。アクセス権限のレベルは、組織のデフォルトの商談共有アクセス権よりも権限の小さいものにはできません。
  6. 商談チーム向けにシステム管理者が作成したすべてのカスタム項目の値を指定します。
  7. [保存] をクリックします。
商談チームメンバー追加ページのスクリーンショット

複数の商談に同じチームを使用することが多い場合は、デフォルトの商談チームを作成し、すべての新規商談にそのチームを自動的に追加することができます。Salesforce ヘルプの「デフォルトの商談チームの設定および追加のガイドライン」を参照してください。

リソース

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