アクション可能リストを使用する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• アクション可能リストを作成する。
• アクション可能リストを共有する。
• アクション可能リストの優先度を設定し、Omniscript を構成する。
• アクション可能リストを営業担当者に割り当てる。
• [Outreach List (アウトリーチリスト)] と [Actionable List Engagement (アクション可能リストエンゲージメント)] について説明する。

Cumulus Bank のアクション可能セグメンテーションソリューションは設定が完了し、いつでも利用できる状態です。いよいよ実際に使用します。ファイナンシャルアドバイザーの Ryan と同僚たちが、AUM 目標を達成すべく、アウトリーチ施策にこのソリューションを活用する様子を一緒に見ていきましょう。

アクション可能リストを作成する

Ryan はまずアクション可能リストの作成から始めます。そのためには、アクション可能リスト定義が必要です。幸い、前の単元ですでに Matt がアクション可能リスト定義の作成と有効化を終えています。ここでは、Ryan がその定義を使って、アクション可能リストを作成する手順を見ていきます。

1. アプリケーションランチャーで、[Actionable Lists (アクション可能リスト)] を検索して選択し、[New (新規)] をクリックします。
2. [New Actionable List (新規アクション可能リスト)] ウィンドウで、次の詳細を指定します。
   • Name (名前): HNI with large assets (高額資産を所有する富裕層個人顧客)
   • Object (オブジェクト): [HighNetWorthClients] を選択

3.[Next (次へ)] をクリックします。

4.[Add Filter (検索条件の追加)] をクリックして、以下のデータセット検索条件を指定します。

• Total assets are greater than 100k dollars

  Copy

• Total opportunity amount is greater than 100k dollars.

  Copy

5.[Add Filter Logic (検索条件ロジックの追加)] をクリックして、ロジック条件に 1 OR 2 を指定します。

6.[Apply (適用)] をクリックします。 

7.アクション可能リストビルダーで、アカウント名を基準に、データセットレコードをアルファベット順に並べ替えます。

8.アクション可能リストに追加するレコードを選択し、[Review & Save (確認 & 保存)] をクリックします。

9.[Default List Member Status (リストメンバーのデフォルトの状況)] フィールドで [Prospecting (プロスペクティング)] を選択します。

10.[Confirm & Save (確認して保存)] をクリックします。

11.アプリケーションランチャーで、[Actionable Lists (アクション可能リスト)] を検索して選択し、[HNI with large assets (高額資産を所有する富裕層個人顧客)] をクリックします。新たに作成したアクション可能リストに、検索条件に一致する取引先レコードが表示されます。

アクション可能リストを共有する

同僚とペアを組んで Cumulus の AUM 目標達成を目指す Ryan は、パートナーである同僚に自分が作成したばかりのアクション可能リストを確認してもらいたいと考えています。そこで Ryan は、パートナーにリストを共有します。

1. アプリケーションランチャーで、[Actionable Lists (アクション可能リスト)] を検索して選択します。
2. [HNI with large assets (高額資産を所有する富裕層個人顧客)] を選択します。
3. リストの詳細ページの強調表示パネルで をクリックして、[Sharing (共有)] を選択します。
4. このリストを共有するユーザーを検索して選択します。
5. [Actionable List Access Level (アクション可能リストのアクセスレベル)] で [Read/Write (参照・更新)] を選択します。
   
6. 変更を保存します。

プロスペクトとのエンゲージメントのための Omniscript を作成する

前の単元で、Matt が Ryan に Omniscript へのアクセス権を付与していましたね。ここでそのアクセス権が役立ちます。Ryan は、プロスペクトとのエンゲージメントのさまざまなフェーズにおいて担当者の指針となる Omniscript を作成します。Omniscript のステップは、あらゆるビジネスニーズに合わせて設定できます。Cumulus の場合、Ryan は Omniscript に次の 3 つのフェーズとタスクを組み込みます。

• 通話前: プロスペクトとのインタラクションの前に、担当者はコンプライアンスチェックを行い、Cumulus におけるプロスペクトとのエンゲージメント方針に適合していることを確認します。このフェーズでは、プロスペクトとの通話に備えて、商品やサービスに関する参考資料も供給されます。
• 通話: 通話中、担当者は以下のタスクを実行します。
  • プロスペクトの反応を「承諾」、「拒否」、「再スケジュール」のいずれかとしてマークします。
  • プロスペクトが通話を承諾したら、通話スクリプトを読みます。
  • 提供する商品やサービスに対するプロスペクトの関心について、[Yes (あり)] または [No (なし)] を選択します。
  • プロスペクトが関心を示した場合には、プロスペクトの詳細情報の取得、他のチームによるフォローアップのためのケースの登録、プロスペクトへの詳細情報のメール送信など、設定されたアクションを実行します。
  • プロスペクトが提供内容を拒否した場合は、その理由をメモしておきます。
  • プロスペクトが忙しくて通話できない場合は、プロスペクトの都合の良い日時に電話をかけ直します。
• ラップアップ: 通話後、担当者は以下のタスクを実行します。
  • プロスペクトとの電話の結果を記録します。
  • プロスペクトに調査を送信し、通話に関するフィードバックを受けます。

アクション可能リストを構成する

Ryan は担当者がプロスペクトに優先順位を付けられるようにしたいと考え、作成したアクション可能リストに優先度を設定します。続いて、作成済みの Omniscript をリンクさせて、担当者がアクション可能リストに関連するビジネスプロセスを進める際の指針とします。最後に、担当者にアクション可能リストを割り当て、担当者がプロスペクトに働きかけられるようにします。

1. アプリケーションランチャーで、[Actionable Lists (アクション可能リスト)] を検索して選択します。
2. をクリックして、[Configure and Assign List (リストを設定して割り当て)] を選択します。
3. [Priority (優先度)] を [High (高)] に設定します。
4. [Actionable List Engagement (アクション可能リストエンゲージメント)] コンポーネントに Omniscript を表示するため、Omniscript キーを入力します。 
5. [Next (次へ)] をクリックします。
6. [User (ユーザー)] 項目でユーザーを選択し、[Next (次へ)] をクリックします。 

アウトリーチリストを活用する

Cumulus の営業担当者とサービスエージェントは、[Outreach List (アウトリーチリスト)] ページを見て、日々のタスクの優先順位付けを行います。プロスペクトとのエンゲージメントの効果を最大限に引き出すのが、分割ビューです。[Outreach List (アウトリーチリスト)] には、担当者による金融商品販売のための働きかけの対象となるプロスペクトのリストが含まれており、Ryan の AUM 目標である 5,000 万ドルの達成をサポートします。

[Outreach List (アウトリーチリスト)] タブを有効にする方法、オブジェクトへのアクセス権を付与する方法、プロスペクトを表示して連絡する方法、エンゲージメントの状況を変更する方法については、「リソース」のリンクを参照してください。

プロスペクトとエンゲージする

[Actionable List Engagement (アクション可能リストエンゲージメント)] コンポーネントは、Cumulus の担当者がプロスペクトにより効果的に働きかけるための強力なツールです。このコンポーネントは Sales Console から利用でき、プロスペクトとのエンゲージメントのさまざまなフェーズにおいて担当者の指針となる Omniscript を含んでいます。

Zeynep Aksoy は、Cumulus の営業担当者です。Ryan が作成したアクション可能リストをもとにプロスペクトに働きかけ、対象のプロスペクトに金融商品を販売します。

Zeynep は、[Actionable List Engagement (アクション可能リストエンゲージメント)] コンポーネントを使ったプロスペクトへの積極的なアプローチに向けて準備万端です。新商品や新サービスのプロモーションや、その処理も行います。

[Actionable List Engagement (アクション可能リストエンゲージメント)] コンポーネントは、次のような便利なツールを提供し、プロスペクトとのエンゲージメントにおける Zeynep の指針となります。 

• 事前設定された通話スクリプト
• トランザクション完了までのアクション
• 通話結果をメモし、フィードバック調査を送信する機能

Cumulus Bank の生産性は飛躍的に向上しています。Ryan は、同様の顧客プロファイルを簡単にセグメント化し、それらをキュレーションできることに感動しています。Zeynep は、タイムリーでパーソナライズされた顧客アウトリーチプログラムを設計できることに驚いています。そして何よりも重要なのが、自動化されたプロセスを活用してプロスペクトに積極的に働きかけ、短期間でロイヤルカスタマー化できることです。アクション可能セグメンテーションを活用することで、Ryan と Zeynep は、AUM 目標もすぐに達成できると確信しています。

リソース

• Salesforce ヘルプ: リスト定義からのアクション可能リストの作成
• Salesforce ヘルプ: アクション可能リストへのメンバーの追加
• Salesforce ヘルプ: アクション可能リストの共有
• Salesforce ヘルプ: アクション可能リストの操作
• Salesforce ヘルプ: アウトリーチリスト
• Salesforce ヘルプ: アクション可能リストエンゲージメント