取引先と取引先責任者のリレーションの説明
学習の目的
この単元を完了すると、次のことができるようになります。
- 取引先と取引先責任者の間に存在する各種のリレーションについて理解する。
- 1 人の取引先責任者を複数の取引先に関連付ける。
- 関連取引先間の階層を作成する。
- 取引先チームを設定する。
取引先と取引先責任者の 3 つの主要なリレーション
あなたは Get Cloudy Consulting の Alan と Leung とのミーティングに向けて準備をしています。同社の Cloud Kicks との履歴を確認して調査を完了しました。ここで、相手側の各人、その会社、自社側のチームがどのような位置付けなのかを理解しておきます。取引先責任者、取引先、自社側の営業チーム間のリレーションを把握すれば、商談を効果的かつ効率的に進めることができます。
追跡している各人と取引先間のリレーションには特に次の 3 種類があります。ビジネスをそれぞれ異なる視点から捉えることができます。
- 会社 (取引先) とその会社で仕事をする人々 (取引先責任者) のリレーション。会社 (取引先) と他の顧客 (他の取引先) のリレーション。
- 1 人の取引先責任者を複数の取引先に関連付けることで (取引先責任者-to-複数取引先と呼ばれる)、各人とその人が仕事をする会社間のリレーションを追跡できます。取引先責任者が Get Cloudy と間接的なリレーションにあるのかどうかがわかれば、商談を進めるうえで役に立つ可能性があります。
- 顧客 (取引先) とその顧客と取引をしている同僚 (他の Salesforce ユーザー) のリレーション。最後に、取引先チームからは、Get Cloudy と取引をしている営業担当がわかります。取引先チームを使用すると、営業担当と効率的に仕事を進めることができます。
取引先責任者-to-複数取引先
取引先責任者が複数の会社で仕事をしていることがあります。ビジネス所有者が複数の会社を所有していることもあれば、コンサルタントが複数の組織の代理人を務めていることもあります。リレーションが複雑なこともありますが、整然と管理できます。
1 人の取引先責任者を複数の取引先に関連付けると、重複レコードを作成することなく、個人と法人間のリレーションを簡単に追跡できます。リレーションのルールはあくまでもシンプルで、どの取引先責任者も取引先に直接関連付けられる必要があります。この取引先は、[取引先名] に表示される取引先で、通常は取引先責任者が最も密接に関わっている会社です。
この取引先責任者が関連している他のすべて取引先とは、間接的なリレーションがあります。[関連取引先責任者] リストビューには現在および過去のリレーションが表示され、リレーションごとの独自の詳細を確認できるため、交渉相手がどのような人物か、場合によっては誰と交渉すべきかをいつでも把握できます。
次の動画で、取引先責任者が仕事をしている取引先とどのように関連しているかを正確かつ簡単に記録できることを説明します。
会社で取引先責任者を複数の取引先に関連付けるには、システム管理者が取引先責任者-to-複数取引先を有効にする必要があります。
リレーションの詳細を活用した商談成立
Get Cloudy とのミーティングに備えて、取引先レコードで取引先責任者のリストを確認します。このリストには、すでに連絡を取っている Alan と Leung が表示され、その役職やロールも示されています。あなたの会社で取引先責任者-to-複数取引先を使用しているとしたら、James Gordan もリストされていることにお気づきになると思います。
彼の取引先責任者レコードでは Get Cloudy は取引先ではありませんが、彼は Get Cloudy のコンサルタントを務めたことがあり、連絡してみる価値があるかもしれません。会社が維持しているリレーションを正確に表すために、[役割] 項目の値を変更することや、取引先の主取引先責任者を示すチェックボックスなどのカスタム項目を作成することもできます。
取引先階層を使用して会社のリレーションを定義する
Alan と Leung は、ボルダーにある Get Cloudy の事業所で仕事をしています。けれども、他に Get Cloudy East、Get Cloudy West、Get Cloudy Canada など、似たような名前の取引先がいくつかあることに気が付きました。[Get Cloudy West] 取引先レコードでは、Get Cloudy の本社が親取引先としてリストされています。
これらすべての企業はどのように関連しているのでしょうか? レコードを 1 つずつ調べて解明しますか? おそらくとても時間がかかるでしょう。
親レコードがある各取引先に親取引先を記録していれば、Salesforce で取引先のファミリーツリーを生成できます。次の階層は、Get Cloudy という名前が付く取引先のリレーションを示しています。
取引先の階層を表示するには、[Accounts (取引先)] タブをクリックして、取引先を選択します。取引先名の横にある階層アイコンをクリックします。
関連取引先を設定するためのベストプラクティス
複数の場所にある企業に対して取引先を設定する方法を決めるとき、2 つの基本的な選択肢があります。
グローバル企業取引先
1 つのグローバル取引先を設定して、すべての取引先責任者、商談、ケースなどをその 1 つの包括的な取引先にリンクできます。1 つのグローバルアカウントを使用すると、取引先のレコードの検出や、企業レベルでの取引先のレポート作成が容易になります。一方、大量の情報を管理するのは難しく、全体像を容易に把握できないため、場所ごとのニーズを把握して取引先との良好な関係を築くのが難しくなります。
場所固有の取引先
場所ごとに取引先を設定し、場所ごとに別個の取引先責任者、商談、ケースなどを作成します。このオプションでは管理する取引先が増え、全体像を把握するには複雑なレポートを多く作成する必要があります。一方、複数の取引先を使用することで、取引先の所有権、階層、特定の共有設定、詳細なレポートなどを利用できます。さらに、取引先ごとの商談、ケース、その他のやり取りの追跡とレポートも容易になります。
Salesforce では、すべての場所を 1 つのグローバル取引先に取り込むのではなく、場所ごとに取引先を設定することをお勧めします。この設定方法であれば、各場所でお客様の成功に集中しながら、全体像を把握する機能も使用できます。
取引先チームの従業員ロールを定義する
小規模な企業を除き、通常、各取引先には複数の従業員がいます。たとえば、取引先の従業員チームには、営業担当、営業マネージャー、サポートエージェント、サポートマネージャー、マーケティング担当者などがいる場合があります。あなたが所有する取引先の営業チームを編成します。
取引先チームがあれば、取引先の各種のロールに応じてアクセス権を有効にできます。取引先チームの各人に、それぞれのロール、そして取引先とその商談やケースへのそれぞれのアクセスレベルを割り当てることができます。たとえば、サポートエージェントは、取引先に関連付けられているケースを表示して編集できます。取引先チーム機能は自動的に設定されません。システム管理者が有効にし、各チームメンバーに割り当て可能なロールを設定する必要があります。
取引先チームをすぐに使いたい場合は、各自の個人設定で非公開のデフォルト取引先チームを設定できます。デフォルトチームを使用すると、同じメンバーを同じフォームに何度も入力する手間を省くことができます。同じメンバーが通常一緒に仕事をしている場合は、デフォルトの取引先チームを作成して、メンバーをそのチームに割り当てます。次に、[取引先チーム] 関連リストのアクションメニューから [デフォルトチームの追加] を選択して、取引先にデフォルトチーム全体を追加します。毎回デフォルトの取引先チームを追加するように Salesforce を設定して、ボタンをクリックする必要をなくすこともできます。この方法については、「デフォルトの取引先チームの設定」を参照してください。
取引先階層からは、Get Cloudy と提携関係にある会社がわかります。Get Cloudy に親会社があり、あなたの会社がすでに親会社と取引を行っているかもしれません。
リソース
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Salesforce ヘルプ: 取引先責任者-to-複数取引先の設定
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Salesforce ヘルプ: チームを使用した取引先のアクセス権に関する考慮事項
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動画: Relate a Single Contact to Multiple Accounts (1 人の取引先責任者の複数の取引先への関連付け)