目標を配分し、無効な目標を管理する

学習の目的

この単元を完了すると、次のことができるようになります。

• 取引先ごとの取引先マネージャー目標を配分する。
• 商品ごとの取引先マネージャー目標を配分する。
• 期間ごとの取引先マネージャー目標を配分する。
• チームメンバーの無効な目標を管理する。

一緒にトレイルを進みましょう

エキスパートの説明を見ながらこのステップを実行したい場合は、次の動画をご覧ください。これは「Trail Together」(一緒にトレイル) シリーズの一部です。

(この動画は 14:45 の時点から始まります。戻して手順の最初から見直す場合はご注意ください。)

取引先と商品ごとに目標を配分する

Bill の直属の部下はそれぞれ取引先マネージャーのチームを監督していて、各取引先マネージャーは複数の主要取引先を担当しています。Sam、Zac、Elliott にとって目標が設定されるだけでは十分ではありません。自分の直属の部下に目標を割り当てるときには、どの商品や取引先に重点を置くかに基づいて判断するからです。 

Bill が目標を割り当てるときにも 1 年間に収益を生成するためにどの主要取引先に重点を置くかを指定することが重要です。さらにもう少し掘り下げて、収益の大部分を生成すると期待される商品を指定することもできます。その後、直属の部下はそれに従って自分のチームメンバーに対して同じことを実行できます。

Bill は次の考慮事項に基づいて判断を下します。

• 商品ベースの配分: この判断は、新しい商品の導入、特定の商品区分市場の成長、顧客の需要などの要素に基づいて行います。
• 取引先ベースの配分: この判断は、過去数四半期にわたる収益の低迷や顧客の優先度の変化に対応するため、または特定の市場や地域での強力な足場を築くために行います。

Bill は目標をどのように配分するのが最適かを理解するために、直属の部下とミーティングを行いました。そこで次の要件がまとめられました。

• Acme Partner は引き続き Rayler Parts にとって重要な取引先であり、収益目標の約 25% はこの取引先によって達成する必要がある。
• Compactor 8000 は新しい商品であり、取引先マネージャーによって流通業者に宣伝する必要がある。収益目標の約 5% はこの商品によって達成可能である。

Bill はまず Acme Partner 取引先に対する Elliott の目標割り当てを配分します。手順は次のとおりです。

1. Elliott Drake に割り当てられている [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードを開きます。
2. [関連] タブに移動します。
3. [取引先マネージャー目標の配分] 関連リストで [配分を表示] をクリックします。
4. [目標の割り当てを配分] ウィンドウの [取引先] タブで、[行を追加] をクリックします。
5. [Acme Partner] を検索して選択します。Bill はこの取引先に目標割り当てを配分したいと考えます。
6. 打ち合わせどおり、25% の目標率を追加します。
   

Manufacturing Cloud では [目標値(基準通貨)] 項目が自動的に入力されます。 

6.[Save (保存)] をクリックします。

次に Bill は 3 人のチームメンバーに商品による目標割り当てを配分する必要があります。個別目標の 5% を Compactor 8000 に割り当てます。

1. Sam Chloe に割り当てられている [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードを開きます。
2. [関連] タブに移動します。
3. [取引先マネージャー目標の配分] 関連リストで [配分を表示] をクリックします。
4. [目標の割り当てを配分] ウィンドウの [商品] タブで、[行を追加] をクリックします。
5. [名前] で、[Compactor 8000] を検索して選択します。Bill はこの商品によって目標を配分したいと考えます。
6. [価格表] には Cindy がすでにデフォルトで [Acme Price Book (Acme 価格表)] を設定しています。Bill が使用したいのはこれですが、必要であれば別の価格表に置き換えることもできます。
7. 選択した価格表に商品が含まれていれば、自動的にリスト価格が入力されます。選択した価格表に商品が含まれない場合、リスト価格を手動で入力する必要があります。
8. 続いて、[目標率] に 5 と入力します。目標率とは、目標割り当て値に対する割合です。
   

Manufacturing Cloud では、目標通貨値をリスト価格で除算して目標値が算出されます。

1. [Save (保存)] をクリックします。
2. Bill は残りのチームメンバーの Zac と Elliott についてもステップ 1 ～ 8 を繰り返します。

期間ごとに目標を配分する

Bill は取引先と商品に基づいて目標を配分しているときにあることに気付きました。取引先マネージャー目標を期間ごとに配分することもできるということです。Cindy は [設定] で Rayler Parts の会計年度を定義するときに期間を設定していました。また、目標の配分頻度を [毎月] に設定していました。

期間ごとに目標を配分する方法は 2 つあります。

• 全体目標割り当てを配分する。この場合、目標は 2023 年度の 12 か月すべてに均等に配分されます。必要に応じて Bill は各月の値を変更できます。
• 取引先または商品によって配分した後に目標割り当てを配分する。これによってこの詳細な目標割り当てが 12 か月に配分されるため、さらに詳細になります。Bill は各月の値を変更できます。

期間ごとの全体目標の配分

まず Bill は Elliott の全体目標割り当てを期間ごとに配分します。この手順は次のとおりです。

1. [割り当て者が自分] リストビューに移動し、目標値が 100,000 の [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードを選択します。
2. [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードで、[割り当て] タブをクリックします。
3. [チームの割り当て] の [配分基準] 列で Elliott の行の [期間] をクリックします。
   12 か月に均等に配分された目標割り当て値が表示されます。Bill は、2 月、3 月、4 月には Elliott のチームが別のプロジェクトに重点を置くことを知っているため、その期間の目標を減らします。
4. 2 月、3 月、4 月の [目標値(基準通貨)] を $2,000 に変更します。
5. [Save (保存)] をクリックします。
   

期間ごとの詳細目標の配分

次に Bill は Sam と Zac の商品ベースの目標を各期間に配分します。この手順は次のとおりです。

1. [割り当て者が自分] リストビューに移動し、目標値が 100,000 の [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードを選択します。
2. [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードで、[割り当て] タブをクリックします。
3. [配分基準] 列で、Sam の行の [取引先と商品] をクリックします。
4. [商品] タブで、[Compactor 8000] 行の [期間ごとに配分] をクリックします。
5. 9 月、10 月、11 月、12 月の [目標値(基準通貨)] を $120 に変更して割り当てを減らします。
6. [Save (保存)] をクリックします。
   
7. [目標の割り当てを配分] モーダルで、もう一度 [Save (保存)] をクリックします。
8. Zac Mehmood についてもステップ 2 ～ 7 を繰り返します。

次に、すべての変更を割り当てに伝搬させて、Bill の直属の部下のチェーン全体に正確に反映させる必要があります。

1. [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードで、[割り当て] タブに戻ります。
2. [割り当てに反映]、[反映] の順にクリックします。

割り当て値が更新されると、Bill はアプリケーション内通知を受信します。通知アイコンをクリックすると詳細が表示されます。 

割り当て値が更新されたチームメンバーも、目標値が変更されたというアプリケーション内通知を受信します。これで Zac、Sam、Elliott も各自の部下の配分を変更することができます。

階層全体の目標更新を管理する

今年度も終わりに近づき、Rayler Parts の営業チームは、翌会計年度には新しいシステムで目標達成を測定し評価できることを喜んでいます。 

年度の終わりにさらなる変更が生じました。Sam が絶好のキャリアチャンスを見つけて転職することを Bill に告げたのです。会社を離れる前に、Chloe は自身の 2023 年度の目標をすべて後任者に移行する必要があることを念のため Bill に伝えました。

Bill が Cindy に連絡して、それを実行する簡単な方法があるかを尋ねると、Manufacturing Cloud にちょうどよいソリューションがありました。

チームメンバーが組織を離れたり、マネージャー階層が変更されるなど、目標はさまざまな理由で無効になる可能性があります。この人事異動に伴い、Cindy は Sam の後任のユーザーレコードを作成し、[設定] で Bill をマネージャーとして関連付けることができます。その後、Bill は簡単に目標を変更して、レコードを Sam から新しい部下に移行できます。

ほどなくして新しく有能な営業マネージャーが見つかりました。Priya Krishnan は経験豊富で、次の会計年度に Rayler Parts に貢献できることに張り切っています。

Cindy は Priya をユーザーとして作成し、Sam を無効にします。これで Bill には、数量レコードと収益レコードの両方で Sam の目標が無効と表示されます。そこで彼は Priya に目標を再割り当てします。 

1. [FY23 Total Revenue Goal (2023 会計年度総収益目標)] レコードで、[割り当て] タブをクリックします。
2. [無効なチームの割り当て] セクションで、無効な割り当ての をクリックし、[チームメンバーに再割り当て] を選択します。
3. Priya の名前を入力して [Save (保存)] をクリックします。無効な割り当ては、既存の割り当てを持たないチームメンバーにのみ再割り当てできます。チームメンバーに設定できる取引先マネージャー目標の割り当ては 1 つのみです。

Manufacturing Cloud には [チームメンバーに再割り当て] 以外にも無効な割り当てに関するいくつかのオプションがあります。 

無効な割り当てのドロップダウンで [チームの割り当てに移動] を選択すると、無効な割り当てを取引先マネージャー目標の [チームの割り当て] セクションに移動できます。無効な割り当ては、そのチームメンバーが既存の割り当てを持たない場合のみ移動できます。また、無効な割り当ての基準と会計年度が取引先マネージャー目標の基準と会計年度に一致する必要があります。

[所有者の変更] をクリックしてユーザーの名前を入力することで、無効な割り当ての所有者を変更できます。所有権は組織階層内のユーザーにのみ変更できます。

最後に、無効な割り当てを削除できます。無効な割り当てのドロップダウンから [割り当てを削除] をクリックするだけです。

Bill の作業は完了し、彼のチームは今年も営業で活躍する準備が整いました。

まとめ

このモジュールでは、営業目標の設定と測定を行う新しい方法を導入することで、Bill が Rayler Parts の業務に変化をもたらす手順を見てきました。Manufacturing Cloud の取引先マネージャー目標を利用することで、Bill とチームは透明性が高く明確に定義された目標をセールス階層のすべての取引先マネージャーに設定することができました。取引先、商品、期間といった詳細も考慮することができました。さらに Bill は無効な目標の再割り当てによってチームの変化に対応することもできました。 

Bill のジャーニーを見た後で、今度はあなたのビジネス要件に合わせて Manufacturing Cloud によって取引先マネージャー目標をどのように実装できるかを考えてみてください。

リソース

• Salesforce ヘルプ: 取引先および商品ごとの目標の配分
• Salesforce ヘルプ: 無効なチーム割り当ての管理