データに裏付けされた取引先管理戦略を策定する
学習の目的
このモジュールを完了すると、次のことができるようになります。
- 営業担当が取引先に戦略的にアプローチするのにデータがどのように役立つのか挙げる
- ホワイトスペース分析を使用してクロスセル商談を特定する方法を説明する
データを使用した戦略推進
前の単元では、正確なデータを入手することの重要性、営業担当による顧客データのキャプチャがどのように役立つのか、営業担当が各商談を進めるうえでデータをどのように利用できるのかについて学習しました。ここで一歩下がって全体像について考えてみましょう。顧客ベース全体を理解するために、データをどのように使用できるのでしょうか? 売上増大のために最大の取引先とのやりとりを最適化するのに、どのように役立つのでしょうか? それがこの単元で学習する内容です。
最大の取引先について理解する
今日 CEO があなたのところにやって来て、あなたの最大の取引先はどこかと問いかけられたら、正しく答えることができますか? 簡単そうに聞こえますが、実はそれほど簡単な質問ではないのです。
この質問の答えを見つけようとしている Tangerine という架空の会社を見てみましょう。Tangerine には、年間取引額 100 万ドルという GalacticSpace という大事な大事な取引先があります。Tangerine には他にも大口の取引先がありますが、取引金額が GalacticSpace ほどではないため、ほとんどの営業努力は GalacticSpace に集中しています。会社の上得意客リストは、次のようになっています。
- GalacticSpace: $1,000,000
- PupsRUs: $750,000
- We <3 Dogs: $500,000
- K9 Food Suppliers: $400,000
- Puppy Kingdom: $350,000
最近になって、Tangerine の非常に優秀な営業担当が、PupsRUs, We <3 Dogs、K9 Food Suppliers、Puppy Kingdom はすべて Dogs Extraordinaire という会社の一部であることに気づきました。つまり、Dogs Extraordinaire は総計 200 万ドルの取引先になるので、断然 Tangerine の最大顧客ということになります。修正された上得意客リストは、次のようになります。
- Dogs Extraordinaire: 200 万ドル
- GalacticSpace: 100 万ドル
何年もの間、Tangerine は意図せずに最大顧客の優先度を下げていました。さらに、Puppy Kingdom には 15% 割引、PupsRUs には 12% 割引を提供していました。同じ会社の異なる支社に一貫性のない対応を取ってきたことは、Tangerine にとって決してプラスにはなりません。また、経験の浅い営業担当に取引先 Puppy Kingdom を任せており、この担当者はいくつかミスをしました。Tangerine は、取引高トップの顧客がどの会社であるかを把握していなかったというただ 1 つの理由で、最大の取引先を最大限に利用するチャンスを逃していたわけです。
幸い、Tangerine ではデータの全体的な見直しを行い、AppExchange にある Lightning データから数社のデータ供給メーカーを招き入れ、Dogs Extraordinaire に関連する取引先間の関係にすぐに気が付きました。その後、担当者たちは他の大きな会社と結び付きのある取引先をさらに見つけました。それに基づいて変更が行われ、適切な担当者に適切な取引先を割り当てることができました。Tangerine の営業リーダーは、戦略的なアプローチを策定するチームを結成し、顧客とより深い関係を築く下地作りを行いました。
ホワイトスペースを特定してクロスセル商談を見いだす
正確に顧客層を把握できたところで、Tangerine はそれぞれの顧客企業に適切な商品が提供されているかを確認することにしました。
Tangerine の Alanna という営業担当は、PupsRUs が The Tangerine1000 という商品を気に入っていることを知っています。Dogs Extraordinaire の他の部門にも、この商品に最適な使用事例があるかもしれません。Alanna は各部門について、また現在 Tangerine から購入している商品について理解する必要があります。Alanna は契約を 1 つ 1 つ手作業で調べることもできますが、それには何時間もかかります。本来であれば、販売に充てることができる時間です。Alanna はこれを顧客ベース全体で管理する方法を理解したいと思っています。
そこで Alanna は Sales Operations と協力して、自分が担当する取引先すべての階層についての情報をもとに、次のような点を確認することにしました。
- どの大企業がどの小企業を所有しているのか?
- 各取引先は現在どの商品を取り扱っているのか?
- 各企業系列にどれぐらいの収益機会があり得るのか?
Sales Operations は支店それぞれが所有する商品のリストをまとめます。このリストをもとに、Alanna はホワイトスペース分析を行い、Tangerine からまだ購入されたことがない商品がある空白を見つけることができます。
Alanna は次の 3 つのステップで、ホワイトスペース分析を使用して商談成立数を増やします。
- 顧客の現在の商品を理解する: Alanna は取引先の概要を参照し、誰がどの商品を所有しているかを確認できます。これはホワイトスペース (Tangerine からまだ購入されたことがない商品) がどこにあるのかを見つけ、顧客にとってどの商品が有用かを特定するのに非常に役立ちます。
- 適切な取引先を見つける: このビューは、どの Dogs Extraordinaire 部門に The Tangerine1000 がないかを確認するのに便利です。Alanna は We <3 Dogs に話を持ちかけようと決めます。この部門には The Tangerine1000 がなく、メリットがありそうです。
- 新規商談を創出する: これは第二の天性です。Alanna は機会を広げ、数週間のうちに We <3 Dogs と新しい商談を成立させます。
最大の顧客とつながる
Tangerine のストーリーは架空の話ですが、この会社の課題は実際の Salesforce のお客様の課題とそれほど違いはありません。すぐ手に入るデータを使用して、適切な戦略で顧客にアプローチしてください。