Creare una strategia aziendale efficace con Sales Cloud

Obiettivi di apprendimento

Al completamento di questa unità, sarai in grado di:

Pianificare come i team vendite utilizzeranno Sales Cloud.
Fissare gli obiettivi di business per Sales Cloud e come questi incideranno sulle metriche del successo.

Questo modulo aiuta a creare una strategia di utilizzo delle funzionalità di Sales Cloud allo scopo di raggiungere gli obiettivi di business.

Creare il team

Forse rivesti diversi ruoli nel tuo business o magari sei la persona incaricata dell'amministrazione: in ogni caso, ora è il momento di mettere insieme un team per il successo.

Lavorare a stretto contatto con un gruppo di stakeholder è importante, perché aiuta ad assicurare il buon esito in tutte le fasi, dalla pianificazione, all'implementazione e all'adozione. Il tuo team per il successo assicura che il lavoro venga svolto in ordine di priorità, che sia utile per il business e che offra un cambiamento in positivo per il team di vendita.

Ruolo fondamentale	Ruolo
Sponsor esecutivo	La persona che stabilisce le priorità e approva la modalità di utilizzo di Sales Cloud da parte del team.
Responsabile operazioni (o equivalente)	La persona che conosce meglio la quotidianità del processo di vendita.
Utente finale	Un membro del team che abbia tempo per testare Sales Cloud e dare feedback.
Amministratore	La persona che apporta le modifiche in Sales Cloud e gestisce l'implementazione. Questo potrebbe essere il tuo ruolo!

A seconda delle dimensioni e della struttura del business, una sola persona, che potresti essere anche tu, può ricoprire due o più ruoli fondamentali. È importante creare i ruoli che abbiamo delineato per avere più punti di vista.

Team di colleghi intorno a un tavolo collaborano sulla strategia di implementazione di Sales Cloud.

Lavorare con un team consente di reagire più rapidamente e puntualmente ai cambiamenti e alle configurazioni, semplificando il lancio.

Fissare gli obiettivi

Prima di implementare Sales Cloud, è fondamentale prendersi il tempo per definire come potrà funzionare per l'attività commerciale. I clienti implementano Sales Cloud per favorire la generazione di lead, ottimizzare le strategie di vendita, formulare previsioni per le vendite e molto altro ancora.

La prima cosa da fare è individuare quali sono gli obiettivi aziendali e capire in che modo Sales Cloud può aiutare a raggiungerli. Anche se il team sa già cosa chiedere a Sales Cloud prima di acquistarlo, ora è il momento di rivedere e formalizzare quegli obiettivi.

Esaminiamo in che modo un'azienda ha stabilito i propri obiettivi per Sales Cloud.

Linda Rosenberg, amministratrice dell'azienda calzaturiera Cloud Kicks, ha appena implementato Sales Cloud per monitorare meglio il fatturato. Il suo team vuole ottenere quanto segue.

Obiettivi
Definire un unico posto in cui i team di vendita possano trovare informazioni in tempo reale sulle trattative che seguono.
Comprendere il ROI in base all'origine dei lead.
Comprendere quali tipi di attività aiutano a chiudere le trattative.

Con obiettivi così concreti, il team Cloud Kicks può decidere facilmente quali funzionalità di Sales Cloud userà.

Impiega il tempo dedicato alla pianificazione per iniziare a lavorare insieme ai team di vendita e al team dirigente e stabilire obiettivi chiari e specifici, come ha fatto Cloud Kicks. Prendi in esame tutto l'insieme di ciò che l'azienda vuole realizzare.

Per definire gli obiettivi aziendali rifletti su queste domande.

Come sarà la mia attività tra 3 o 5 anni?
Quali esigenze future della clientela voglio soddisfare?
Quali sono oggi i principali punti deboli del business che speriamo di risolvere?

Coinvolgere gli sponsor esecutivi a supportare e partecipare alla fase di pianificazione è essenziale per trarre il massimo da Sales Cloud. Assicurati di tenere aperte le linee di comunicazione e di feedback, affinché gli obiettivi che stabilisci per Sales Cloud siano allineati alle priorità dell'azienda.

Un utente lavora a un elenco di controllo che rappresenta gli obiettivi aziendali.

E ora, al lavoro! Scrivi gli obiettivi dove e come preferisci, una lavagna, un documento, un foglio di lavoro, ma assicurati che alla fine avrai una struttura affidabile e condivisibile che tu e il team potrete riesaminare nel corso dell'implementazione di Sales Cloud.

Definire le metriche chiave

Dopo aver definito gli obiettivi aziendali, il passo successivo è abbinare gli obiettivi al metodo che userai per misurare il successo.

Lavora insieme al team di vendita e agli sponsor esecutivi per stabilire le metriche del successo fondamentali da monitorare. Devono essere gli obiettivi aziendali e le metriche a guidare l'implementazione di Sales Cloud, non il contrario.

Quando finalizzi le metriche del successo, assicurati che siano SMART.

Specifiche
Misurabili
Attuabili
Rilevanti
Temporali

Ecco come Cloud Kicks ha usato gli obiettivi di business per determinare le metriche del successo.

Obiettivo	Metrica
Definire un unico posto in cui i team di vendita possano trovare informazioni in tempo reale sulle trattative che seguono.	Il numero di trattative attualmente chiuse rispetto all'obiettivo.
Comprendere il ROI in base all'origine dei lead del team di vendita.	Ammontare totale della pipeline in base all'origine del lead per luogo (provincia/Paese).
Comprendere quali tipi di attività aiutano a chiudere le trattative.	Il numero di attività registrate per ogni opportunità in base al tipo (ad esempio, incontri sul posto, telefonate e così via).

Pianificare per gli utenti

Sappiamo che i cambiamenti pongono delle sfide per qualunque team. Pianificare il modo in cui i team di vendita utilizzeranno Sales Cloud è utile affinché possano sentirsi a loro agio fin dall'inizio.

I tuoi utenti devono avere il tuo stesso entusiasmo per Sales Cloud. Includerli nel processo di pianificazione è un ottimo modo per generare interesse e assicurarsi di configurare Sales Cloud in modo che aiuti davvero a realizzare gli obiettivi.

Superata la fase di pianificazione, continua a chiedere feedback al team. Così facendo crei l'opportunità per il team di informarti se il modo in cui configuri Sales Cloud risponde alle esigenze della routine di lavoro e, se necessario, potrai apportare modifiche. La prima volta che insegni ai tuoi utenti come usare la piattaforma non deve essere anche la prima volta che ne sentono parlare.

Ecco come Cloud Kicks ha comunicato il piano Sales Cloud ai team.

Obiettivi	Metriche	Vantaggio per il team vendite
Definire un unico posto in cui i team di vendita possano trovare informazioni in tempo reale sulle trattative che seguono.	Il numero di trattative attualmente chiuse rispetto all'obiettivo.	I membri del team vendite possono controllare in tempo reale come procedono rispetto all'obiettivo.
Comprendere il ROI in base all'origine dei lead del team di vendita.	Ammontare totale della pipeline in base all'origine del lead per luogo (provincia/Paese).	Comprendere in cosa superano l'obiettivo e in cosa non lo raggiungono, per decidere la priorità su cui deve concentrarsi l'agente di vendita.
Comprendere quali tipi di attività aiutano a chiudere le trattative.	Numero di attività registrate per singola opportunità, in base al tipo (ad esempio, incontri sul posto, telefonate, ecc.).	Può vedere quali tra le attività di routine sono più efficaci.

Se conoscere obiettivi e metriche ti aiuta a configurare Sales Cloud correttamente, dare importanza a ciò che chiedono gli utenti ti aiuta a coinvolgerli da subito. In questo modo Sales Cloud può rivelarsi un successo per l'intera attività commerciale.

Definire i processi di vendita

Prima di lanciarti in Sales Cloud, prendi bene in considerazione i processi di vendita esistenti.

Riunisci tutta la documentazione relativa al processo di vendita.
Individua dove i processi devono essere meglio definiti.
Analizza in dettaglio come lavora meglio la tua attività e colma le lacune.

Cloud Kicks impiega due processi di vendita distinti: uno per le vendite al dettaglio e uno per i progetti di calzature personalizzate. Le vendite al dettaglio seguono un ciclo di vendita diverso rispetto ai progetti personalizzati, quindi passano attraverso fasi di vendita diverse.

Il team Cloud Kicks ha definito entrambi processi punto per punto perché vuole monitorare e rendicontare separatamente questi tipi di commercio. Processi di vendita separati comportano dati separati.

Linda ha mappato i processi in Sales Cloud e il team di vendita ha potuto quindi dar conto di ciò che rende unico ogni processo e migliorare l'attività di reporting del fatturato.

Dopo aver stabilito obiettivi, metriche e processi di vendita, come ha fatto Cloud Kicks, puoi finalmente dare uno sguardo alle caratteristiche e alle funzioni disponibili in Sales Cloud che ti aiutano a raggiungere gli obiettivi.

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