Personalizzare Sales Cloud per l'azienda

Obiettivi di apprendimento

Al completamento di questa unità, sarai in grado di:

• Identificare gli oggetti chiave di Sales Cloud.
• Capire quali modifiche puoi apportare ai campi standard per personalizzare Sales Cloud per l'attività commerciale.

Le relazioni commerciali sono essenziali per il successo di qualsiasi team di vendita. Per costruirle occorre tempo ed è cruciale che il team vendite tenga traccia di tutte le informazioni essenziali utili a chiudere le trattative. È anche fondamentale comunicare i dati di vendita e capire che cosa ha portato al successo di una trattativa.

Oggetti standard in Sales Cloud

Diamo uno sguardo a quattro oggetti essenziali di Sales Cloud che aiutano gli utenti del reparto vendite a monitorare le informazioni utili per mantenere le relazioni commerciali e chiudere le trattative: Leads (Lead), Accounts (Account), Contacts (Referenti) e Opportunities (Opportunità). 

Quando configuri i campi degli oggetti, decidi quali informazioni vengono raccolte ogni volta che un agente di vendita registra un nuovo record correlato a un oggetto, ad esempio quando identifica un nuovo lead.

Leads (Lead): i lead rappresentano potenziali opportunità di vendita o nuovi clienti. Possono provenire da varie fonti: il Web, un elenco di partecipanti a una conferenza, i biglietti da visita messi insieme dal team, una ricerca e via di seguito. I lead contengono i dati di contatto base dei clienti seguiti dal team. Il team decide quando un lead è qualificato e pronto per essere convertito in una trattativa attiva.

Accounts (Account): gli account sono le aziende con cui intrattieni relazioni commerciali. Sono il cuore dei dati aziendali. Saranno al centro delle relazioni tra gli oggetti man mano che, nel tempo, si concluderanno altri affari con un cliente.

Contacts (Referenti): i referenti sono le persone con cui si tiene in contatto il team. Sono i nomi e i volti delle relazioni commerciali. I referenti provengono dai lead o da altre risorse e rappresentano un ottimo modo per tenere traccia di informazioni individualizzate, utili per sviluppare le relazioni commerciali.

Opportunities (Opportunità): le opportunità rappresentano le trattative qualificate a cui sta lavorando il team di vendita. Servono per monitorare le informazioni chiave, come l'ammontare della trattativa e la data di chiusura prevista. Man mano che le trattative avanzano lungo il processo di vendita, l'oggetto Opportunities (Opportunità) consente di vedere esattamente a che punto sono e fornisce informazioni in tempo reale sui progressi del team.

Quando il team converte un lead, Sales Cloud crea automaticamente i record Contact (Referente), Account e Opportunity (Opportunità) correlati. In Sales Cloud teniamo separati questi quattro oggetti, per darti la libertà di definire relazioni tra gli oggetti che rispecchino le modalità operative dell'azienda. Questa separazione è utile anche per il team di vendita, che può monitorare i cambiamenti degli account cliente nel tempo, ad esempio in seguito alle nuove trattative chiuse.

Campi personalizzati

In molti casi i campi standard di Sales Cloud soddisfano le esigenze delle aziende. Se vanno bene per il tuo business, non devi cambiare nulla. Se invece ritieni che, all'interno di un oggetto, manchi un campo standard apposito per una specifica informazione che serve al team di vendita, puoi creare campi personalizzati.

Ricorda: i campi determinano il modo in cui verranno creati i rapporti relativi al successo dell'azienda. Assicurati sin dall'inizio che i campi corrispondano a informazioni cruciali che possano essere rendicontate.

Nel fare il punto della situazione per decidere cosa configurare, ripensa al motivo e agli obiettivi che hanno portato alla scelta di Sales Cloud. Vediamo come ha agito un'agente di vendita di Cloud Kicks.

Candace, agente di vendita di Cloud Kicks, deve monitorare come procedono le trattative, quale tipo di trattativa ha il più alto potenziale di fatturato (Cloud Kicks vende sneaker personalizzate e per il Cash and Carry) e a quali trattative dare priorità in base all'imminenza della chiusura prevista. Si è rivolta al team di implementazione con questa richiesta, collaborando con l'amministratore per mappare gli obiettivi e capire le personalizzazioni da applicare a Sales Cloud.

Obiettivo	Metrica	Vantaggio per il team di vendita	Campi standard necessari	Campi personalizzati necessari
Definire un unico posto in cui i team di vendita possano trovare informazioni in tempo reale sulle trattative che seguono.	Il numero di trattative attualmente chiuse rispetto all'obiettivo.	I membri del team di vendita possono controllare in tempo reale come procedono rispetto all'obiettivo.	Amount (Ammontare), Close Date (Data chiusura)	Deal Type (Tipo di trattativa)

Candace e gli altri agenti possono usare il campo standard Close Date (Data chiusura) per decidere la priorità delle trattative. Per monitorare il reddito previsto per le sneaker personalizzate rispetto al Cash and Carry, l'amministratore può aggiungere un campo personalizzato denominato Deal Type (Tipo di trattativa) all'oggetto Opportunity (Opportunità).

Creare campi personalizzati

Vediamo la procedura per creare il campo personalizzato Deal Type (Tipo di trattativa) nell'oggetto Opportunity (Opportunità). I campi che crei negli oggetti standard saranno esclusivi per la tua azienda e il relativo processo di vendita. Puoi ripetere la procedura per qualsiasi altro oggetto standard che vuoi aggiornare.

Prima di creare un campo personalizzato assicurati di averne effettivamente bisogno per gli obiettivi aziendali:

1. Rivedi gli obiettivi e le metriche del successo, quindi descrivi quali punti di dati devono essere rappresentati in un campo per realizzare gli obiettivi.
2. Crea un elenco con tutti i dati di contatto monitorati dal team. Includi tutti gli elementi, sia che siano stati inviati per email o trascritti su un foglietto.
3. Verifica l'oggetto standard Contacts (Referenti) di Sales Cloud per vedere i campi predefiniti. Spunta i campi standard che servono al team per svolgere il proprio lavoro.

Questi passaggi possono sembrare ovvi, ma sono molto importanti. Raccogliere e fissare tutti i dati in questa fase aiuta a lavorare più efficientemente e rapidamente quando userete Sales Cloud. 

Quando hai capito quali campi devi assolutamente creare, puoi indossare i panni dell'amministratore. Vediamo come fare per creare un campo Deal Type (Tipo di trattativa).

Vuoi iniziare a fare esperienza pratica con Sales Cloud?

Avvia subito il tuo Trailhead Playground per seguire e provare i passaggi illustrati in questo modulo. Per aprire il tuo Trailhead Playground, scorri verso il basso fino alla sfida pratica e fai clic su Launch (Avvia). Userai il playground anche per completare le sfide pratiche.

1. Fai clic su e poi su Setup (Imposta). La pagina Setup (Imposta) si apre in una nuova scheda.
2. Fai clic su Object Manager (Gestore oggetti).
3. Fai clic su Opportunity (Opportunità).
4. Fai clic su Fields & Relationships (Campi e relazioni).
5. Fai clic su New (Nuovo).
   Il campo Deal Type (Tipo di trattativa) ha lo scopo di indicare se la trattativa riguarda le sneaker personalizzate o l'attività di Cash and Carry. Per questo tipo di scelta semplice è ideale il tipo di dati Picklist (Elenco di selezione), che si presenta come un menu a discesa con opzioni preimpostate. Tuttavia, tieni presente che vi sono molti altri tipi di dati che gli agenti di vendita potrebbero dover raccogliere, come numeri di telefono o valori valuta. Scegliere il tipo di dati giusto aiuta a mantenere i dati organizzati.
6. Seleziona Picklist (Elenco di selezione).
7. Fai clic su Next (Avanti).
8. In Field Label (Etichetta campo), inserisci Deal Type (Tipo di trattativa).
9. Fai clic su Enter values, with each value separated by a new line (Inserire i valori, separando ciascun valore con una nuova riga).
10. Nella casella visualizzata, inserisci Bulk Retail (Cash and Carry).
11. Su una nuova riga sotto Bulk Retail (Cash and Carry), digita Custom Sneakers (Sneaker personalizzate).
12. Seleziona Use first value as default value (Utilizza il primo valore come valore predefinito).
    Cloud Kicks realizza molto di più con il Cash and Carry che con le sneaker personalizzate, per cui, impostandolo come valore predefinito, statisticamente gli agenti di vendita dovranno fare molti meno clic.
13. Fai clic su Next (Avanti).
14. Fai clic su Next (Avanti) per accettare le impostazioni di sicurezza a livello di campo.
    In un contesto reale di organizzazione selezionerai solo i profili che devono davvero accedere ai dati, ma per questa attività non è necessario.
15. Fai clic su Save (Salva).
16. Chiudi la scheda Setup (Imposta) nel browser.

Ottimo lavoro. Gli agenti di vendita ora possono specificare il tipo di trattativa per ogni opportunità e tu puoi creare rapporti che distinguono le opportunità in base al tipo di trattativa.

Andiamo a una nuova opportunità per vedere il nuovo campo in azione.

1. Fai clic sull'App Launcher (Programma di avvio app) () quindi digita oppo nella casella di ricerca.
2. Fai clic su Opportunities (Opportunità).
3. Fai clic su New (Nuovo).
   Deal Type (Tipo di trattativa) è visualizzato nella colonna sinistra, già impostato su Bulk Retail (Cash and Carry), come volevi. Hai verificato che il campo Deal Type (Tipo di trattativa) è stato aggiunto, non è necessario che salvi una nuova opportunità.
4. Fai clic su Cancel (Annulla).

Suggerimento: quando imposti i campi personalizzati, considera le fasi del processo di vendita. Assicurati che il campo Lead Status (Stato lead) nell'oggetto Leads (Lead) e il campo Stage (Fase) nell'oggetto Opportunities (Opportunità) corrispondano al modo utilizzato dal team di vendita per capire quando un cliente potenziale passa alla fase successiva nel processo di vendita. Per approfondire l'argomento dei processi di vendita, ti consigliamo questo modulo Trailhead.

Ora che sai come iniziare a configurare Sales Cloud per la tua attività, puoi cominciare a personalizzarlo e quindi usare Sales Cloud per lavorare con i dati veri.

Risorse

• Circle of Success: Sell More with Leads and Opportunities (Aumentare le vendite con lead e opportunità)
• Video: Lead Conversion (Conversione dei lead)
• Video: Create the User Experience (Creare l'esperienza utente)
• Eventi: Sales Cloud Office Hours (Orario di ricevimento per Sales Cloud)