Lavorare con lead e opportunità

Obiettivi di apprendimento

Al completamento di questa unità, sarai in grado di:

• Usare l'area di lavoro Lead per lavorare sui lead e farli avanzare verso la conversione.
  
• Usare l'area di lavoro Opportunity (Opportunità) per eseguire più operazioni in contesto, con meno clic.
  
• Ottenere una panoramica immediata con approfondimenti su una strategia aziendale efficace con account e referenti.
  

Ottenere approfondimenti sulla gestione delle vendite utilizzando Salesforce

Salesforce include un insieme di potenti strumenti per supportare la tua strategia di gestione delle vendite, ottimizzati per aiutarti a fare di più in meno tempo e con meno clic.

Devi registrare velocemente una chiamata con un potenziale cliente? Il composer è a portata di clic. Vuoi raccogliere rapidamente informazioni approfondite prima di telefonare a un account importante? Puoi farlo con Approfondimenti account. Ti serve un modo semplice per visualizzare le trattative in corso? Controlla i cruscotti digitali o realizza rapidamente un grafico dalla visualizzazione elenco che hai creato.

Qualunque cosa ti occorra, hai tante opzioni.

Nell'unità precedente ti abbiamo mostrato come iniziare velocemente la giornata con la pagina iniziale. Ora possiamo metterci al lavoro e provare a chiudere qualche affare. Continuiamo il nostro tour, partendo dalla gestione dei lead.

Gestire i lead

Breve ripasso: i lead sono i clienti potenziali che hanno espresso interesse nei confronti di un prodotto, ma che non hai ancora qualificato per l'acquisto. In Salesforce, il tuo obiettivo relativamente ai lead è di favorire la conversione, cioè il momento in cui un cliente potenziale è qualificato per l'acquisto. La conversione di un lead crea un referente, un account e un'opportunità. La prima cosa da fare è qualificare il lead.

L'area di lavoro Lead è un'interfaccia efficiente che evidenzia le azioni da compiere per favorire la conversione. In primo piano vedi il Percorso di vendita, che puoi personalizzare in base al particolare processo di vendita, inserendo i vari stati e una guida contestuale per ogni fase. Ad esempio, se lo stato è Open – Not Contacted (Aperto - Non contattato), potresti volere qualche informazione su quali canali usare per contattare il lead oppure dei suggerimenti per creare un messaggio vocale coinvolgente. Se lo stato è Working - Contacted (In lavorazione - Contattato), potresti trovare utile una serie di domande per la qualificazione, prese da quelle usate dai migliori agenti di vendita tra i tuoi colleghi.

Hai a disposizione anche un pratico composer per facilitare gli aggiornamenti, come registrare una chiamata, organizzare un incontro o creare un'operazione di follow-up.

La scheda Collaborate (Collabora) permette di collaborare con i colleghi nel contesto del record in uso. Ad esempio, conosci qualcuno che ha già lavorato con questo lead in un'azienda precedente. Potresti menzionare quella persona in un post e chiedere se ha informazioni e strategie di vendita che può condividere per aiutarti a convertire il lead.

Se non visualizzi tutti i campi che ti interessano, fai clic sulla scheda Details (Dettagli) per una visualizzazione completa.

Oltre alle azioni che puoi eseguire, nella parte superiore della pagina trovi i dettagli importanti evidenziati, una tempistica delle attività con le fasi successive, una cronologia delle azioni intraprese e l'integrazione con X (Twitter) per essere sempre al corrente degli ultimi approfondimenti dai social. Come ricorderai, stavamo lavorando alla conversione di un lead con un'operazione di follow-up scaduta. Possiamo vedere quell'operazione in questa pagina.

Mettiamoci al lavoro e vediamo se riusciamo a convertire il lead. Dopo aver esaminato

nei dettagli il nostro lead, lo chiamiamo e scopriamo che di fatto è qualificato per l'acquisto. Aggiorniamo la nostra operazione come completata e siamo pronti per la conversione. Nell'angolo in alto a destra dell'area di lavoro, facciamo clic su Convert (Converti) e creiamo l'account e l'opportunità.

Al termine dell'operazione riceviamo la conferma. Ottimo lavoro!

Ora abbiamo un referente a cui sono associati un account e un'opportunità, tutti creati automaticamente nell'ambito del processo di conversione. Probabilmente non vedi l'ora di andare subito all'opportunità e iniziare a elaborarla, ma vediamo prima il referente e l'account.

Referenti e account

Breve ripasso: gli account sono aziende, entità o organizzazioni con cui intrattieni rapporti commerciali, mentre i referenti sono le persone che lavorano per (o sono associate a) quegli account. Quando lavori con account e referenti in Salesforce, vogliamo che tu possa trovare rapidamente le informazioni, per questo abbiamo progettato una pagina che consentisse di consultare rapidamente riferimenti e informazioni a colpo d'occhio.

Diamo un'occhiata. Ecco il referente che abbiamo appena convertito da lead. La prima cosa che salta agli occhi è che la pagina è diversa da quella del lead. In questo caso sono poste in evidenza le opportunità, le note e i casi correlati al referente; inoltre, se colleghi il tuo account X (già Twitter), vedrai anche l'integrazione con i social. Abbiamo anche un composer per gli aggiornamenti, sul lato destro della pagina, insieme a una scheda per la collaborazione.

Come per il lead, nella parte superiore della pagina ci sono alcuni campi in evidenza. Uno è l'account, che è stato creato quando abbiamo convertito il lead. Quando passiamo il mouse sopra l'account vengono visualizzati i dettagli, che possiamo approfondire con un solo clic.

Andiamo avanti. Ora guardiamo l'account. Il layout è molto simile a quello del referente, con la differenza che è visualizzato anche un elenco di tutti i referenti associati all'account. La prima voce dell'elenco è il referente che abbiamo visto poco fa. Anche in questo caso, basta passare il mouse sul referente per vederne i dettagli.

Vuoi tornare al referente? Fai clic sul link per tornare indietro. Con questo metodo puoi spostarti tra tutte le pagine di Salesforce, semplicemente facendo clic sui link di ciascun record. Proviamo ancora una volta facendo clic sull'opportunità, per visualizzare l'area di lavoro Opportunity (Opportunità).

Lavorare sulle opportunità

Ti diamo il benvenuto! Siamo arrivati nell'area di lavoro di Salesforce che userai la maggior parte del tempo. È qui che accade la magia, dove porti i tuoi lead convertiti e chiudi le trattative. Cominciamo.

Vedi cosa abbiamo di nuovo in primo piano? È il percorso, ma questa volta è ottimizzato per le fasi dell'opportunità. A volte ci sono più fasi per le opportunità che stati per i lead, per questo avere una guida contestualizzata è particolarmente importante.

A proposito di coaching in Path (Percorso), ecco alcuni esempi utili per il coaching nelle fasi del processo di vendita.

Adotta questa best practice: lavora insieme all'amministratore per raccogliere suggerimenti dai migliori agenti di vendita e compilare la guida inclusa in Path (Percorso). Questa prassi offre diversi vantaggi, tra cui: (1) consolida un metodo di vendita coerente in tutto il team; (2) aiuta i tuoi giocatori di serie "B" e "C" a migliorare per diventare giocatori di serie "A" e (3) integra più velocemente i nuovi membri del team, con una guida immediata direttamente in Salesforce.

Come per i lead, hai disposizione un composer per creare operazioni di follow-up e impostare inviti alle riunioni, più schede per la collaborazione e una visualizzazione dettagliata di tutti i campi del record.

Puoi anche aggiungere facilmente un referente e assegnare un ruolo referente, tutto senza mai uscire dall'area di lavoro.

Ora che hai acquisito familiarità con il layout, mettiamoci al lavoro. Quando eravamo in Home (Pagina iniziale), abbiamo notato che non era stata creata un'operazione di follow-up per una delle più grandi opportunità. Possiamo farlo ora aggiungendo un'operazione con il composer. Fai clic su Home (Pagina iniziale).

In Assistant (Assistente), fai clic sull'opportunità.

In Past Activity (Attività precedenti) vediamo che l'ultima chiamata al cliente risale a ieri e che i contratti sono stati consegnati.

Creiamo un'operazione di follow-up per domani, per vedere come procedono le cose.

Abbiamo creato l'operazione e contiamo di riuscire a chiudere domani. Dobbiamo però fare un passo indietro e guardare tutte le opportunità della pipeline di vendita per essere sicuri di non aver tralasciato nulla. A questo scopo, facciamo clic su Opportunities (Opportunità) per andare alla pagina iniziale dell'oggetto opportunità.

Selezioniamo quindi una visualizzazione elenco, ad esempio My Opportunities (Opportunità personali) e selezioniamo la visualizzazione Kanban.

Ora siamo pronti per usare la visualizzazione Kanban.

Usare la visualizzazione Kanban

La visualizzazione Kanban organizza un set di record in colonne per monitorare il lavoro a colpo d'occhio. Per aggiornare lo stato di un record, trascinalo in un'altra colonna. Puoi configurare la scheda selezionando i campi su cui sono basati le colonne e i riepiloghi e ricevere avvisi personalizzati rapidi sulle opportunità chiave.

• Visualizza il lavoro in ogni fase o stato.
  
• Sposta i record tra le colonne utilizzando la funzionalità di trascinamento della selezione.
  
• Configura al volo colonne e campi di riepilogo.
  
• Modifica o elimina i record per mantenerli aggiornati.
  
• Crea rapidamente dei filtri per suddividere i dati nel modo che desideri.
  
• Per le opportunità, puoi ricevere un avviso quando è necessario intervenire su una trattativa chiave.
  

1. I record nella visualizzazione Kanban si basano sulla visualizzazione elenco selezionata.
   
2. Passa facilmente dalla visualizzazione elenco sotto forma di griglia alla visualizzazione Kanban.
   
3. Filtra i tuoi record per visualizzare un sottoinsieme particolare di record.
   
4. Cerca i record all'interno della visualizzazione corrente.
   
5. Seleziona il tipo di record da visualizzare.
   
6. Le colonne vengono create in base al campo di raggruppamento.
   
7. Modifica il modo in cui le colonne sono organizzate e riepilogate utilizzando le impostazioni Kanban.
   
8. Sposta rapidamente un record in un'altra colonna trascinando la relativa scheda.
   
9. Per le opportunità, gli avvisi indicano come mantenere il controllo su una trattativa, ad esempio con la creazione di un'operazione o di un evento.
   

Avvisi di opportunità e visualizzazione Kanban

Vediamo come la visualizzazione Kanban aiuta a mandare avanti le trattative con gli avvisi di opportunità. Gli avvisi sono disponibili solo per le opportunità. Gli avvisi sulle schede della visualizzazione Kanban dell'opportunità hanno lo scopo di segnalarti le trattative che richiedono la tua attenzione, ad esempio le opportunità senza alcuna attività associata.

Lupus in fabula. Ecco l'opportunità che abbiamo appena convertito. E viene visualizzato un avviso perché non abbiamo ancora creato nessuna attività.

Possiamo risolvere il problema con pochi clic, senza mai uscire dalla pagina: passiamo il mouse sopra l'avviso e facciamo clic su New Task (Nuova operazione).

Ora possiamo creare un'attività per organizzare un pranzo di lavoro.

Come vedi non siamo mai usciti dalla scheda Kanban e, dopo aver inserito l'operazione, l'avviso è scomparso.

Ora sai come fa Salesforce a supportare la strategia e il processo di vendita con strumenti e funzionalità efficaci. Nella prossima unità completeremo il tour esplorando altri modi, oltre alla scheda Kanban, per lavorare con i record a livello aggregato.