Lavorare sulle opportunità

Obiettivi di apprendimento

Al completamento di questa unità, sarai in grado di:

• Descrivere come utilizzare le opportunità.
  
• Creare un'opportunità.
  
• Aggiungere i ruoli dei referenti a un'opportunità.
  

Nota

Stai seguendo la formazione in italiano? Inizia la sfida in un Trailhead Playground in italiano e utilizza le traduzioni fornite tra parentesi per la navigazione. Per quanto riguarda i valori da inserire, copia e incolla solo quelli in lingua inglese, perché la convalida della sfida è basata sul fatto che i dati siano in inglese. Se non superi la sfida nella tua organizzazione italiana, ti consigliamo di (1) selezionare Stati Uniti per le impostazioni internazionali, (2) selezionare Inglese per la lingua seguendo le istruzioni riportate qui e, successivamente, (3) fare nuovamente clic sul pulsante "Controlla la sfida".

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Opportunità come trattative

Le opportunità rappresentano potenziali vendite. In Salesforce, è possibile creare nuove opportunità per account esistenti oppure tramite la conversione di un lead qualificato. Vediamo come è possibile utilizzare le opportunità per monitorare le trattative, comprendere meglio a chi si sta proponendo la vendita e concentrare gli sforzi del team.

Fasi delle opportunità

Di solito le trattative passano da uno stato preliminare a uno concreto prima di essere concluse. Man mano che la trattativa procede, aumenta la certezza di concludere la vendita. In Salesforce, un'opportunità passa attraverso una serie di fasi legate al tipo di attività svolta e alle probabilità di concludere la vendita.

Le fasi di un'opportunità possono avere l'aspetto seguente.

• Prospezione: la prospezione è la fase iniziale del processo di vendita in cui l'obiettivo è identificare e qualificare clienti potenziali o lead. Gli agenti di vendita svolgono attività come ricerche di mercato, chiamate a freddo e networking per scoprire e valutare clienti potenziali.
  
• Qualificazione/necessaria identificazione: la qualificazione e la necessità di identificazione implicano la comprensione dei requisiti del cliente potenziale, delle sue problematiche e dei suoi obiettivi. In questa fase, l'obiettivo è individuare le esigenze specifiche e i punti dolenti del cliente potenziale e determinare in che modo i prodotti o i servizi possono risolverli. Si tratta di una fase di ascolto attivo in cui si pongono domande esplorative e si avviano discussioni approfondite volte a conoscere meglio il cliente potenziale.
  
• Proposta/preventivo: in questa fase si possono illustrare i prodotti o i servizi specifici offerti, le loro caratteristiche e i loro vantaggi, i dettagli sui prezzi e altri termini e condizioni pertinenti. L'obiettivo è comunicare la proposta di valore in modo efficace, fornendo soluzioni per le esigenze e gli interessi del cliente.
  
• Trattativa/revisione: la trattativa implica una conversazione tra gli interlocutori sui termini, le condizioni e i prezzi, che possono essere modificati per raggiungere un accordo vantaggioso per entrambe le parti.
  
• Chiusa/conseguita: se l'esito del processo di vendita è positivo, l'opportunità viene chiusa e il lead diventa un cliente. Il cliente potenziale ha accettato i termini e i contratti, i documenti e la logistica necessari sono stati finalizzati. È opportuno aggiornare le informazioni pertinenti in Salesforce per registrare il fatto che l'opportunità è chiusa e conseguita.
  
• Chiusa/persa: purtroppo non tutti i clienti potenziali diventano effettivi. Attraverso la fase Chiusa/persa l'agente di vendita riconosce che l'affare non si è concretizzato a causa di motivi come vincoli di budget, esigenze non identificate, offerte concorrenziali o altri motivi.
  

Inoltre, ogni azienda ha il proprio processo di vendita. Le fasi utilizzate dalla tua azienda per le opportunità potrebbero differire da quelle che trovi nel tuo Trailhead Playground. Questo è solo un esempio di processo di vendita.

Gestire le opportunità con l'ispezione delle opportunità in corso di realizzazione

Quando lavori su più opportunità contemporaneamente, è importante che tu possa visualizzare in un unico luogo le metriche chiave e le informazioni di valore pratico che riguardano le tue trattative. Tenere traccia degli aggiornamenti su fogli di calcolo, post-it e vecchi taccuini ti espone al rischio di perdere informazioni cruciali e pregiudicare il futuro di trattative e opportunità.

L'ispezione delle opportunità in corso di realizzazione offre ai team commerciali una visualizzazione d'insieme delle metriche della pipeline, delle opportunità, delle variazioni settimanali, degli approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale, delle previsioni delle date chiusura e delle informazioni sulle attività, mettendoli così in grado di gestire le opportunità in modo efficace e di chiudere le trattative. Questi dati di intelligence consentono ai team di vendita di concentrarsi sulle opportunità più rilevanti e di prevedere i ricavi in modo più accurato.

• Visibilità a 360° gradi: l'ispezione delle opportunità in corso di realizzazione fornisce una visualizzazione d'insieme dell'intera pipeline di vendita, offrendo informazioni analitiche sul numero, il valore e le fasi delle opportunità. Questa visibilità globale consente ai team e ai responsabili commerciali di valutare rapidamente lo stato delle opportunità in corso di realizzazione e di identificare aree che richiedono attenzione.
  
• Metriche e analisi: lo strumento fornisce metriche e informazioni analitiche dettagliate correlate alle opportunità, consentendo ai team di analizzare gli indicatori di prestazione chiave (KPI) che riguardano l'avanzamento delle trattative.
  
• Attenzione alle attività ad alto valore aggiunto: l'ispezione delle opportunità in corso di realizzazione aiuta i team commerciali a concentrare il proprio lavoro su attività di maggiore impatto, come il coaching o la strategia, per concludere un maggior numero di trattative.
  
• Monitoraggio integrato delle attività: l'integrazione delle informazioni sulle attività nell'ispezione delle opportunità in corso di realizzazione consente di avere una visione complessiva delle attività commerciali associate a ciascuna opportunità. Questa funzionalità consente ai team commerciali di comprendere il livello di coinvolgimento, identificare potenziali ostacoli e, di conseguenza, elaborare strategie che permettano di far progredire le trattative.
  
• Migliore accuratezza delle previsioni: i responsabili commerciali possono migliorare l'accuratezza delle previsioni identificando cambiamenti nella pipeline e trattative a rischio. Questo consente loro di affiancare il loro team in modo tempestivo, quando necessario, colmare lacune delle previsioni e creare previsioni più accurate.
  
• Approfondimenti con Einstein: in Ispezione opportunità in corso di realizzazione gli approfondimenti analitici e le funzionalità basati sull'IA consentono di comprendere a fondo lo stato di salute della pipeline di vendita. Se nella tua azienda è abilitato il Calcolo dei punteggi opportunità Einstein, scoprirai un nuovo modo di visualizzare i punteggi delle opportunità.
  

Scenario: una nuova opportunità in Get Cloudy

Qualche settimana dopo la fiera, Aparna ti mette in contatto con Lars Johnson, un suo collega di Get Cloudy West.

Aparna ha parlato a Lars della sua trattativa durante una telefonata e ora Lars vorrebbe fare qualcosa di simile.

Durante la conversazione, Lars ha detto di essere interessato ad acquistare 35 paia di scarpe da ginnastica e che il suo budget dovrebbe essere sufficiente per l'acquisto. La trattativa è ancora nelle fasi iniziali, quindi per farla avanzare devi creare una proposta in cui delinei il tipo, il numero e il prezzo delle scarpe da ginnastica.

A questo punto, Lars si trova nella fase Prospezione. Man mano che la trattativa passa da una fase all'altra, la probabilità dell'acquisto aumenta.

Creiamo il record di un'opportunità per monitorare i progressi della trattativa con Lars.

1. Nella scheda Opportunities (Opportunità), fai clic su New (Nuovo). Se l'organizzazione ha più di un tipo di record per le opportunità, seleziona il tipo che meglio rappresenta l'opportunità in questione.
   
2. Assegna un nome all'opportunità: Get Cloudy - 35 Custom Sneakers (Get Cloudy - 35 scarpe da ginnastica personalizzate).
   
3. Seleziona l'account a cui è associata l'opportunità: Get Cloudy West.
   
4. Seleziona una data futura per la chiusura dell'opportunità.
   
5. Seleziona la fase corrente dell'opportunità. Per il momento, utilizziamo Needs Analysis (Richiede analisi). Salesforce assegna le probabilità in base alla fase selezionata. Se le probabilità non sono accurate, è possibile modificarle.
   
6. Fai clic su Save (Salva).
   

Complimenti! Ti stai accingendo a concludere un'ottima trattativa. Ora determiniamo quali sono le persone coinvolte in questa trattativa.

Ruoli dei referenti nelle opportunità

I ruoli dei referenti nelle opportunità mostrano le persone coinvolte, qual è la loro relazione con l'opportunità e il ruolo che svolgono nell'avanzamento delle trattative. L'utilizzo e la personalizzazione dei ruoli dei referenti nelle opportunità consentono ai membri del team commerciale di stabilire chi contattare, quando e a quale scopo.

Le informazioni sui referenti delle opportunità includono quanto segue.

Scenario: aggiungere i ruoli dei referenti di Get Cloudy

Dopo aver incontrato Lars, gli invii una proposta via email affinché la esamini. Lars risponde prontamente con un parere positivo, ma ha alcune domande riguardo ai prezzi. Lars ha aggiunto Aparna in copia per conoscere la sua opinione, che è basata sulla sua esperienza di lavoro con te. Per quanto riguarda questa vendita, Aparna è un'Influencer. Puoi monitorare informazioni importanti assegnando ad Aparna un ruolo nell'opportunità.

Aggiungiamo Aparna come referente per l'account Get Cloudy, quindi proseguiamo aggiungendo il suo ruolo come referente all'opportunità che hai creato.

1. Nell'elenco correlato Contact Roles (Ruoli dei referenti) dell'opportunità, seleziona Contact Roles (Aggiungi ruoli dei referenti).
   

2. Seleziona il referente dall'elenco dei referenti associati all'account.
   
3. Fai clic su Next (Avanti).
   
4. Nella finestra Add Contact Roles (Aggiungi ruoli dei referenti), seleziona il ruolo appropriato.
   

5. Fai clic su Save (Salva).
   

Risorse

• Video Salesforce: Work Your Opportunities and Manage Your Pipeline (Lavorare sulle opportunità e gestire la pipeline)
• Guida di Salesforce: Opportunità
• Guida di Salesforce: Ispezione opportunità in corso di realizzazione
• Video Salesforce: Ensuring Sales Rep Accountability with Pipeline Inspection (Assicurare la responsabilità degli agenti di vendita con l'ispezione opportunità in corso di realizzazione)