Vendere come team e condividere i riconoscimenti
Obiettivi di apprendimento
Al completamento di questa unità, sarai in grado di:
- Descrivere la differenza tra ripartizioni reddito e ripartizioni sovrapposizione.
- Illustrare le modalità d’uso delle ripartizioni prodotto opportunità.
- Spiegare quando utilizzare i team delle opportunità e i team degli account.
- Applicare a un'opportunità le ripartizioni del reddito e le ripartizioni in sovrapposizione.
- Utilizzare le ripartizioni prodotto opportunità per riconoscere il contributo di ciascun membro del team alla vendita di un determinato prodotto in una trattativa.
Vendere come team
Spesso per chiudere una trattativa è necessario un team. Se l'amministratore Salesforce ha abilitato la vendita in team, l'aggiunta di un team di un'opportunità aiuta i membri del team a collaborare e a monitorare i progressi dell'opportunità.
I team delle opportunità sono un po' come i team degli account. Entrambi permettono di mettere in relazione determinate persone dell'azienda con gli account o con le opportunità. Tuttavia, mentre i membri del team di un account sono prevedibilmente destinati a instaurare una relazione a lungo termine con un cliente, il team di un'opportunità è invece un gruppo temporaneo composto da persone che contribuiscono alla chiusura di una trattativa.
Se collabori spesso sulle opportunità con gli stessi colleghi, puoi creare un apposito team predefinito e aggiungerlo automaticamente a tutte le nuove opportunità. I team opportunità predefiniti semplificano l'impostazione dei team di vendita per le opportunità.
Se è stato impostato un team account predefinito, è possibile aggiungerlo a un'opportunità invece di un team dell'opportunità.
Condividere i riconoscimenti per un'opportunità
Se sei il titolare dell'opportunità o occupi una posizione al di sopra del titolare nella gerarchia dei ruoli, puoi aggiungere e modificare le ripartizioni di un'opportunità per riconoscere il ruolo svolto da tutti coloro che hanno contribuito a chiudere la trattativa. I principali tipi di ripartizione opportunità sono due: ripartizioni reddito e ripartizioni sovrapposizione. Inoltre, esistono le ripartizioni prodotto opportunità, che possono essere applicate sia alle ripartizioni reddito che alle ripartizioni sovrapposizione. Vediamo i diversi tipi di ripartizione.
Ripartizioni reddito
Le ripartizioni reddito prevedono la distribuzione del riconoscimento per la trattativa andata a buon fine tra i membri del team, assicurando che il totale raggiunga il 100%. Questa soluzione è usata spesso negli scenari in cui il compenso è legato direttamente al reddito. È importante notare che la somma delle ripartizioni reddito non può superare il 100% dell'affare, per evitare la sovracompensazione. Ad esempio, se un venditore ha lavorato a una trattativa a cui hanno contribuito anche vari membri del team, la ripartizione reddito assicura un'equa distribuzione del riconoscimento in base al contributo che hanno dato ai ricavi complessivi generati dall'esito positivo della trattativa.
Ripartizioni sovrapposizione
Le ripartizioni per sovrapposizione consentono un'assegnazione totale di riconoscimenti che può superare il 100%. Questo tipo di ripartizione non è legato a un obiettivo di ricavi specifico, ma riconosce piuttosto l'impegno o l'esperienza aggiuntiva apportati in una trattativa, spesso al di là del prodotto o servizio primario venduto.
Ad esempio, un account manager tecnico con conoscenze specialistiche del software potrebbe contribuire a una trattativa facendo una demo. In questo caso, la ripartizione sovrapposizione garantisce che questa persona riceva una commissione extra per l'impegno e la competenza aggiuntivi, rispetto a quella del venditore principale, che è pari al 100%.
Ripartizioni prodotto opportunità
Le ripartizioni prodotto opportunità forniscono un frazionamento più granulare della distribuzione dei riconoscimenti in base alle singole voci associate al prodotto all'interno di una trattativa. Ciascun membro del team ha visibilità sulla propria parte dell'intera trattativa e può avere una comprensione dettagliata dei contributi.
Le ripartizioni prodotto opportunità possono essere applicate sia alle ripartizioni reddito che alle ripartizioni sovrapposizione. Se viene applicata a una ripartizione reddito, una ripartizione prodotto opportunità non può superare il 100%. Se è applicata a una ripartizione sovrapposizione, può superare il 100%.
Nelle opportunità complesse che coinvolgono più prodotti, le ripartizioni prodotto opportunità consentono ai team di assegnare i ricavi a un livello più dettagliato. I membri del team possono tenere traccia dei loro contributi per prodotti specifici nell'ambito dell'opportunità, in una prospettiva di promozione della trasparenza e della responsabilità.
Scenario: creare team opportunità per Get Cloudy
Alla fiera Cloud Nine ti imbatti in Robin Singh, una collega, che ti presenta a Carter MacLeod, direttore della controllata britannica di Get Cloudy Consulting. A Carter sono piaciute moltissimo le scarpe da ginnastica che hai venduto al team di Aparna e vorrebbe acquistare un prodotto simile per i dipendenti che partecipano a una conferenza in Europa, quindi vi scambiate le informazioni di contatto.
Crei un'opportunità per Carter e usi l'elenco correlato Opportunity Team (Team opportunità) per aggiungere Robin Singh al team dell'opportunità. Tieni presente che non puoi eseguire i passaggi successivi nel tuo Trailhead Playground, in quanto il processo richiede l’abilitazione dell’opzione Team Selling (Vendita in team) da parte dell’amministratore. Per saperne di più sul processo, rivedi invece le fasi da seguire.
- Apri l'opportunità e seleziona la scheda Contacts (Referenti).
- Nella sezione Opportunity Team (Team opportunità), seleziona Add Opportunity Team Members (Aggiungi membri team opportunità).
- Inserisci il nome e il ruolo di ciascun membro del team opportunità.
- Seleziona il tipo di accesso del membro del team opportunità.
- Fare clic su Save (Salva).
Nel mese successivo, Robin lavora con Carter a Londra. Inoltre, si coordina con il team di San Francisco per garantire a Carter un’esperienza di qualità. Nel frattempo, Carter richiede un logo personalizzato.
Per aggiungere una ripartizione, apri l’opportunità e passa alla scheda Splits (Ripartizioni). Fai clic su Edit Opportunity Splits (Modifica le ripartizioni opportunità).
In qualità di titolare dell'opportunità, ricevi il 100% del reddito per impostazione predefinita. Per questa opportunità, modifica al 20% la percentuale del reddito a te attribuita per la supervisione e la finalizzazione della trattativa. Aggiungi una ripartizione pari all’80% per Robin, dato che ha gestito la maggior parte del ciclo di vendita.
Aggiungiamo una ripartizione sovrapposizione del 101% come riconoscimento del lavoro del designer ai fini della chiusura della trattativa. In Cloud Kicks, i designer che hanno prodotto il maggior impatto aziendale ricevono un bonus di fine anno.Fai clic sulla scheda Overlay (Sovrapposizione).
I membri del team che lavorano su un'opportunità possono integrare i propri riconoscimenti per le vendite individuali nelle previsioni e nei rapporti relativi a quote e pipeline per l'intero team. Per generare rapporti è possibile utilizzare uno dei seguenti tipi.
- Split Opportunities (Opportunità ripartite)
- Opportunity with Opportunity and Product Splits (Opportunità con ripartizioni opportunità e prodotto)
- Opportunity Product Schedules with Opportunity and Product Splits (Pianificazioni prodotto opportunità con ripartizioni opportunità e prodotto)