Utilizzare i lead per monitorare i clienti potenziali

Ogni azienda è una realtà a sé stante, ma tutte vogliono trovare clienti, vendere ai clienti e fidelizzare la clientela. Salesforce ha gli strumenti necessari per far crescere la pipeline e aumentare le vendite.

In questa unità impareremo che cosa sono i lead seguendo un record lead dalla creazione alla conversione. L'unità successiva affronterà il tema delle opportunità e mostrerà come tutto il team di vendita può collaborare sulle opportunità. Infine, scoprirai nuovi modi per trovare, visualizzare e lavorare con i lead e le opportunità dall'inizio del processo di vendita fino alla chiusura delle trattative, utilizzando percorsi e Kanban.

I lead sono persone e aziende individuate come potenziali clienti. Si possono trovare lead in diversi modi. Molti lead possono arrivare grazie a una segnalazione da parte di altri clienti soddisfatti. Si possono acquisire lead anche quando i clienti ci contattano tramite il nostro sito web o si fermano al nostro stand durante un convegno oppure quando scambiamo informazioni con le aziende partner. In Salesforce, le informazioni sui lead sono archiviate nei record Lead.

Non tutte le aziende utilizzano i lead. Alcune aziende gestiscono l'intera pipeline come opportunità, segmentando le trattative in gruppi non qualificati e qualificati. L'utilizzo dei lead presenta tuttavia alcuni vantaggi non indifferenti. Consente di effettuare un monitoraggio migliore, di creare rapporti e di mirare le campagne di marketing ai clienti potenziali. I lead possono aiutarti a concentrarti sulle potenziali trattative che hanno maggiori probabilità di concludersi. Se l'azienda dispone di team di vendita separati per i clienti potenziali e per i clienti esistenti, l'utilizzo dei lead aiuta tutti a lavorare in modo più efficiente.

Immagina di essere un agente di vendita di Cloud Kicks, azienda specializzata in scarpe da ginnastica personalizzate di fascia alta. Stai per concludere una trattativa con la sede principale di Get Cloudy Consulting per fornire ai dipendenti di quest'ultima scarpe personalizzate in occasione di un grande convegno a San Francisco.

Di recente hai incontrato un lead potenziale, Aparna Bosu, alla fiera Cloud Nine. Aparna lavora presso Get Cloudy West e comunica regolarmente con Leung Chan, la tua referente per la trattativa con la sede principale di Get Cloudy. Anche Aparna è interessata ad acquistare scarpe personalizzate per i dipendenti del suo ufficio e ricevi il suo biglietto da visita. Puoi aggiungerla rapidamente come lead con l'app Salesforce sul tuo smartphone. Farai un follow-up con lei dopo la fiera.

Aggiungiamo un lead. Più avanti, ci eserciteremo a spostare il lead lungo una pipeline.

1. Fai clic sulla scheda Lead.
2. Fai clic su New (Nuovo).
3. Aggiungi un record lead per Aparna Bosu.
   • Name (Nome): Aparna
   • Last Name (Cognome): Bosu
   • Company (Società): Get Cloudy West
   • Title (Qualifica): Marketing Manager (Responsabile del marketing)
   • Email: aparna@gogetcloudywest.com
   • Lead Status (Stato lead): Open - Not Contacted (Aperto - Non contattato)
     
     
     
     
4. Inserisci ogni altra informazione in tuo possesso sul lead.
5. Fai clic su Save (Salva).

Puoi aggiungere i lead anche importando un file in Salesforce o attraverso un processo automatico, ad esempio un modulo Web a lead che raccoglie i lead dal sito web dell'azienda.

Alcune aziende assegnano i lead automaticamente, ad esempio assegnandoli ai titolari in base all'ubicazione geografica del lead. Altre aziende assegnano inizialmente tutti i nuovi lead a una coda. L'amministratore Salesforce imposterà un processo di assegnazione dei lead adatto all'azienda.

Quando si cerca di qualificare i lead, il record lead funge da spazio di lavoro. Usa l'area di lavoro per monitorare le interazioni con i lead, verificare la cronologia delle campagne e pianificare le attività future.

• Se il lead è stato interessato da campagne di marketing, queste sono elencate nella sua Campaign History (Cronologia campagne).
• Esamina la scheda Details (Dettagli) del lead per trovare e aggiornare le informazioni che lo riguardano.
• Utilizza la scheda Activity (Attività) del lead per registrare le chiamate e le email: questo ti permette ricordarti di cosa hai parlato e come ha risposto il lead. Pianifica il futuro creando Operazioni o Eventi.
• Usa la scheda News (Notizie) del lead per controllare le ultime notizie sul suo settore. Accedi con il tuo account Twitter per trovare e seguire il feed Twitter del lead.
• Connettiti con i tuoi colleghi per fare domande, chiedere consigli o fornire informazioni sulla scheda Chatter del lead. Il feed Chatter del record mostra inoltre quando crei delle attività.

Lo stato del lead è un indicatore importante che ti aiuta a monitorare la posizione di ciascun lead nel processo di vendita. Il metodo tradizionale per aggiornare lo stato di un lead consiste nel fare clic su Edit (Modifica) mentre si visualizza il suo record, cambiare il valore del campo Lead Status (Stato lead) e fare clic su Save (Salva). Nella prossima unità tratteremo altri due modi di farlo.

La qualificazione di un lead indica che si ritiene che a quel lead servano e interessino i tuoi prodotti e che la vendita sia una possibilità concreta. Alcune aziende scelgono di qualificare i lead più rapidamente di altre. I criteri esatti per qualificare e convertire i lead fanno parte di un processo aziendale specifico.

Quando si qualifica un lead, è possibile convertire il record lead in un'opportunità. Dopodiché si lavora sull'opportunità fino a quando non si chiude la trattativa, completandola o annullandola.

Poniamo che chiami Aparna di Get Cloudy West per parlare della trattativa che la riguarda. A lei piace quello che le dici e hai la certezza che nutra un genuino interesse ad acquistare scarpe personalizzate. Il lead è pronto a essere convertito in un'opportunità.

Quando converti un lead, Salesforce utilizza le informazioni contenute nel record lead per creare un account business, un referente e un'opportunità. Se gli account personali sono abilitati e non hai incluso il nome di un'azienda includere nel record lead, il lead viene convertito in un account personale e in un'opportunità.

Convertiamo il record lead di Aparna Bosu.

1. Nella scheda Leads (Lead), apri il record lead di Aparna.
2. Fai clic su Convert (Converti).
3. Nella sezione Account, crea un account a partire dal nome dell'azienda inserito per il lead. Se stai convertendo un lead che lavora per un account esistente, seleziona invece l'account esistente.
4. Nella sezione Contact (Referente), crea un referente a partire dal nome inserito per il lead. Se il referente esiste già, seleziona quello esistente.
5. Nella sezione Opportunity (Opportunità), inserisci un nome per la nuova opportunità. Assegna un nome descrittivo all'opportunità. Ad esempio, utilizza il nome dell'account e un riepilogo dei prodotti che potrebbe acquistare, ad esempio “Get Cloudy West - 50 Custom Stratus X11 Sneakers” (Get Cloudy West - 50 scarpe da ginnastica Stratus X11 personalizzate).
6. Verifica che i valori di Record Owner (Titolare record) e Converted Status (Stato convertito) siano corretti.
7. Fai clic su Convert (Converti).

Se l'azienda non dispone ancora di una convenzione di denominazione standard per i lead e le opportunità, è il momento giusto per implementarla. Le convenzioni di denominazione aiutano tutti a lavorare in modo più efficiente, perché gli utenti possono individuare più facilmente una trattativa e capire di che cosa si tratta. Una convenzione di denominazione per le opportunità può prevedere un metodo standard per l'utilizzo dei nomi dei prodotti, delle nuove possibilità commerciali, degli add-on e delle quantità. Nella fattispecie, Aparna ha dichiarato di aver bisogno di 50 paia di scarpe da ginnastica ed è interessata al modello Stratus X11. Quindi è logico inserire queste informazioni nel nome dell'opportunità.

Per automatizzare la standardizzazione dei nomi delle opportunità è possibile utilizzare Flow Builder. Oppure, se un utente crea un'opportunità convertendo un lead, Salesforce aggiunge automaticamente il nome account al nome della nuova opportunità.

Ora che hai convertito il lead puoi iniziare a lavorare sulla trattativa.