Interagire con i partner
Obiettivi di apprendimento
Al completamento di questa unità, sarai in grado di:
- Descrivere alcuni casi d'uso tipici di un portale partner.
- Definire obiettivi misurabili per un portale partner.
- Indicare quali funzionalità di Sales Cloud puoi usare per aiutare i tuoi partner.
Lira Financial e il problema dei partner
Lira Financial è in rapida crescita. In un solo anno ha incrementato del 50% le proprie attività a Boulder. Sebbene gli addetti alle vendite che lavorano nella sede centrale siano fantastici, l'azienda non ha abbastanza personale per seguire ogni lead; di conseguenza, non sta realizzando tutto il profitto che potrebbe generare. È un problema che Lira vorrebbe risolvere con una rete di partner solidi.
Tuttavia, i potenziali partner non fanno la fila per lavorare con Lira, perché è risaputo che i processi dell'azienda sono particolarmente complicati. Per le proprie esigenze di vendita, assistenza e marketing, Lira ha investito fortemente in Salesforce, ma per i rivenditori esterni la situazione è abbastanza caotica. I partner devono telefonare per confermare tutti i preventivi, monitorare i dati su un misto di fogli di lavoro Excel e Google e ricordare tutta una serie di credenziali di accesso per sistemi datati. Oltre a questo, i partner non possono accedere a nessuno degli strumenti di cui hanno bisogno da dispositivo mobile.
Una prospettiva decisamente poco incentivante per chiunque e in particolare per i rivenditori, sempre molto impegnati, che gestiscono le partnership con molte aziende oltre a Lira.
Il problema dei partner per Lira Financial è anche un problema di crescita e Sarayou è più che motivata a risolverlo.
Usare Experience Cloud per creare relazioni solide con i partner
Inizialmente, Sarayu si era interessata a Experience Cloud per la sua potenziale utilità per i clienti. Tuttavia, parlando con la vicepresidente delle Vendite di canale di Lira, Michelle Peterson, si è subito resa conto che il prodotto sarebbe stato utile anche ai partner.
Michelle vuole che i partner vendano più rapidamente e con maggiore efficienza e che collaborino più efficacemente con gli account manager dei canali. A questo scopo, organizza un incontro con i partner più importanti di Lira per chiedere come l'azienda può aiutarli a vendere meglio. Le risposte sono le stesse per tutti i convenuti.
I partner chiedono di poter accedere a:
- Procedure di onboarding semplificate
- Fondi e campagne di marketing
- Lead qualificati
- Registrazione delle trattative
- Gestione delle opportunità
- Creazione rapida e semplice di preventivi
Il team di Sarayu raccoglie il feedback e decide di configurare un portale partner usando il modello Partner Central. Con questo modello Lira può facilmente offrire ai partner tutto il meglio di Salesforce e aggiungere altre funzionalità specifiche. Per fare un esempio, il modello Partner Central comprende la distribuzione dei lead e la registrazione delle trattative, due funzioni che aumentano fortemente la produttività dei partner di Lira.
Perché la distribuzione dei lead e la registrazione delle trattative aiutano i partner e Lira? Speravamo che lo chiedessi. La distribuzione dei lead consente a Lira di acquisire i lead dalle campagne marketing e dal sito web per poi passare tutti i lead ai partner di canale qualificati. Questo è particolarmente utile per le aree geografiche in cui Lira non ha un proprio team commerciali. A loro volta, i partner di canale velocizzano il processo di vendita grazie a una fonte fidata di lead utilizzabili.
Con la registrazione delle trattative, i partner possono registrare le proprie trattative, pianificate e in corso, in modo che Lira sia sempre al corrente dello stato di ciascuna.
La vicepresidente delle vendite di Lira, Moira Orellana, sa che i team commerciali interni e i partner usano processi datati e farraginosi per la creazione dei preventivi. Decide quindi di saperne di più su Salesforce CPQ, iniziando dal modulo Nozioni di base su Salesforce CPQ di Trailhead. CPQ consente ai team commerciali di Moira di generare proposte e contratti personalizzati e brandizzati con pochi clic, invece che con decine di telefonate e centinaia di clic. Moira sa che vale la pena investire per estendere CPQ anche ai partner. Maggiore produttività per i partner e più trattative concluse? Volentieri, grazie.
Usando Distributed Marketing, Lira fornisce campagne preconfezionate ai suoi partner per aiutarli a spingere la domanda e, allo stesso tempo, proteggere il brand Lira comunicando lo stesso messaggio a tutti. Alcuni partner ricevono da Lira fondi per lo sviluppo del marketing (MDF) o fondi di incentivazione (co-op) per eseguire le proprie campagne. Ora possono richiedere, monitorare e accedere ai fondi per il marketing MDF e co-op direttamente all'interno del portale partner Lira.
L'ultima richiesta dei partner era una migliore procedura di onboarding. Siamo onesti: non è giusto che i partner Lira debbano competere con l'eccellente configurazione di onboarding che Lira ha predisposto per i propri team commerciali interni. Il team di onboarding per le vendite di Lira concorda di rendere disponibili, nel portale partner, le informazioni prodotto aggiornate e i materiali di marketing specifici per l'area geografica del rivenditore. Ad esempio, quando i rivenditori Lira in Europa eseguono l'accesso, vedono informazioni pertinenti e localizzate sul regime fiscale e sui prezzi che rendono l'onboarding specifico per le loro necessità. Ricevono anche formazione localizzata per le certificazioni e un elenco dei centri più vicini in cui sottoporsi ai test di certificazione.
Ora vediamo quali risultati si possono ottenere con la combinazione di tutte queste cose. Jose Lucio, un partner di canale del Guatemala, accede al portale partner di Lira. Vede innanzitutto una pagina iniziale personalizzata per il tipo di partner e il luogo: rivenditori a valore aggiunto in America Centrale e Sud America. Jose nota che ci sono nuovi contenuti, in spagnolo, per migliorare le vendite nella sua area. Poi vede un elenco di lead assegnati a lui in Guatemala e nel vicino Belize. Quando Jose qualifica uno dei lead, Salesforce crea automaticamente i record account e referente nell'organizzazione Lira.
Jose crea un record opportunità per il lead e vede il processo di vendita di Lira direttamente nel record, così può monitorare in quale punto dell'opportunità si trova in qualsiasi momento. Invia un'email al referente principale dell'account direttamente dall'opportunità, senza dover andare a cercare tra gli indirizzi email. La prima interazione viene automaticamente registrata in Salesforce.
Gli altri partner in altre parti del mondo hanno esperienze d'uso soddisfacenti come quella di Jose e ora sono molto ben disposti a continuare a collaborare con Lira.
La definizione del successo dei partner secondo Lira
Risultati misurabili. È esattamente quel che cercano Sarayu, Michelle e Moira. Ma come fanno a sapere se hanno raggiunto gli obiettivi?
Fortunatamente hanno moltissimi numeri su cui lavorare. Ecco qual era la situazione prima che configurassero il portale partner.
- Mancanza di coinvolgimento dei partner
- Livelli modesti di registrazione delle trattative
- Vendite annuali: $ 100 milioni
Alla fine del primo anno di implementazione del sito partner, i numeri hanno superato di gran lunga le aspettative.
- 46% di incremento del coinvolgimento dei partner
- 33% di aumento della registrazione delle trattative
- Vendite annuali: $ 143 milioni (un incremento del 43%)
Naturalmente Sarayu, Michelle e Moira sapevano che i partner preferivano lavorare con aziende che gli facilitano le cose. Ma sono state entusiaste di vedere come quella preferenza si era tradotta in trattative più rapide e in un aumento di fatturato. Un buon affare per tutti.
Trarre le conclusioni
La sperimentazione di Lira con Experience Cloud inizia a fruttare vantaggi notevoli. Fino ad ora l'implementazione di esperienze in forma di siti e portali è stata positiva. Inoltre, i vari team coinvolti nell'implementazione sono intenzionati a fare ancora meglio. Con questo obiettivo in mente, tengono d'occhio tutte le metriche e il coinvolgimento e sono propositivi nel trovare modi per migliorare l'esperienza del pubblico.
Risorse
- Guida di Salesforce: Partner Sites (Siti partner)