Puntare ai lead migliori

Al completamento di questa unità, sarai in grado di:

• Indicare le sfide che gli agenti di vendita devono affrontare nell'assegnare le priorità ai lead.
• Spiegare in che modo il componente Calcolo dei punteggi lead Einstein rende il team di vendita più intelligente quando lavora sui lead.
• Spiegare come fanno gli agenti di vendita a sapere in che modo vengono calcolati i punteggi lead.

Hai spiegato ad Ava in che modo Sales Cloud Einstein automatizza i compiti ripetitivi e monotoni dei team di vendita. Ora devi mostrarle come l'IA aiuta gli agenti di vendita a lavorare in modo più intelligente quando si occupa di un aspetto più importante: il nurturing dei lead.

Fai un salto al piano di sopra per incontrare la tua collega Pepper Black, una delle principali responsabili delle vendite di Honeydew. Chiedi a Pepper quali sono le sfide chiave che lei e il suo team devono affrontare quando tentano di trasformare gruppi di nuovi lead in potenziali trattative.

Pepper afferma che, sebbene il team di vendita abbia un processo efficace per la raccolta di lead, la sfida principale è sapere a quali lead dare priorità. Finché questo aspetto non è chiaro, il team dedica molto tempo a lead che non si concretizzano. Alla tua richiesta di maggiori dettagli, spiega le sfide che deve affrontare.

• Il tempo a disposizione del team non è sufficiente per seguire tutti i lead.
• Non sanno quali caratteristiche di un lead sono indice di maggiori possibilità di chiudere una trattativa.
• I loro tentativi di assegnare priorità hanno avuto risultati contrastanti.
• Non sanno con certezza quale metodo di assegnazione delle priorità sia il più appropriato per le attività di Honeydew.

Alcuni agenti di vendita sono abbastanza esperti da sapere quali lead sono potenzialmente più propensi all'acquisto. Ad esempio, si concentrano sui lead che operano nelle aree urbane o in determinati campi del settore alimentare. Ma si tratta di un metodo tutt'altro che perfetto e molti agenti non sono abbastanza esperti da avere questo tipo di fiuto per i lead.

Hanno provato ad applicare una prioritizzazione basata su regole, ma le regole che hanno utilizzato erano a loro volta basate per lo più su ipotesi e intuizioni fondate. Hanno provato ad applicare un ordine basato sull'area geografica o sulla fonte del lead, ma questi metodi li hanno portati a trascurare alcuni lead potenzialmente ottimi. Le regole che hanno messo a punto mancavano di complessità.

Infine, Pepper dice che il reparto marketing ha anche provato ad assegnare dei punteggi ai lead man mano che venivano segnalati, ma si trattava soltanto di un punteggio numerico. Gli agenti di vendita non hanno un'idea chiara di quali siano i criteri usati per assegnare un punteggio a un determinato lead. Non sapere come viene determinato un punteggio crea diffidenza negli agenti, che vorrebbero più informazioni su quali siano le caratteristiche alla base della valutazione ottima di un lead. Queste informazioni potrebbero aiutarli a rompere il ghiaccio durante la prima chiamata.

Mentre ascolti la descrizione delle sfide di Pepper, capisci che non si accorge del sorriso che si allarga sul tuo viso. Sorridi perché Sales Cloud Einstein può davvero aiutare il suo team a trasformare i lead in opportunità più velocemente.

Finalmente, Pepper prende fiato. La metti al corrente del tuo progetto di aggiungere l'IA alla formula magica di Honeydew. Le spieghi che Sales Cloud Einstein include il componente Calcolo dei punteggi lead Einstein. Questa funzione applica la potenza dell'IA all'analisi della cronologia delle conversioni dei lead e da quelle conversioni ricava i veri schemi, di cui probabilmente ignoravi l'esistenza. E poiché Sales Cloud Einstein capisce già il formato dei tuoi dati su lead e opportunità, può iniziare ad analizzarli e a rilevare gli schemi quasi subito dopo l'attivazione.

Tutto questo suscita l'interesse di Pepper, che chiede: "Cosa fa il Calcolo dei punteggi lead Einstein quando rileva gli schemi?".

Spieghi che il Calcolo dei punteggi lead Einstein assegna a ogni lead un punteggio sulla base della corrispondenza con gli schemi di conversione dell'azienda. Più è alto il punteggio, più il lead è interessante. Agli agenti di vendita non resta che ordinare i lead in base al punteggio e iniziare dal primo della lista.

Punteggi lead in una visualizzazione elenco tipica (1), con l'indicazione dei motivi del punteggio (2). Il lucchetto (3) indica che il punteggio lead è di sola lettura.

Pepper è ancora un po' scettica. Vuole sapere come si fa a convincere gli agenti di vendita dell'affidabilità dei punteggi. Le spieghi che il Calcolo dei punteggi lead Einstein mostra con precisione quali dettagli su ciascun lead incidono maggiormente sul suo punteggio. In questo modo, gli agenti di vendita possono vedere gli schemi che si celano da sempre nei dati e che costituiscono i veri approfondimenti.

I punteggi lead e i loro fattori predittivi sono visibili non solo nelle visualizzazioni elenco, ma anche nelle pagine dei dettagli. Pertanto, le informazioni restano a portata di mano anche, ad esempio, quando gli agenti classificano i lead o si preparano a fare una chiamata o a inviare un'email.

Il componente Einstein sulla pagina dei dettagli di un lead. Per ciascun punteggio sono indicati i valori dei campi che influiscono maggiormente sulla valutazione (1).

Man mano che il team continua a convertire un numero sempre maggiore di lead, FTC adatta costantemente le analisi per portare alla luce gli eventuali nuovi schemi che emergono.

Pepper inizia a chiedersi se sia possibile misurare l'impatto complessivo per l'azienda dell'assegnazione di punteggi ai lead. È possibile capire facilmente se i lead con punteggi alti registrano effettivamente un tasso di conversione più elevato? Le spieghi che il Calcolo dei punteggi lead Einstein include sia un cruscotto digitale operativo sia un cruscotto digitale Einstein Analytics. Questi due cruscotti digitali generano rapporti che mostrano i tassi di conversione per punteggio lead e il punteggio lead medio per fonte del lead. Puoi persino vedere la distribuzione dei punteggi lead tra i lead convertiti e quelli persi, quindi è facile capire in che modo i punteggi lead sono correlati ai risultati dell'azienda.

Pepper rimane favorevolmente impressionata e inizia a pensare che il Calcolo dei punteggi lead Einstein può davvero migliorare i processi e i risultati dei suoi team. Ora vuole sapere quali altri contribuiti offre Sales Cloud Einstein all'insieme di strumenti a sua disposizione. Einstein può essere utile per il team anche dopo che la conversione di un lead è andata a buon fine?

• Guida di Salesforce: Calcolo dei punteggi lead Einstein
• Guida di Salesforce: Informazioni su come Einstein calcola i punteggi dei lead