Aumentare la produttività delle vendite

Sei responsabile delle operazioni di vendita e Amministratore Salesforce presso Honeydew, un'azienda che crea app di inventario per negozi di alimentari, ristoranti e distributori di prodotti alimentari.

Honeydew è una start-up di soli tre anni, ma i suoi prodotti sono già utilizzati da aziende di tutto il Paese.

Di recente, la direzione di Honeydew ha notato che gli affari sono leggermente in stallo. Rispetto ai tre principali concorrenti, Honeydew è in difficoltà. L'anno scorso la crescita su base annua, già bassa, è calata in ogni trimestre.

Questa tendenza al ribasso è particolarmente allarmante perché l'intero settore alimentare è diventato molto affollato, grazie all'enorme successo dei programmi televisivi sul cibo. Honeydew non converte i lead e non chiude le opportunità alla stessa velocità dei suoi concorrenti. E il tasso di rinnovo degli abbonamenti è stato piatto come una tavola.

Ava Cado, Vicepresidente delle vendite di Honeydew, ha chiesto al team di vendita di trovare modi per aumentare i ricavi. Come principale guru del CRM di Honeydew, hai un compito speciale: trovare il modo di sfruttare la tecnologia più recente per aumentare la produttività delle vendite.

È una sfida e tu ami le sfide, quindi sai che è il momento di mettersi in moto. Prendi un triplo espresso e inizi la ricerca.

Dopo qualche ora, sei ancora in alto mare. Trovi i soliti seminari e libri su come lavorare in modo più intelligente a parità di impegno, ma sono inutili perché il tuo team lavora già in modo intelligente.

Poi, dopo il quarto caffè, ti imbatti nelle due lettere che hanno messo in fibrillazione il mondo della tecnologia: IA.

Pensavi che l'intelligenza artificiale si occupasse solo di robot aspirapolvere, automobili sportive che combattono il crimine e androidi impassibili.

In genere queste incombenze ricadono sugli agenti di vendita. Con una soluzione di IA per le vendite, possono ottimizzare il tempo a loro disposizione e concentrarsi sull'aspetto più importante del loro lavoro: lo sviluppo delle connessioni con i clienti.

L'IA non si sostituisce ai team di vendita, ma li rende più produttivi.

Condividi le tue scoperte con Ava, che si mostra entusiasta... in un primo momento. Poi si ricorda di una recente conferenza sulle vendite in cui ha incontrato un tale di Cantaloupe, impresa concorrente, che si vantava di quanto fosse trasformativa la soluzione di IA della sua azienda, costata 50 milioni di dollari. Ma Honeydew non ha 50 milioni di dollari da spendere, quindi Ava teme che l'IA possa essere fuori della portata dell'azienda.

Sembra quasi un'altra sfida, e sappiamo che non sei il tipo di persona che cerca di sottrarsi.

I risultati sono stati straordinari: Cantaloupe ha trasformato la sua attività ed è diventata leader del settore. E lo sviluppo della formula di IA è costato all'azienda solo pochi milioni di dollari.

Il prezzo elevato che le aziende come Cantaloupe hanno pagato per le soluzioni di IA è proprio quel che preoccupa Ava. Honeydew ha un budget limitato e non è certo Cantaloupe.

Inizi a scoraggiarti. Honeydew non può permettersi un team di scienziati che lavora per anni per trovare una soluzione di IA.

A questo punto, la maggior parte dei responsabili operativi delle vendite sarebbe pronta a gettare la spugna. Ma tu non sei come loro, vero?

Dopo qualche giorno, sei ancora alla ricerca di una soluzione. Stai per tornare in cucina per prendere una barretta proteica quando noti un post di un blog: Introducing Salesforce Einstein–AI for Everyone (Presentazione di Salesforce Einstein: l'IA per tutti).

È possibile? L'IA per tutti? Senza team di data scientist? Senza attendere anni prima di avere dei risultati?

"Per molte aziende, le competenze tecniche, le infrastrutture e le altre risorse necessarie per fornire soluzioni di IA sono troppo impegnative. Salesforce Einstein elimina la complessità dell'IA, consentendo a qualsiasi azienda di offrire ai clienti esperienze più intelligenti, personalizzate e predittive."

È come se chi scrive si rivolgesse proprio a te!

Il prodotto Salesforce Einstein per le vendite è Sales Cloud Einstein, quindi dai anche un'occhiata al prezzo di Einstein. Rientra decisamente nei limiti del budget di Honeydew. In realtà, è talmente abbordabile che ti viene un dubbio.

Come mai, all'improvviso, il costo dell'IA è diventato accessibile?

Sales Cloud Einstein usa questi e altri fattori per fornire una soluzione IA completa per i team di vendita, che comprende gli stessi elementi che Cantaloupe aveva incluso nella sua soluzione AI, ma senza la necessità di assumere personale aggiuntivo, scrivere codice, compilare le informazioni sulle vendite e creare algoritmi o app. E questo permetterà a Honeydew di risparmiare una notevole quantità di denaro.

Inoltre, invece di richiedere anni di sviluppo, Sales Cloud Einstein fornisce immediatamente previsioni chiave, consigli intelligenti e automazione tempestiva. E come tutte le buone soluzioni di IA, impara dai dati del CRM e dalle attività di vendita e le sue previsioni e i suoi consigli migliorano nel tempo.

È quasi troppo bello per essere vero. In realtà, è talmente meraviglioso che aggiungi #perfetto all'email che invii ad Ava per darle la buona notizia su Sales Cloud Einstein.

Lei è contenta del tuo lavoro di ricerca, ma è ancora un po' scettica: "Sales Cloud Einstein può davvero aumentare la produttività degli agenti di vendita? Dimostrami che non è solo uno slogan".

Sembrerebbe una nuova sfida. Sai già cosa fare.

Continua a leggere per scoprire se l'IA può davvero trasformare la produttività delle vendite.