Chiudere più trattative
Obiettivi di apprendimento
- Indicare le sfide che gli agenti di vendita devono affrontare quando tentano di chiudere le opportunità.
- Spiegare come il componente Calcolo dei punteggi opportunità Einstein rende più intelligente il team di vendita quando lavora sulle trattative.
- Spiegare come il componente Approfondimenti opportunità Einstein aiuta il team di vendita a chiudere più trattative.
Cause della difficoltà di chiusura delle trattative
Sei entusiasta di tutto ciò che Sales Cloud Einstein ha fatto finora per il processo di vendita di Honeydew. Sembra che l'IA sia uno strumento efficace per registrare e far emergere i punti di dati critici, automatizzare le attività e trasformare i lead in opportunità. Tuttavia, dopo aver parlato con Pepper, sai che la vera prova non è ancora stata affrontata.
- Troppe trattative. Gli agenti non sanno più quale trattativa è la più urgente e ha immediato bisogno della loro attenzione.
- Tempi di decisioni prolungati per più trattative. Gli agenti possono perdere facilmente il filo delle diverse trattative.
- Perdita di trattative dovute ai ritardi. Se un agente lavora su più opportunità nella pipeline, può essere difficile sapere quando interagire nuovamente con un referente.
- Per i manager, avere una visione chiara delle trattative del team di vendita è un'impresa. Con tante cose in ballo, non è semplice capire quando occorre intervenire per dare una mano.
Utilizzare l'IA per chiudere le trattative più rapidamente
- L'IA può assegnare un punteggio alle opportunità per consentire agli agenti di vendita di dare la priorità alle trattative più urgenti.
- L'IA può aiutare a individuare le tendenze sulla base dei dati aziendali sulle opportunità esistenti. Di conseguenza, gli agenti di vendita possono vedere quali trattative hanno più possibilità di altre di essere chiuse in base all'attività recente.
- Grazie a un sistema intelligente, è possibile ricordare agli agenti di vendita di fare un follow-up per le trattative rimaste inattive per un certo periodo di tempo. Possono anche ricevere una notifica per i momenti chiave delle trattative.
- L'IA può offrire ai manager visibilità sulle pipeline dei team, così non devono interrogare i singoli agenti e possono evitare disastri prima che sia troppo tardi.
Quale soluzione permetterebbe dunque a Honeydew di sfruttare l'IA per chiudere più trattative? La tua risposta è esatta: Sales Cloud Einstein. In particolare, le funzioni Calcolo dei punteggi opportunità Einstein e Approfondimenti opportunità Einstein.
Visualizzare punteggi opportunità accurati
Spieghi che la funzione Calcolo dei punteggi opportunità Einstein è molto simile al Punteggio lead. Einstein analizza le opportunità precedenti dei team di vendita e le informazioni correlate per creare un modello predittivo. In base a quel modello, Einstein assegna a ciascuna opportunità un punteggio, disponibile nei record delle opportunità e nelle visualizzazioni elenco. Inoltre, ogni punteggio assegnato da Einstein è corroborato dall'indicazione dei principali fattori che hanno contribuito al calcolo.
Il punteggio viene mostrato nel layout compatto dei record opportunità (1). Gli agenti passano il mouse sul punteggio per vedere i fattori più determinanti. Ad esempio, un punteggio potrebbe risultare relativamente alto se l'opportunità sta attraversando le varie fasi più rapidamente rispetto ad altre opportunità. In Salesforce Classic, il punteggio e i fattori determinanti sono disponibili nei dettagli del record dell'opportunità.
Puoi aggiungere il campo Punteggi opportunità alle visualizzazioni elenco opportunità (2). In Lightning Experience, gli agenti passano semplicemente il mouse sopra il punteggio nella visualizzazione elenco per vedere i fattori determinanti. In Salesforce Classic, i fattori determinanti non sono disponibili nelle visualizzazioni elenco. Per vederli, gli agenti devono navigare fino alla pagina dei dettagli del record opportunità.
Come manager di lungo corso nel settore delle vendite, Pepper sa che la definizione delle priorità delle opportunità non porta a molto. Occorre anche sapere cosa fare con quelle opportunità. "È necessario avere approfondimenti sulle trattative che aiutino gli agenti a portarle avanti", riflette Pepper. E tu pensi: "Incredibile, è quasi troppo facile".
Utilizzare Approfondimenti opportunità Einstein per chiudere le trattative
Dopo che gli agenti hanno deciso di quale trattativa occuparsi, entra in scena Approfondimenti opportunità Einstein, che usa il machine learning e l'analisi del sentiment per aiutare gli agenti di vendita a chiudere più trattative. La stessa raccolta di dati utilizzata per registrare i dati dei clienti e identificare i lead e le opportunità migliori può anche spostare l'ago della bilancia delle vendite. Gli approfondimenti sono personalizzati in base ai modelli e ai dati specifici della tua organizzazione.
Approfondimenti opportunità Einstein offre follow-up e previsioni intelligenti su diverse opportunità nel momento esatto in cui servono. Gli approfondimenti riguardano specificamente l'organizzazione e il team e vengono visualizzati nella pagina iniziale, nei record delle opportunità e nelle visualizzazioni elenco.
Gli agenti di vendita possono vedere tutti gli approfondimenti correlati alle loro trattative direttamente nella pagina iniziale. Nella pagina iniziale vengono inoltre presentate azioni pertinenti per diverse opportunità, tra cui la possibilità di modificare la data di chiusura di un'opportunità o di inviare un'email a un referente che non ha risposto a una richiesta. Gli agenti possono eliminare gli approfondimenti o lasciare un feedback sulla rilevanza dei singoli approfondimenti.
In un record opportunità, gli agenti possono vedere tutti gli approfondimenti relativi a un'opportunità. Gli amministratori possono anche personalizzare le visualizzazioni elenco in modo che siano visualizzati gli approfondimenti.
- Previsioni sulle trattative: gli agenti vedono previsioni basate su dati relativi ad attività recenti e opportunità esistenti. Ad esempio, le probabilità che una trattativa venga chiusa o che non si arrivi a chiuderla in tempo.
- Promemoria sugli sviluppi successivi: gli agenti ricevono dei promemoria per i follow-up quando un referente non risponde da qualche tempo. Ricevono promemoria anche in caso di assenza di comunicazioni in merito a un'opportunità importante per un periodo di tempo significativo.
- Momenti chiave: i rappresentanti ricevono una notifica quando si verificano momenti chiave in relazione a una trattativa, ad esempio quando un referente cita un concorrente o lascia l'azienda.
Pepper è colpita.
"Sembra perfetto", dice, "sono sicura che piacerà ai dirigenti".
