Automatizzare le attività di vendita

Obiettivi di apprendimento

Al completamento di questa unità, sarai in grado di:

• Spiegare perché i dati sono così importanti per l'intelligenza artificiale.
  
• Spiegare in che modo Sales Cloud Einstein elimina le incombenze, rendendo gli agenti di vendita più produttivi.
  

Ridurre il tempo dedicato all'inserimento dei dati

In che modo le soluzioni IA come Sales Cloud Einstein rendono gli agenti di vendita più produttivi? È questo l'indovinello che devi risolvere per convincere la tua manager, Ava, che l'IA può incrementare la produttività del team commerciale.

Cammini velocemente lungo il corridoio fino alla scrivania di Chip Endip, l'agente di vendita più importante di Honeydew. Chiedi a Chip "Se potessi essere essere più produttivo esternalizzando una parte del tuo lavoro, quale sarebbe?".

Immagini che la sua risposta possa essere quella di determinare i migliori lead da perseguire, di capire quali offerte necessitano di maggiore attenzione o di individuare gli abbonamenti che rischiano di non essere rinnovati. Tuttavia, Chip risponde con due semplici parole: inserimento dati.

Tutti sanno che gli agenti di vendita non amano le incombenze. La creazione di record CRM, l'aggiornamento dei dati di contatto e la registrazione delle attività sottraggono tempo alle attività di vendita più importanti, come lo sviluppo delle relazioni con i clienti. I rapporti indicano che gli agenti di vendita dedicano meno del 50% del loro tempo a vendere effettivamente ai clienti. Questo significa che passano la maggior parte delle loro giornate a svolgere attività amministrative, come la registrazione delle attività e l'inserimento dei referenti.

I risultati di un recente sondaggio condotto tra i rappresentanti di vendita di Honeydew mostrano quanto tempo viene sprecato in questo genere di incombenze. Gli agenti hanno riferito che in media passano quasi un terzo del loro tempo a registrare le attività di vendita.

Fortunatamente, spieghi a Chip, Sales Cloud Einstein include funzioni che registrano automaticamente le attività di vendita e creano i nuovi referenti.

La qualità dell'IA dipende dalla qualità dei dati

Per migliorare la produttività degli agenti, Sales Cloud Einstein esamina le loro attività e fornisce raccomandazioni e approfondimenti che li indirizzano nella giusta direzione. Il fattore chiave per avere ottimi consigli e approfondimenti è l'eccellente qualità dei dati.

Qual è esattamente l'importanza dei dati per una soluzione IA? Peter Norvig, esperto di intelligenza artificiale, sostiene che gli algoritmi mediocri con più dati ottengono risultati migliori degli algoritmi eccellenti con meno dati. Secondo Computerworld, l'ascesa dell'IA è in gran parte dovuta alla disponibilità di set di big data, che portano a una migliore IA.

In passato, una soluzione di IA richiedeva un'intera cucina di prova formata da cuochi di dati che selezionavano, pulivano e combinavano i dati prima di mescolarli in ricette. Poi, mesi o anni dopo, sono usciti dal forno approfondimenti di valore pratico per gli agenti di vendita. Oggi, ogni cosa - email, calendario, CRM, telefono - concorre alla creazione di migliaia di miliardi di punti dati. Questa marea di informazioni include dati su tutte le attività degli agenti di vendita: le telefonate con i lead, le email ai referenti, i dati CRM sugli account e molte altre. Sales Cloud Einstein sfrutta tutti questi dati e li alimenta con un algoritmo flessibile. Ricevi i risultati quasi istantaneamente.

(Per saperne di più sull'importanza della qualità dei dati e su come valutare e migliorare la qualità dei dati della tua organizzazione, consulta il modulo Qualità dei dati.)

In Honeydew, gli agenti di vendita creano e aggiornano i dati continuamente, ogni secondo della giornata di lavoro. Fai un rapido inventario di tutti quei dati.

Tabella 1. Inventario delle attività di vendita

Il team commerciale sta già creando tutti i dati necessari per una soluzione IA come Sales Cloud Einstein. E adesso?

Automatizzare l'inserimento dei dati con Acquisizione Einstein delle attività

Non vedi l'ora di dire a Chip che Sales Cloud Einstein, come un genio del cloud, ha realizzato il suo desiderio. Grazie a una funzione chiamata Acquisizione Einstein delle attività, Sales Cloud Einstein permette finalmente a Chip e al suo team di dire addio alle incombenze, che richiedono molto tempo, legate alle attività di registrazione.

Gli agenti di vendita devono semplicemente collegare l'email e il calendario a Salesforce. Dopo, le loro attività saranno aggiunte automaticamente ai record di Salesforce corrispondenti. In più, le email inviate da Salesforce passano per il loro account email abituale.

Grazie ad Acquisizione Einstein delle attività, Chip e il suo team possono collegare qualsiasi account Google™, Microsoft® Office 365® o Microsoft Exchange 2013 o 2016. In seguito, le attività degli account saranno mostrate automaticamente su account aziendali e personali, referenti, lead, opportunità, preventivi e contratti in Salesforce.

Mostri a Chip come funziona esattamente per Sally Cho, una degli agenti principali del suo team. Le sue email e gli eventi con Sarah Loehr, CTO di un importante partner aziendale, vengono aggiunte automaticamente al record di Sarah in Salesforce.

Inizialmente, Chip è entusiasta di questa funzione.

La prima preoccupazione che esprime riguarda la sicurezza. Diverse email scambiate tra gli agenti di Honeydew e clienti potenziali contengono informazioni sensibili. Non vuole che questo tipo di informazioni siano disponibili per chiunque.

Fortunatamente, Acquisizione Einstein delle attività consente agli agenti di controllare quali delle loro attività vengono aggiunte a Salesforce e chi può vederle. Gli agenti possono aggiornare questi controlli in qualsiasi momento da Salesforce o da Inbox.

La seconda preoccupazione di Chip riguarda la reportistica. È fantastico che le attività di vendita di Honeydew possano essere archiviate in un unico posto. Ma Chip e i suoi colleghi agenti non hanno tempo per creare tutto un nuovo insieme di rapporti sulle attività di vendita.

Fortunatamente, Sales Cloud Einstein permette di accedere a cruscotti digitali con dati statistici avanzati costruiti su Einstein Analytics. Gli Amministratori Salesforce possono valutare l'efficacia delle funzioni di Einstein. I leader, i manager e gli agenti di vendita possono usare l'app Sales Analytics per ottenere approfondimenti ancora più intensi dai dati delle vendite. Mostri a Chip un rapporto per alcuni dei sui agenti, tra cui Sally, che lo colpiscono.

Aspetta, non è finita qui.

Velocizzare la creazione di referenti con Referenti automatici Einstein

Referenti automatici Einstein usa le attività email e degli eventi per trovare nuovi referenti e ruoli referente opportunità da aggiungere a Salesforce. A seconda della configurazione della funzione applicata dall'amministratore, Einstein può suggere o aggiungere i nuovi dati. In entrambi i modi, gli agenti restano concentrati sulla vendita.

Quando vengono suggeriti nuovi dati, gli agenti possono aggiungerli facilmente a Salesforce con pochi clic. 

Una volta che i nuovi dati sono stati aggiunti a Salesforce in maniera automatica, gli agenti ricevono una notifica quando Einstein aggiunge nuovi dati. E ai nuovi referenti viene offerta una visualizzazione elenco che mostra quali referenti sono stati aggiunti da Einstein.

Condividi con Ava ciò che hai appreso su Sales Cloud Einstein. Immagina quanto tempo si potrebbe risparmiare se gli agenti di vendita non dovessero registrare attività o inserire dati manualmente! Ava riconosce il vantaggio ed è chiaramente colpita dalla tua preparazione, ma non è ancora convinta. Eliminare le incombenze è un passo importante, ma cosa succede al grosso del lavoro degli agenti di vendita, che consiste nel portare avanti la loro parte del processo di vendita con i clienti? "In che modo Sales Cloud Einstein permette veramente agli agenti di vendita di essere più produttivi in ogni fase del processo di vendita?", chiede.

Sembrerebbe una nuova sfida. Sai già cosa fare.

Continua a leggere per scoprire se l'IA può veramente trasformare la produttività in ogni fase del processo di vendita.

Risorse

• Trailhead: Qualità dei dati
  
• Guida di Salesforce: Acquisizione Einstein delle attività
  
• Guida di Salesforce: Referenti automatici Einstein
  
• Guida di Salesforce: Salesforce Inbox
  
• Guida di Salesforce: Sales Analytics