Stabilire una relazione con i clienti e creare nuovo business

Hai convinto la Vicepresidente delle vendite, Ava Cado, e gli altri dirigenti di Honeydew che l'intelligenza artificiale può contribuire ad aumentare la produttività e a sostenere le vendite. Sales Cloud Einstein ti ha fatto sembrare geniale. Il Calcolo dei punteggi lead Einstein, armato di tutti i dati, ha aiutato il team a costruire la pipeline. I componenti Calcolo dei punteggi opportunità Einstein e Approfondimenti opportunità Einstein hanno permesso al team di chiudere trattative a tempo di record. È il momento di festeggiare? Certo. Ma non lasciare che il successo ti dia alla testa. Sappiamo tutti che la chiusura di una nuova trattativa non segna la fine, è solo l'inizio.

Pensa alla tua base di clienti come a un orto. Iniziare a impiantare un orto richiede molto lavoro. Pianti molti semi (lead) e dedichi molto impegno a coltivare le piantine più resistenti in modo che possano crescere e diventare forti e sane (opportunità). E, grazie al tuo impegno e al tuo duro lavoro, quelle piante si trasformano in cibi squisiti (account). (È solo una metafora. Non mangiare i tuoi clienti.) Festeggi il primo raccolto con gli ortaggi e i frutti del tuo lavoro, letteralmente. Ma nella stagione successiva non sradichi le piante per ricominciare da zero, naturalmente. Sarebbe un enorme spreco di tempo e risorse già spese. Inoltre, con le giuste cure, molte delle tue piante produrranno nuovi frutti nella nuova stagione. Ma se vuoi un raccolto eccezionale, devi curare l'orto. (Va bene, fine della metafora.) Il punto è che, se vuoi che i clienti tornino, devi dedicare loro tempo e attenzione, persino anticipando le loro esigenze.

Più clienti hai, più è possibile ripetere le opportunità di fare affari. Honeydew è cresciuta rapidamente, il che significa che il numero dei clienti è cresciuto. Con così tanti nuovi account, e senza agenti di vendita aggiuntivi, il team ha avuto difficoltà a far sentire ogni cliente speciale.

Troppe informazioni vengono diluite e quelle importanti si perdono nella moltitudine di conversazioni. L'Acquisizione Einstein delle attività ha sicuramente contribuito a mantenere le email e gli eventi registrati nei record pertinenti. Ma anche quando gli agenti riescono stare al passo con quel che i clienti riferiscono attraverso le comunicazioni diretti, che dire di tutte le cose che i clienti non raccontano agli agenti?

Non più tardi di ieri, Tom Ato, responsabile delle relazioni di Honeydew, stava leggendo il giornale sul treno che lo riportava a casa dal lavoro. Nell'ultima pagina della sezione economica, ha letto che uno dei suoi clienti, Food & Snacks, era in trattative per acquisire un concorrente, Meals & Things.

Questa mattina, Tom si precipita nel tuo ufficio tutto agitato perché deve chiamare il suo referente in Food & Snacks. Deve cercare di ottenere una nuova trattativa per incorporare l'ampliamento delle attività. Come può rimanere aggiornato su tutti i suoi clienti? Lo riassicuri dicendogli che ci hai già pensato tu. Tu e Sales Cloud Einstein avete un altro asso nella nella manica: Approfondimenti account.

Approfondimenti account Einstein aiuta il tuo team di vendita a mantenere i rapporti con i clienti, tenendolo informato sui principali sviluppi aziendali che li riguardano. Sapere cosa sta avendo un impatto sulle aziende dei clienti dà al team di vendita un vantaggio quando si tratta di decidere se i clienti sono aperti alla vendita e come procedere. L'azienda è in espansione? Sta cambiando la direzione esecutiva? Sta acquisendo aziende concorrenti? Approfondimenti account Einstein fornisce articoli con notizie provenienti da fonti attendibili che offrono al team di vendita un quadro completo.

Invece di passare in rassegna le sezioni economiche dei vari giornali, Tom si collega a Salesforce e guarda il componente Approfondimenti Einstein sulla sua pagina iniziale. Lì trova gli approfondimenti sugli account di cui è titolare e su quelli di cui è titolare il team degli account. Fa clic su un approfondimento secondo cui Food & Snacks è menzionata nell'ambito di trattative di fusione e acquisizione e vede diversi articoli di giornale, compreso quello che ha letto sul treno. Tom si segna un appunto per ricordarsi di mandarti dei fiori, poi prende il telefono per chiamare il cliente.

Approfondimenti account Einstein riporta anche gli sviluppi degni di nota sull'espansione dell'azienda. Dalla pagina iniziale, il team può inviare questi approfondimenti via email o condividerli con altri utenti e gruppi via Chatter, in modo che tutti siano sempre aggiornati. Gli agenti possono eliminare gli approfondimenti che non vogliono vedere o lasciare un feedback sulla rilevanza dei singoli approfondimenti. Gli Approfondimenti account Einstein sono disponibili anche sulla pagina dei dettagli dell'account, così hai lei informazioni a portata di mano quando ti occupi di account specifici.

Se utilizzi Acquisizione Einstein delle attività, gli approfondimenti relativi all'attività (ad esempio, quando un referente cita un concorrente o lascia la sua azienda) sono estrapolati dalle email recenti e dagli eventi correlati agli account.

Grazie al quadro completo dell'ambiente aziendale, il team di vendita può fare scelte migliori su come avvicinare ciascun cliente. Sono sulla buona strada per creare relazioni forti e durature.

Ora hai visto come Einstein può aiutarti a tenere sotto controllo le modifiche agli account più importanti. Va benissimo, ma esistono altri strumenti di IA per i responsabili delle vendite? Ecco, si dà il caso che ci sia ancora un corso finale dedicato a Einstein.

Guida di Salesforce: Approfondimenti account Einstein