Premiers pas avec CRM Analytics for Sales

Chez DTC Electronics, vous utilisez depuis longtemps Salesforce pour gérer les interactions avec les clients. L’ancienne méthode d’analyse ne fonctionnait pas. Le service informatique avait besoin de plusieurs jours voire de plusieurs semaines pour générer les rapports dont le service commercial avait besoin pour agir efficacement. Il doit notamment connaître avec précision ce que vous recherchez avant de déclencher une requête.

Le PDG a depuis décidé d’utiliser l'application Sales Analytics en standard pour analyser vos données commerciales. Pourquoi ? Il a été convaincu par la promesse d’un moyen rapide et intuitif de récupérer des informations sur vos données Sales Cloud, sans connaître au préalable toutes les questions auxquelles vous essayez de répondre.

Sales Analytics est l’une des applications CRM Analytics prédéfinies fournies par Salesforce. Elle s'appuie sur les meilleures pratiques que Salesforce a acquises en facilitant la gestion des interactions client pendant de nombreuses années.

L’application anticipe votre gestion et votre analyse des données et des processus commerciaux. Elle fournit des tableaux de bord conçus pour répondre aux besoins en analyse des trois principaux rôles de votre équipe commerciale :

• Responsables commerciaux. Commencez par un tableau de bord de vue d’ensemble afin d’examiner les indicateurs de performance clés de votre équipe à un emplacement unique. Suivez ensuite les liens pour consulter des détails de votre pipeline, de la productivité de votre équipe, de la progression des quotas et des sources de nouvelles affaires.
• Les commerciaux. Commencez par votre propre tableau de bord de vue d’ensemble qui montre des indicateurs de performance clés individuels. Explorez ensuite les détails des tableaux de bord pour découvrir les opportunités de vente incitative et de vente croisée à des clients récents, examiner en un clin d’œil les synthèses des comptes et des opportunités, et suivre votre quota.
• L’équipe des opérations commerciales. Obtenez des informations clés grâce à des tableaux de bord mettant en évidence les performances commerciales et d’autres KPI opérationnels.

Bien entendu, vous avez défini vos propres scénarios d’utilisation des données commerciales. Les décisions clés vous reviennent. L’assistant de configuration de l’application s’avère très utile à ce stade. Il peut être comparé à un robot qui se charge d’élaborer l’application pour vous. Cependant, l’intelligence d’un robot est à la hauteur des instructions que vous lui confiez. Par conséquent, l’assistant pose une série de questions afin de déterminer comment vous suivez et affichez les données dans le Sales Cloud. En fonction de vos réponses, Sales Analytics crée des tableaux de bord et des indicateurs de performance clés qui reflètent vos choix et vos méthodes. Si le résultat ne répond pas tout à fait à vos attentes, vous pouvez vous appuyer sur la puissance de la plate-forme CRM Analytics pour procéder à des personnalisations plus poussées.

Vous êtes administrateur Salesforce chez DTC Electronics. Vous avez reçu un e-mail urgent de Laura Garza, la responsable commerciale monde de DTC. Elle doit utiliser Sales Analytics, et dispose de très peu de temps. Son supérieur, le PDG, prend l’avion la semaine prochaine pour la rencontrer et faire le point sur le trimestre. Au cours de cette réunion, elle doit montrer au PDG les indicateurs de performance clés de son équipe. Elle espère pouvoir rendre compte avec précision de la situation actuelle et prendre des mesures utiles afin de favoriser la réussite de l’équipe commerciale pour ce trimestre.

Elle souhaite pouvoir répondre à des questions de type :

• Comment se présente le trimestre ? Quels sont les principaux résultats jusqu’à présent ?
• Quelle est ma position par rapport à mes objectifs et quelles sont les prévisions ?
• Quelles sont les performances de mes meilleurs commerciaux et comment progressent-ils par rapport à leurs objectifs ?
• Quelles sont les meilleures opportunités que mon équipe peut concrétiser pour réussir un excellent trimestre ?

Ne vous inquiétez pas si la présentation de vos tableaux de bord diffère de celle des exemples présentés ici dans ce parcours Sales Analytics. Les éléments de base des tableaux de bord sont identiques, même lorsque les données sont différentes.

Comme vous, elle sait que les réponses se trouvent quelque part dans vos données Sales Cloud. Elle s'est également engagée sur les performances de l'application. Par conséquent, vous bloquez un après-midi pour mettre en marche l'application. Votre objectif : donner à Laura les informations dont elle a besoin pour utiliser Sales Analytics afin de présenter une vue d’ensemble de l’activité lors de sa réunion avec le PDG.

Nous facilitons l'utilisation de Sales Analytics avec une option de création d'une application de base. L'option de base utilise des paramètres standard pour générer une application immédiatement opérationnelle. Si vous choisissez l'option de création Personnalisé et sélectionnez tous les paramètres par défaut de l'assistant de configuration, vous obtenez le même résultat. Vous pouvez déterminer si la version de base répond à vos besoins, puis répéter le processus.

En utilisant Sales Analytics, vous remarquerez que l’application suit son propre cycle qui correspond aux étapes suivantes :

1. Créer l'application en utilisant l'option de création de base.
2. Examiner l’application, déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, puis recréer en utilisant l'option de création Personnalisé. Avec la création personnalisée, l'assistant de configuration de l'application vous guide à travers une série de questions qui facilitent le choix des paramètres personnalisés appropriés. L'application suit chaque réponse que vous sélectionnez. Vous pouvez également supprimer aisément chaque version de l’application que vous créez.
3. Présenter l’application et recueillir des avis, puis recréer l’application pour l’adapter aux besoins de votre équipe.
4. À mesure que l’équipe utilise l’application et précise ses besoins, personnaliser l’application, ajouter des fonctionnalités, modifier la sécurité des données, et ainsi de suite.

Dans ce parcours, vous allez suivre les premières étapes du parcours de création et d’utilisation de Sales Analytics. Nous allons vous accompagner, mais notre aide ne sera probablement pas nécessaire ! Assurez-vous que vous avez déjà suivi le module Trailhead précédent, Concepts de base des applications CRM Analytics, et que vous connaissez par conséquent les applications. Nous considérons que vous avez un compte Salesforce Developer Edition, configuré au cours de ce module.

Avant de passer à l’unité suivante, dans laquelle vous allez créer votre propre version de l’application, prenez quelques minutes pour vous rapprocher du badge Sales Analytics Trailhead en répondant aux questions du défi.

• Vue d’ensemble de CRM Analytics
• Aide de Sales Analytics
• Sales Analytics Prebuilt Dashboards and Datasets

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